„Wer nicht nachhaltig arbeitet, wird langfristig nicht wirtschaftlich sein“

Pfefferminzia: Nachhaltigkeit klingt für viele nach Greenwashing oder Pflichtprogramm – warum braucht es ausgerechnet jetzt ein Buch für Vermittler zu diesem Thema?

Stephan Busch: Die Regulierung des Vertriebs und nachhaltiger Versicherungen ist – zu Recht – derzeit in der Kritik. Das wird gerade als Entschuldigung genutzt, sich gar nicht mehr mit dem Thema Nachhaltigkeit in der Beratung auseinanderzusetzen. Wir halten das für einen Fehler. Sinnvoll ist es doch, sich gerade jetzt aktiv damit zu beschäftigen und in den Bereichen, in denen Vermittlerinnen und Vermittler etwas bewegen können, loszulegen. Wir zeigen mit dem Buch, welche Bereiche das sind und wie es geht.

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Sind Vermittler nicht erstmal Vertriebsprofis – und keine Öko-Berater? Was bringt ihnen euer Buch im Alltag?

Tom Wonneberger: Vermittler sind vor allem Unternehmer. Das heißt, es geht darum, das eigene Geschäftsmodell immer wieder zu prüfen und an sich veränderte Umstände anzupassen. Nachhaltigkeit ist ja nur ein Veränderungstreiber. Der berührt jedoch zahlreiche Bereiche. Nach der Lektüre des Buches wird niemand als Ökoberater oder Missionar unterwegs sein. Das Buch zeigt aber, was jede Vermittlerin und jeder Vermittler machen kann, um sich von der Konkurrenz abzuheben und das eigene Geschäftsmodell zu optimieren. Leserinnen und Leser kennen danach die Nachhaltigkeitsbasics, können das eigene Beratungskonzept weiterentwickeln und bekommt ein Toolset zur Umsetzung an die Hand.

Ihr seid keine Wissenschaftler, sondern Unternehmer und Berater – wie könnt ihr garantieren, dass euer Buch fachlich belastbar ist?

Busch: Keine Behauptung ohne Beleg. Es finden sich also einige Quellen. Außerdem haben wir vor ein paar Jahren selbst eine Beratung zur nachhaltigen Transformation unseren Beratungs- und Geschäftsmodells genutzt. Die Erkenntnisse und Ergebnisse daraus haben wir einfließen lassen. Beim Toolset handelt es sich um etablierte Methoden und Instrumente. Wir haben also insgesamt nichts Neues erfunden, sondern bekanntes, etabliertes und in anderem Kontext genutztes neu zusammengestellt und auf Vermittlerinnen und Vermittler zugeschnitten.

Welche Erfahrungen oder Projekte habt ihr selbst umgesetzt, die zeigen, dass ihr das Thema nicht nur theoretisch verstanden habt?

Wonneberger: Ein Schwerpunkt ist die nachhaltige Beratung beziehungsweise, ein nachhaltiger Beratungsprozess. Den setzen wir so in der Privatberatung seit langer Zeit um. Die vorgestellten Tools nutzen wir selbst. Die Leser würden im Prinzip alles, was wir berichten oder empfehlen so bei uns vorfinden.

Habt ihr in der Vergangenheit selbst nachhaltig gearbeitet – oder ist das Buch auch ein bisschen Buße und Bekenntnis zur späten Einsicht?

Busch: Wie eben beschrieben, arbeiten wir schon eine ganze Weile in diesem Sinne „nachhaltig“. Das dürfte eines unserer Markenzeichen sein. Bei der Bearbeitung ging es uns eher so, dass wir immer wieder auf Punkte gestoßen sind, die man nachhaltig beschreiben kann, ohne dass wir das bis dato explizit so genannt haben. Das dürfte den Leserinnen und Lesern durchaus auch so gehen.

>>> Hier geht es zum Buch

Vermittler stehen oft unter enormem wirtschaftlichem Druck. Warum sollten sie sich ausgerechnet jetzt mit Nachhaltigkeit beschäftigen – statt mit Umsatz?

Wonneberger: Es ist ein Trugschluss, dass man entweder wirtschaftlich arbeitet oder nachhaltig. Genau umgekehrt wird ein Schuh draus. Wer nicht nachhaltig arbeitet, wird langfristig auch nicht wirtschaftlich sein. Wir zeigen, dass der wirtschaftliche Erfolg aus einem nachhaltigen Geschäfts- und Beratungsmodell erwächst und nicht ein nettes Add-on ist, wenn man es sich gerade mal leisten kann. Nachhaltig zu agieren, heißt zum Beispiel langfristig stabile Kundenbeziehungen zu pflegen, Risiken zu vermeiden, Gesetze einzuhalten, nur Themen und Kunden zu beraten, wo ich mich wirklich auskenne. Ist das unwirtschaftlich? Ganz im Gegenteil!

Welchen Return on Investment versprecht ihr Vermittlern, die das Buch lesen und umsetzen?

Busch: Weniger Risiken, weniger Beratungsfehler, bessere Kunden, zahlungskräftigere Kunden, alternative Vergütungsmodelle, spannende Beratungsanlässe, weniger Stornos, mehr Lifetime-Value, zufriedenere Mitarbeitende, Themen für die Kommunikation, mehr Ertrag. Und dafür müssen Sie noch nicht mal einen Baum pflanzen!

Gibt es etwas, das ihr beim Schreiben dieses Buchs selbst über Nachhaltigkeit lernen oder schmerzhaft einsehen musstet?

Wonneberger: Wir Vermittler und Berater machen eigentlich schon eine ganze Menge richtig. Es spricht nur kaum jemand drüber. Vielleicht hilft das Buch beim Perspektivwechsel.

Wenn ihr selbst Leser wärt – welcher konkrete Abschnitt im Buch würde euch überzeugen, es nicht nur zu lesen, sondern auch umzusetzen?

Busch: Einerseits die Geleitworte von Norman Wirth, Justus Lücke, Sven Gerhardus und Matthias Grellert und dann Kapitel 1.3 „Warum ist Nachhaltigkeit relevant?“. Ach so, und unser Vorwort ist eigentlich auch nicht schlecht.

Über die Interviewpartner

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Gründer und Geschäftsführer von Progress Finanzplaner.