Bis vor Kurzem hatte man gedacht, dass das Tal der Zinsentwicklung erreicht sei. Doch zum ersten Mal in der Geschichte der Bundesrepublik wurde eine 30-jährige Bundesanleihe herausgebracht, die keine Zinszahlungen vorsieht. Minuszinsen sind nicht nur denkbar, sondern teilweise sogar schon Realität.

Was deutschen Sparern schier unlogisch erscheint, ruft dennoch kaufwillige Anleger auf den Plan. Denn trotz der Verluste kaufen Investoren diese Papiere. Neben Lebensversicherern und Pensionsfonds, die derartig mündelsichere Werte halten müssen, sind auch Käufer dabei, die – und das bitte notieren – auf eine weitere Senkung des Zinsniveaus und somit Kursgewinne setzen.

Parallel hierzu verweilt der Leitzins der Europäischen Zentralbank (EZB) weiter im Minusbereich. Die Ziele der EZB lauten Wirtschaft ankurbeln und billiges Geld für Investitionen bereitstellen. Eine spürbare Anhebung der Zinsen ist demzufolge nicht in Sicht.

Für deutsche Sparer ist das ein Fluch, für die Versicherungsbranche eine echte Herausforderung. Letzterer hat man auch unabhängig von den niedrigen Zinsen vor Jahren schon prophezeit, dass sie vor einer großen Veränderung steht. Enttäuschte Erwartungen bei Ablaufleistungen und vor allem öffentliche Skandale hatten sich einst tief in das Vertrauen der Verbraucher eingebrannt.

Zahl der Neuverträge ist rückläufig 

Wohlmöglich auch deswegen sinkt laut Zahlen des Versicherungsverband GDV die Zahl der Verträge und der neu geschlossenen Lebensversicherungen. Allein 2018 ging die Gesamtzahl der Verträge erneut auf mittlerweile 83 Millionen Policen zurück. Auch beim Neugeschäft ging es abwärts. Nur rund 4,8 Millionen Verträge wurden 2018 geschlossen. 2010 waren es noch rund 6,1 Millionen Neuverträge.

Gleichzeitig ist die private Altersvorsorge aber immens wichtig. Die steigende Lebenserwartung braucht mehr denn je, neben der Finanzierung durch den Staat, eine zusätzliche Geldquelle – gerade, wenn Verbraucher ihren Lebensstandard auch im Alter beibehalten wollen. Und ganz nebenbei bedeutet eine Lebensversicherung nicht nur Sparen fürs Alter. Versicherte sichern mit ihr gleichzeitig ihre Hinterbliebenen ab, falls ihnen etwas zustößt.

Interessengleichheit bei Maklern und Kunden schaffen

Der Vertrieb hat es bei diesen Vorzeichen und Bedingungen natürlich nicht so leicht, eigentlich Nutzbringendes an den Mann oder an die Frau zu bringen. Die Vermittlungsprovision ist bislang seine Existenzgrundlage. Diese Provisionen werden üblicherweise und bisher immer aus der Produktprämie gezahlt. Die Versicherer kalkulieren diese Vertriebskosten in die Beiträge ein. Dementsprechend ist der eigentlich Spar- beziehungsweise Anlagebetrag erheblich niedriger als der vom Kunden gezahlte Betrag.

Doch seit einiger Zeit geht das auch anders: mit Nettoversicherungen. Sie arbeiten kosteneffizienter, denn sie enthalten keinen Provisionsanteil für die Vermittlung des Vertrags. Die Vergütung des Beraters wird dafür separat per Honorarvereinbarung geregelt. Häufig wird pauschal oder anteilsbezogen abgerechnet. Mögliche Provisionsanreize bei der Produktempfehlung und der Entscheidung für eine Vorsorgelösung sind dabei von vornherein ausgeschlossen. Das stärkt die Bedürfnisse der Versicherten und bedeutet Interessengleichheit bei Maklern und Kunden.