„Wer als Vermittler etwas darstellt, gewinnt Neukunden“

Pfefferminzia: „Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich“, brachte Hans Steup, Betreiber des Portals Versicherungskarrieren, seine Social-Media-Strategie jüngst auf den Punkt. Inwieweit eignet sich dieser Rat auch für Vermittler?

Philipp Kanschik: Wer als Vermittler etwas darstellt, gewinnt Neukunden. Mehr als in anderen Branchen spielt für unsere Kunden Vertrauen eine Rolle bei der Auswahl des passenden Beraters. In der analogen Welt klappt das über Vereinsarbeit, ehrenamtliches Engagement und sonstige direkte Touchpoints mit potenziellen Kunden. Doch Vermittler erschließen gerade auch die Social-Media-Welt mit persönlichen Einblicken. Sie werden überhaupt nur sichtbar, wenn sie ihre eigene Person als Marke positionieren.

Und wie gelingt das?

Schon mit einfachen Posts aus dem Firmenalltag oder über Events und mit persönlichen Feiertagsgrüßen gewinnt ein Vermittler mehr Kontur als über Fachartikel oder Branchennews. Das schätzen die Kunden nachweislich als ein zentrales Ergebnis unserer Social-Media-Herbstumfrage. Wer konsequent interessante Köder auswirft, muss also nicht im Trüben fischen.

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 „Ich habe mir zu lange keine Gedanken beziehungsweise nicht die richtigen Gedanken bezüglich meiner Zielgruppe gemacht“, erläuterte Makler Wladimir Simonov seinen Hauptfehler zu Beginn. Wie können Vermittler „ihre“ Zielgruppe denn über Social Media ausfindig machen?

Potenzielle Neukunden lassen sich über Social Media vergleichsweise leicht und zielgerichtet erreichen. Denn mit Facebook und Co. können auch Vermittler ihre Beiträge zielgenau in bestimmten Regionen, Alters- oder Berufsgruppen ausspielen. Wer es auf Studenten, werdende Eltern, Vorruheständler oder Besitzer von Segeljachten abgesehen hat, findet seine Kandidaten mit meist wenigen Klicks. Auch und gerade für junge und kleinere Versicherungsmakler ergeben sich große Chancen.

Grundvoraussetzung für den Kommunikationserfolg ist aber, sein Geschäftsfeld und damit auch seine Zielgruppe zu kennen. Eine Social-Media-Strategie bietet hier den idealen Ausgangspunkt für alle, die sich bis dato noch keine tiefgründigen Gedanken gemacht haben. Und wer seine Zielgruppe kennt, sollte sich dann schnell auch über seine Ziele klar werden: geht es darum, Beratungstermine zu vereinbaren, geht es um direkte Abschlüsse oder einfach nur um qualifizierte Leads? Ohne konkrete Ziele gibt es nämlich keinen messbaren Erfolg.

Welche Ergebnisse der Policen-Direkt-Herbstumfrage haben Sie persönlich überrascht?

Uns war klar, dass Facebook ein zentraler Bestandteil der Onlinekommunikation von Versicherungsvermittlern ist. Dass aber andere Kanäle wie Xing, Youtube oder Instagram von den meisten Vermittlern überhaupt nicht genutzt werden, hat uns doch sehr überrascht. „Facebook First“, lautet hier die eindeutige Devise. Wir hätten auch nicht gedacht, dass Vermittler kaum in Onlinewerbung investieren. Offline hingegen sind Ausgaben für Flyer, Werbeanzeigen oder gar Trikotwerbung für die F-Jugend selbstverständlich, auch wenn deren Effekt meist kaum messbar ist.

Wie schlimm ist es denn in Sachen Onlinewerbung bestellt?

Der krasse Befund lautet: Mehr als 60 Prozent der Befragten investieren online überhaupt nicht. Und diejenigen, die Onlinemaßnahmen schalten, planen hierfür fast alle ein monatliches Budget von unter 100 Euro ein. Wer aber systematisch investiert, profitiert davon. Solche Versicherungsprofis haben in den vergangenen zwölf Monaten mitunter mehr als 50 Neukunden über Social-Media-Werbung gewinnen können – auch das ist ein Ergebnis unserer Umfrage.