Beratungsszene: Will man als Generalist unterwegs sein, oder lieber als Spezialist zum Beispiel für bestimmte Zielgruppen? Diese Frage sollten sich Vermittlerinnen und Vermittler stellen. © Menschen Foto erstellt von pch.vector - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 10.09.2021 um 11:03
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Zu den Schattenseiten der Globalisierung gehört, dass Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden. Ähnlich sieht das bei Versicherungsvermittlern aus, beobachtet Unternehmensberater Peter Schmidt. Da stellt sich die Frage, wer besser für die Zukunft aufgestellt ist – spezialisierte Vermittler oder Vermittler mit breitem Angebot? In seinem Gastbeitrag nimmt sich Peter Schmidt dieser Frage an.

Je spezieller die Spezialisierung um so besser, wenn die Zielgruppe oder das fachliche Thema auch eine gewisse Kundenbreite erreichen. Als Beispiele verweise ich hier auf speziellen Beratungsbedarf und Bedürfnisse von Expatriats oder Kunden mit Bedarf zur Klärung der Versicherungssituation bei Menschen in Scheidung. Ein Blick in die Gründerszene der Start-ups zeigt, dass es bei solchen Spezialisierungen selten um eine grundlegend neue Idee handelt. Schauen Sie sich als Beispiel mal den digitalen Fahrradversicherer Hepster.com an. Bekannte Produkte digital aufbereitet, schneller und individuelle gestaltbarer Abschluss – ein interessantes Modell.

Das Beispiel zeigt, dass hier mit Kreativität und den digitalen Möglichkeiten ein vergleichbares Produkt oder eine Dienstleistung durch eine Modifikation beim Werkzeug, Service oder Herangehen mit den Möglichkeiten der Digitalisierung mit einem vorhandenen Bedarf verbunden wird. Digital oder werblich aufbereitet, ist es so möglich, den Bedarf besser als herkömmliche Lösungen und für den Kunden einfacher zu decken!

Der Weg zum Spezialisten – so kann es gehen

Wenn die durch uns beratenen Makler an den Punkt der strategischen Entscheidung kommen, dass der Weg zum Spezialisten wirtschaftlich und vom Zeitmanagement sinnvoll wäre, entsteht automatisch auch die Frage – wie komme ich da hin, ein Spezialist zu werden. Versuchen wir eine pauschale Antwort für ein sehr individuelles Thema.

Zunächst gilt es, die fachlichen und persönlichen Stärken zu erkennen. Wer in der Ausbildung oder vielleicht im Studium eine umfassendere fachliche Basis erlangt hat, kann sich mit der Spezialisierung leichter tun. Diese Vermittler können fachliches Spezialwissen wieder „ausgraben“ und in den Prozess der Spezialisierung einbinden. Die Spezialisierung wird dann ein laufender Prozess, der aber mit ständiger Weiterbildung und einer Optimierung der Beratungs- und Geschäftsprozesse verbunden werden muss.

Analyse: Welche Kunden habe ich eigentlich?

Oftmals ist aber auch ein pragmatischer Weg zu empfehlen. Analysieren Sie einmal Ihren Kundenbestand nach der am meisten vertretenen Kundengruppe. Erkennen Sie, dass beispielsweise klein- und mittelständische Gewerbekunden stärker vertreten sind, dann kann dies für Sie der Weg vom „Könner“ zum „Experten“. Sie kennen dann diese Zielgruppe besser, wissen beispielsweise mehr über die Altersversorgung von Meistern über die Handwerksrolle und können so diesen Kunden auf Augenhöhe begegnen.

Natürlich unterliegen Spezialisten auch Risiken, die hier nicht verschwiegen werden sollen. Gewerbemakler dürften aktuell das Thema hautnah spüren. Heftige Auseinandersetzungen zwischen Kunden und Versicherern in Sachen Betriebsschließungsversicherungen wirken sich ebenso auf Umsatz und Bestand aus wie fehlende Neuabschlüsse für betriebliche Altersversorgungen (bAV) in Unternehmen der Industrie wegen Kurzarbeit, Entlassungen oder fehlenden Neueinstellungen.

Auch eine mögliche Veränderung der Regierungskoalition kann sich auf private Krankenversicherungen, bAV, Riester- und Rürup-Rente und das Gesamtsystem der Vergütungen für Versicherungen über Courtagekürzungen oder kompletten Wegfall auswirken. Deshalb sehe ich als aktuell optimalen Weg ein breit aufgestelltes Maklerunternehmen mit einigen Spezialisierungen, mit denen das Unternehmen sich vom Markt abhebt. Spezialisierungen lassen sich in Unternehmen auch mit spezialisierten Mitarbeitern oder zwei oder mehreren Geschäftsführern gut abbilden.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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