Beratungsszene: Die Bewertung von Maklerbeständen sollte nicht mithilfe von Online-Tools erfolgen, warnt Unternehmensberater Peter Schmidt. © Geschäft Foto erstellt von snowing - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 27.09.2019 um 10:29
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Wieviel Jahrescourtage zahlt Ihr bisherigen Maklern? Bei dieser oder ähnlichen Fragen schnellt die Zahl der Kommentare in Maklergruppen der sozialen Medien in die Höhe. Es wird heiß diskutiert und oft auch aneinander vorbeigeredet. Das ist Anlass genug für Unternehmensberater Peter Schmidt, sich hier mit dem Thema mal etwas genauer zu befassen.

 

Wertberechnung nur mit einem Rechentool – nein, danke!

Es lassen sich zahlreiche Beispiele aus meiner langjährigen Praxis als Nachfolgeexperte dafür aufführen, dass neben den bereits genannten objektiven Kriterien weitere Preissenker zum Tragen kommen können, die es wirklich lohnen, erfasst und analysiert zu werden.

Und genau das veranlasst mich auch zu der Position, dass es eben nicht oder kaum möglich ist, mit Excel-Tabellen oder Online-Tools den Wert von Maklerbeständen zu bestimmen. Selbst Kurz-Checks finden ihre Grenze, wenn nicht wenigstens grundlegende Basisdaten zur Qualität erfasst und bewertet werden. Dies gilt auch für die Einordnung nach Einkommens-klassen zwischen den Maklern selbst. Natürlich ist es interessant für einen Käufer, ein Maklerunternehmen zu erwerben, dass unter den Top-10-Prozent des Marktes liegt. Aber über die „inneren Werte“ des Unternehmens sagt das noch nicht viel aus.

Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken

Natürlich kann man an die Bewertung eines Unternehmens auch mit der klassischen SWOT-Methode herangehen. Die in der Überschrift benannten Begriffe umreißen das bei Unternehmensberatungen klassische Instrument der Analyse von Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Im Ergebnis solcher Betrachtungen erfolgt nicht nur eine Bestimmung des Status-quo, sondern auch ein Ansatz zur grundsätzlichen Strategiebestimmung.

Verlassen wir die Theorie und machen eine solche Betrachtung an einem Beispiel auszugsweise praktisch (für diese Übersicht wurden auch Bezüge zur Bachelor-Arbeit von Schex vorgenommen):

Mögliche Stärken Mögliche Schwächen
Grad der Digitalisierung Niedrige Cross-Selling-Quote
Juristische Gesellschaftsform Wenige Top-Kunden mit hohem Anteil
Rechtskonforme Maklerverträge Keine Homepage
Umfassende Dokumentation Nachteile aus dem Mikromarkt
Chancen Risiken
Cross-Selling-Potenzial Abhängigkeit von Top-Kunden
Chancen Online-Verkauf  Courtagereduzierung durch LVRG 3.0
Anteil an Gewerbekunden Offene Haftungsfälle
Einführung Servicepauschalen Alter der Kundenberater

Fazit

Mit den dargelegten Methoden der objektiven Wertermittlung sowie möglichen Risiken aus Preissenkern wird deutlich, dass es sich für Käufer lohnt, einen unabhängigen Experten auf das (Ver-)Kaufobjekt schauen zu lassen. Die Erfahrungen aus zahlreichen Bewertungen können Ihnen helfen, erkennbare Risiken aufzudecken, wesentliche Themen abzuklopfen und deren Antworten dann auch in Kaufverträge einzubringen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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