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Ein Mann nutzt sein Tablet: Die Digitalisierung sorgt derzeit für einen Umschwung im Versicherungsvertrieb. © picture alliance / dpa-tmn | Andrea Warnecke
  • Von Juliana Demski
  • 17.05.2021 um 18:51
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Versicherungsvertreter haben als Vertriebskanal nicht mehr die Nase vorn. Stattdessen liegen Versicherer-Webseiten nun auf Platz 1 der wichtigsten Vertriebskanäle, zeigt eine aktuelle Studie. Vergleichsportale landen auf dem dritten Platz. Kleines Trostpflaster: Nach wie vor kommt es aber darauf an, nach welcher Police die Versicherungskunden suchen.

In den darauffolgenden Informations-, Entscheidungs-, Abschluss- und Nachkaufphasen nutzen Endkunden vermehrt digitale Medien und Kanäle. In der Informationsphase greifen über 30 Prozent der Befragten auf Vergleichsportale und 25 Prozent auf Webseiten der Versicherer und Suchmaschinen zurück. In der Kanalnutzung seien dabei durchaus Unterschiede zwischen den Generationen feststellbar, heißt es im Studienpapier.

So werden Vergleichsportale beispielsweise von 34 Prozent der jungen Kunden und 31 Prozent der älteren Kunden genutzt. Junge Kunden verlassen sich in der Informationsphase zudem deutlich mehr auf Suchmaschinen (38 Prozent) und das persönliche Umfeld (22 Prozent) als ältere Kunden (20 Prozent beziehungsweise 8 Prozent).

Der mit Abstand beliebteste Kanal in der Entscheidungsphase ist mit 30 Prozent Nutzung das Vergleichsportal. Hierauf folgen Webseiten der Versicherer. Beide Kanäle werden auch zum Abschluss einer Versicherung genutzt, jedoch in umgekehrter Beliebtheit. Hier nutzen 27 Prozent der Befragten die Webseiten und 15 Prozent schließen Verträge über Vergleichsportale ab. Auch die letzte Phase der Customer Journey, der Nachkauf, erfolgt meist über die Versicherer-Webseiten selbst (über 30 Prozent), gefolgt von Vertretern (circa 10 Prozent).

Vergleichsportale größter Geschäftskiller für Vermittler

Die Studie hat außerdem noch die Korrelation zwischen der Nutzung von Online-Vergleichsportalen und Abschlüssen bei Vermittlern untersucht. Es zeigt sich: Nutzen Kunden ausschließlich Online-Vergleichsportale bei der Informationssuche, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei einem Vermittler abschließen mit 17 Prozent sehr gering. Werden hingegen neben Online-Vergleichsportalen auch weitere Kanäle genutzt, steigt der Vermittleranteil beim Abschluss immerhin auf 38 Prozent. Die besten Chancen hat der Vermittler, wenn kein Vergleichsportal verwendet wird. In diesem Falle steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit bei ihnen auf knapp 50 Prozent.

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Juliana Demski

Juliana Demski gehörte dem Pfeffi-Team seit 2016 an. Sie war Redakteurin und Social-Media-Managerin bei Pfefferminzia. Das Unternehmen hat sie im Januar 2024 verlassen.

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