Zwei Bergsteiger stehen beim Sonnenaufgang am Zugspitzkreuz. Als beschwerlich erweist sich für viele Makler auch der Verkauf ihrer Bestände. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 12.11.2018 um 10:17
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Wenn Angebot und Nachfrage in der Volkswirtschaft nicht übereinstimmen, dann merkt das der Verbraucher – zum Beispiel durch steigende Preise. Aber bei zum Verkauf stehenden Maklerbeständen scheint das nicht der Fall zu sein. Viele Maklerbestände werden nicht verkauft, weil der Preis nicht stimmt. Warum das so ist, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt.

Eine andere Nebenwirkung der genannten Umsatzgröße ist auch die meist nicht stark ausgeprägte Altersversorgung des Inhabers oder der Inhaberin. Der Umsatz gab nicht genug her, um eine hinreichende Altersversorgung aufzubauen. Damit steigt der Druck, dass der Verkauf des Bestandes auch für die Versorgung im Alter genügen muss. Die Erwartungen an den Verkaufspreis lösen sich aber aus den genannten Gründen von der Realität. Und die heißt Qualität in allen Bereichen der Kundenberatung und -verwaltung.

Meine geschilderten Erfahrungen bei der Vermittlung von Maklerbeständen sowie dem Coaching von Maklern für deren Nachfolgeplanung wurde unlängst auch durch eine Befragung von Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund bestätigt, an der sich 183 Makler beteiligten. Natürlich ist so eine Größe für eine Befragung nicht repräsentativ, dennoch stimme ich den Trendaussagen der Studie zu und sehe diese als wertvolle Erkenntnis für Makler in der Situation der Nachfolgeplanung an.

Von den befragten Maklern waren 42 Prozent in einen Verkaufsprozess involviert, davon 52 Makler bei denen der Kauf scheiterte und 26 Teilnehmer, deren Verkauf am Preis scheiterte. Diese Grundstimmung findet man immer wieder auch in diversen Foren der sozialen Medien. „Verhandlungen nach ersten Preisvorstellungen abgebrochen.“  „Bei dem Preis sollte ich vorher nicht mal Einblick in den Bestand erhalten – mit mir nicht.“ „Der Preis passt überhaupt nicht zu den erzielten Erträgen.“ – so der Tenor einiger Kommentare. 

Kauf von Maklerbeständen als Modell der Geschäftserweiterung

Erfolgreiche Bestandsaufkäufer sehen im Modell Bestandskauf ein gutes Modell zur Expansion und Geschäftserweiterung. Dem kommt entgegen, dass viele Verkäufe von Beständen nicht nur aus Altersgründen erfolgen. Immer wieder geben jüngere Makler auch das Geschäftsmodell auf und ziehen andere Angebote aus dem Arbeitsmarkt vor. Auch komplette Aussteiger aus dem Vermittlermarkt gehören oftmals der Generation zwischen 40 und 50 Jahren an.

Zu den Ergebnissen der Studie von Beenken und Radtke gehört die Feststellung, dass nur jeder zweite Verkauf von Maklerbeständen von Maklern erfolgt, die in den Ruhestand gehen wollen. Das bedeutet: 50 Prozent der Verkäufe haben nichts mit Altersgründen zu tun. Dazu kommen 13 Prozent Verkäufe aus Gesundheitsgründen und 12 Prozent der schon benannten Verkäufe aus fehlender finanzieller Tragfähigkeit des Unternehmens.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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