Die Bewertung von Maklerbeständen hat seit der Finanzkrise gelitten, wie die Grafik zeigt. Links: Für Versicherungsmakler und für Kapitalanlagevermittler getrennt sind hier die im Rahmen der Beratungspraxis festgestellten Unter- und Obergrenzen für die Gewinn-Kennzahl Ebit dargestellt. Rechts: Die Multiplikatoren des Finanzdienstleistungssektors liegen unter denen anderer Kleinstunternehmen. © Dr. Adams & Associates
  • Von Redaktion
  • 21.09.2016 um 07:00
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Fallende Preise, kritische Käufer, rechtliche Fallen – wer seinen Maklerbestand verkaufen möchte, muss sehr gut vorbereitet sein. Was Makler beachten müssen.

Als Manfred Bergfelder sich nach 40 Jahren in der Branche dem Rentenalter näherte, hatte er sich – wie viele Makler – mit der Frage, was aus seinem Kundenbestand und den drei Mitarbeitern seines Maklerunternehmens werden soll, zuvor kaum beschäftigt.

Eine Begegnung mit dem auf Bestandsbewertung und -verkauf spezialisierten Makler Stefan Adams von Dr. Adams & Associates öffnete ihm die Augen und gab ihm eine reelle Vorstellung von dem möglichen Erlös bei einem Verkauf.

„Zwei Jahre lange habe ich unter größter Vertraulichkeit mit verschiedenen Interessenten gesprochen, bis der passende Käufer mit der richtigen Einstellung und Beratungsphilosophie dabei war“, erzählt Bergfelder über die mittlerweile drei Jahre zurückliegende Transaktion.

Erst als alles in trockenen Tüchern war, informierte Bergfelder seine Kunden – die umsatzstärksten Kunden besuchte er dabei gemeinsam mit seinem Nachfolger, der auch Bergfelders Mitarbeiter übernahm. Die Chemie stimmte, der Übergang glückte.

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Die Gründe für einen Verkauf sind vielfältig. Ob es wie bei Manfred Bergfelder um den Eintritt in den Ruhestand geht oder um eine Geschäftsaufgabe wegen steigenden Kostendrucks, wegen Krankheit oder veränderten Lebensumständen – wer sein Lebenswerk versilbern möchte, benötigt Expertise und Zeit.

„Der gravierendste Fehler ist Zeitdruck, er wirkt sich massiv auf den Kaufpreis und die Suche nach dem passenden Käufer oder Nachfolger aus“, weiß Unternehmensberater Peter Schmidt aus seiner Praxiserfahrung. „Makler sollten stets einen Notfallplan für den Fall der plötzlichen Erkrankung oder des Todes und zudem einen Zeitplan haben, wann sie ihr Unternehmen in neue Hände geben wollen“, rät Schmidt.

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