Makler, die als Einzelkämpfer unterwegs sind, stehen einigen Nachteilen gegenüber. © Geschäft Foto erstellt von pressfoto - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 20.11.2020 um 11:19
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Versicherungsmakler als Einzelunternehmer sind keine Ausnahme. Sie teilen die Vor- und Nachteile, des für sich selbst verantwortlich Seins. In kritischen Zeiten schlägt aber das Pendel immer stärker in Richtung Nachteile. Einige Aspekte greift Unternehmensberater Peter Schmidt in dieser Kolumne heraus und zeigt Handlungsoptionen auf.

Nachteile des Einzelunternehmertums

Beim Einzelunternehmer sind Privates und Berufliches meist stärker miteinander verbunden. Was anfangs motivierend und vorteilhaft ist, kehrt sich im Laufe der Zeit aber ins Negative.

Dazu gehören bei den Versicherungs- und Finanzmaklern mehrere Bereiche, die hier nur kurz anzumerken sind:

  1. Komplexität der Branche macht Spezialisierung und Arbeitsteilung notwendig
  2. Angemessene Produktivität ist nur mit digitaler Unterstützung möglich
  3. Steigendes Maß an Investitionen in IT, Technik und Tools notwendig
  4. Steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Gestaltungsmöglichkeiten sind eingeschränkt
  5. Der Inhaber haften im Innen- und Außenverhältnis allein
  6. Eingeschränkte Möglichkeiten für eine optimale Nachfolgeregelung

Jeder der hier aufgeführten Punkte birgt ein Bündel an praktischen Problemen, vor denen früher oder später der Einzelunternehmer steht. Dies sei hier nur am Beispiel Produktivität- Einkommen-Investitionen geschildert. Bei jedem zweiten Versicherungsmakler soll das Einkommen unter 50.000 Euro im Jahr liegen. Davon sind Büro, Auto, Technik und Weiterbildung ebenso zu bestreiten wie der Lebensunterhalt. Damit ist klar, dass das potenzielle Volumen für Investitionen in moderne Technik begrenzt ist. Das führt aber tendenziell zu einer niedrigeren Produktivität bei der Kundenberatung – und Betreuung. Letztendlich damit auch zu einem schwachen Wert des Unternehmens beziehungsweise des Kundenbestandes selbst.

Veränderungsimpulse oft als Störung empfunden

Dabei kann es so einfach sein, aus den ausgefahrenen Gleisen herauszutreten und innerhalb eines Jahres 12.000 Euro mehr an Umsatz zu generieren und gleichzeitig die Qualität der Kundenbindung zu verbessern. Das Thema Zusammenhang von Servicevereinbarungen und Kundenbindung greife ich einem Online-Seminar ab 23. und 26. November sowie am 3. Dezember 2020 für den diPay-ExpertenCampus für Versicherungsmakler auf und erkläre, wie man auch als Einzelunternehmer in dieser Frage vorabkommen kann.

Solange das selbst definierte persönliche Einkommen aus so einem Einzelunternehmen noch halbwegs aufgeht, werden diese Einzelunternehmer auch kaum Druck verspüren, etwas zu ändern. Im Gegenteil, Veränderungsimpulse werden als Störung des gewohnten Alltags empfunden. Investitionen werden nur durch die Brille der Senkung des persönlichen Einkommens wahrgenommen. Es entsteht ein Teufelskreis, der nur durch persönliches Erwachen oder äußere Einflüsse verlassen werden kann.

„Mein Unternehmen für den Ernstfall sicher machen“ als starkes Motiv

Positive Handlungen auslösende äußere Einflüsse können neuen Geschäftsideen sein, wie der Einzelunternehmer ohne größere Aufwände schnell entlastet wird und seiner eigentlich als Freude empfundenen Tätigkeit wieder nachgehen kann. Solch positive Wendungen konnten wir in unseren Beratungen beispielsweise erreichen, wenn wir Einzelunternehmer in Kooperationen bringen konnten oder in Modelle der Nachfolgeplanung, in denen der Seniormakler große Teile der administrativen Arbeit an seinen zukünftigen Nachfolger übergeben konnte.

Auch die in ihrem Aufwand nicht kleinzuredende Umwandlung eines Einzelunternehmens in eine GmbH oder GmbH & Co. KG, verbunden mit einem neuen Konzept der Arbeitsteilung im Unternehmen, kann so ein wirksamer Impuls sein. Nach meiner Erfahrung ist dafür das Motiv „Mein Unternehmen für den Ernstfall sicher machen“ am wirksamsten. Gerade bei größeren Einzelunternehmen mit einigen Angestellten ist eine Zunahme der Bereitschaft, sich in die Mühen der Umfirmierung und Umwandlung zu begeben, zu beobachten.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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