Zwei Bergsteiger stehen beim Sonnenaufgang am Zugspitzkreuz. Als beschwerlich erweist sich für viele Makler auch der Verkauf ihrer Bestände. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 12.11.2018 um 10:17
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Wenn Angebot und Nachfrage in der Volkswirtschaft nicht übereinstimmen, dann merkt das der Verbraucher – zum Beispiel durch steigende Preise. Aber bei zum Verkauf stehenden Maklerbeständen scheint das nicht der Fall zu sein. Viele Maklerbestände werden nicht verkauft, weil der Preis nicht stimmt. Warum das so ist, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt.

Erfahrene Bestandskäufer suchen mit Unterstützung von Bestandsexperten die Chancen, die ein Kaufbestand bietet. Dabei spielen Vertragsdichte, Durchschnittsalter der Kunden, Möglichkeiten der Online-Betreuung und der Ertrag des Unternehmens eine Rolle. Stimmen diese Faktoren, dann zeigen Käufer auch Flexibilität in der Kaufsumme und der Zahlweise.

Zugleich gilt aber auch: Youngster verirren sich beim Bestandskauf nicht selten zur sehr in Details und gewünschten maximalen Absicherungen für das Investment. Mit dieser Feststellung soll nicht das Wort einer oberflächlichen Due Diligence gegeben werden. Aber problemhaftes Denken ist eben etwas anderes als lösungsorientiertes Denken. Schauen wir uns ein Beispiel an: 

Ein Makler will (muss) aus gesundheitlichen Gründen seine Firma verkaufen. Da er länger krank war und nicht klar ist, wie hoch seine Umsätze im Verkaufsjahr (mangelnde Kundenbetreuung, keine genaue Kenntnis über mögliche Abgänge) waren, kann dies zu einem Scheitern der Verkaufsverhandlungen führen, wenn der Käufer bis auf dem Cent alle Informationen 100-prozentig einfordert.

Wir haben dem Käufer empfohlen an das Thema lösungsorientiert heranzugehen. Im konkreten Fall sah die Lösung dann so aus, dass als erste Rate eine bestimmte Summe gezahlt wurde und die zweite Rate dann nach dem tatsächlichen Umsatz des Jahres auf Basis der dann eingegangenen Bestandscourtage bemessen und bezahlt wird. Hilfreich für den Verkäufer, dass die Preisbildung für die zweite Rate dann auch schon im Kaufvertrag fest definiert wurde.

Bemessung vom Kaufpreis – ein Spielball der Interessen

Natürlich spielen bei der Festlegung von Kaufpreisen auch andere als objektive Fakten bei Käufern und Verkäufern eine Rolle. In der Fachbroschüre „Nachfolge -gewusst wie“ wurde zum Beispiel das Thema Bewertung des Lebenswerkes beim Verkäufer und deren emotionale Elemente ausführlich beschrieben. Der Verkäufer will sein Lebenswerk auch über den Preis gewürdigt haben, auch wenn dies seine Grenzen hat.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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