Verkaufstrainer Roger Rankel. © Wolfgang List
  • Von Redaktion
  • 31.01.2020 um 15:51
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Zahlen sind unsexy. Zumindest für viele. Was im Verkauf und in der Beratung wirklich entscheidend ist, ist die Macht von Bildern und Emotionen. Eine richtig gute Geschichte trifft den Kunden emotional und holt ihn dort ab, wo er sich gerade gefühlstechnisch befindet. Storytelling nennen das die Profis. Die clevere Marketing-Methode wirkt auch im Maklergeschäft wahre…

Die Investition läuft zwölf Jahre, die Ausschüttung von x, mit einer Wahrscheinlichkeit von y Prozent… die monatlichen Raten betragen z, …schnarch! Liebe Finanzprofis, nur weil die Zahlen wichtig sind, schmecken sie dem Kunden noch lange nicht. Schneller als Sie gucken können, driftet Ihr Kunde so mit seiner Aufmerksamkeit ins Nirvana. Daten und Fakten sind einfach wenig attraktiv. Aber was begeistert Kunden?

Emotion statt reine Information

Wie kaufen Kunden? Wann geben sie Geld aus? Ganz klar, wenn Emotionen im Spiel sind. Einen Termin mit Ihnen auszumachen, hat der Kunde vielleicht noch rational entschieden. Einfangen und überzeugen müssen Sie ihn aber über die Gefühle. Das „Bauchgefühl“ muss stimmen.

Auch wenn es komisch klingt, Bauchgefühle kreieren Sie durch Kopfkino. Im Kopf des Kunden müssen Bilder entstehen – schon im ersten Telefonat, beim Besuch Ihrer Website, in der Beratung, aber auch bei der Nachsorge. Das Produkt ist toll. Der Preis ein Schnäppchen. Die Hard-Facts sieht er selber auf dem Papier. Kunden wollen: das Gefühl von Sicherheit, Wohlstand, ein idyllisches Häuschen.

Die Macht von Geschichten

Alle reden davon. Doch nur wenige erkennen wirklich die Power dahinter. Oder wissen nicht, wie sie es richtig einsetzen. Schon Kleinkinder kann man mit einer spannenden Story fesseln. Genauso wecken und bündeln bei Erwachsenen Geschichten unsere Aufmerksamkeit. Sie bleiben in Erinnerung. Geschichten verbinden Menschen seit Jahrtausenden.

Einer, der genau wusste, wie es geht war Steve Jobs. Schlichter Auftritt, ruhiger Typ – doch absoluter Profi, wenn es darum ging, Visionen zum Leben zu erwecken. Da können Sie sich etwas abgucken. „Für immer ausgesorgt im Alter“ klingt zehnmal besser als „100 Euro pro Monat für die Rente sparen.“

Lieber so:  Malen Sie das Bild eines entspannten älteren Ehepaares, das es sich leisten kann zu reisen, das medizinisch versorgt ist, ins Restaurant und Kino gehen kann und keine Sorgen wegen unbezahlter Rechnungen haben muss. Lassen Sie langatmige Erläuterungen mit vielen mathematischen und rechtlichen Floskeln weg. Die Storytelling-Variante dieser Info: „Damit können Sie im Alter Ihren Lebensstandard locker halten. Golfen, Urlaub, Wellness, Technik und sogar die Mitgliedschaft im Tierschutzbund und Förderprogramm xy sind noch drin. So bleiben Sie aktiv und unter Menschen.“ Glauben Sie mir, solche Bilder und Geschichten haben Kraft.

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