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Aus der Praxis – das Potenzial der Ruhestandsplanung „Die Claims sind noch nicht abgesteckt“

Florian Heck
Florian Heck © Privat

Ruhestandsplanung gilt als lukrative und zukunftsweisende Dienstleistung. In einer losen Folge einzelner Beiträge präsentieren wir den Blick angehender Zertifizierter Spezialisten für Ruhestandsplanung (FH) auf diesen Beratungsansatz. Pfefferminzia befragte Florian Heck, Sales Consultant bei Standard Life. Seine Praxisarbeit erschien unter dem Titel „Geschäftsfeld Ruhestandsplanung – Kundenzielgruppe und Potenziale aus Sicht eines Maklerbetreuers“.

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Pfefferminzia: Wie überzeugen Sie Makler von der Ruhestandsplanung?

Florian Heck: Viele klagen, dass sie keine neuen Kunden für die Altersvorsorge mehr finden, weil die junge Generation die Notwendigkeit nicht sieht. Die fortschreitende Digitalisierung und der demografische Wandel sind aber der größte Treiber für die Ruhestandsplanung. Denn es gibt Kunden, die über ausreichend Bonität verfügen und offen für eine Beratung sind – die Zielgruppe der Menschen 50plus. Hier liegt großes Potenzial. Das können Makler sich systematisch erschließen.

Wie können Makler noch unberatene 50plus-Kunden auf die Notwendigkeit einer Ruhestandsplanung aufmerksam machen?

Viele Menschen wissen nicht, dass wenn sie vorübergehend oder dauerhaft ihren Willen nicht mehr äußern können, sie nicht automatisch vom Ehe- oder Lebenspartner vertreten werden können. Das betrifft auch volljährige Kinder und ihre Eltern. Das Thema Vorsorgevollmachten sensibilisiert die Menschen stark und ist ein guter Einstieg in die Ruhestandsplanung.

Inwieweit ist es ein Vorteil, dass das Geschäftsfeld noch nicht vollständig reguliert ist?

Die bisherige Regulierung hat nicht zwangsläufig zu einer besseren Beratung geführt, sondern zu mehr Verwaltungsaufwand und mehr Kosten für Vermittler. Während Finanz- und Versicherungsprodukte und deren Beratung reguliert sind, ist die Ruhestandsplanung das nicht, weil sie völlig getrennt vom Verkauf betrachtet werden muss. Diese Beratungsleistung ist nicht reguliert oder genormt.

Aus der Beratungsleistung und dem Konzept folgt aber doch meist eine konkrete Produktempfehlung oder ein Abschluss?

Keine Frage, aber der Berater ist hier nicht eingeschränkt durch irgendwelche Vorgaben. Er kann völlig frei sein eigenes Konzept erstellen, er ist nicht gezwungen, unter ein Haftungsdach zu gehen oder sich anderweitig abhängig zu machen. Und er ist nicht an eine Regulatorik gebunden, die ihn zu Kooperationen zwingt. Im Grunde genommen kann er auf diesem Feld noch seine eigene Ich-AG sein.

Wie gewinnt man neue Kunden in diesem Beratungsfeld?

Wenn das Ruhestandskonzept erfolgreich beim Kunden umgesetzt ist, sollte der Berater aktiv nach Empfehlungen fragen. Ansonsten empfehlen sich örtliche Anzeigen oder lokale Veranstaltungen. Meine Schwiegereltern zum Beispiel sind über einen Vortrag, der in der Lokalpresse ausgeschrieben war, auf das Thema aufmerksam geworden und haben daraufhin entsprechende Regelungen getroffen.

Eine andere Möglichkeit sind Kunden-Events für die Zielgruppe 50plus. Was ist hierbei zu beachten?

Sie müssen Mehrwert bieten. Das gelingt zum Beispiel mit einem Rechtsanwalt, Steuerberater oder einem Notar, der einen Impulsvortrag hält. Als Berater müssen Sie Aufmerksamkeit erzielen und das Thema interessant und abwechslungsreich gestalten. Außerdem müssen die eingeladenen Interessenten zusammenpassen. Nicht, dass der Alt-68er neben dem pensionierten Bankdirektor sitzt. Wenn die Gruppe nicht halbwegs homogen besetzt ist und sehr unterschiedliche Anschauungen aufeinanderprallen, kann eine solche Veranstaltung durchaus gesprengt werden.

Sie sind 35 Jahre alt. Die Zielgruppe der Best Ager lässt sich aber ungern von deutlich jüngeren Beratern beraten. Gibt es ein Akzeptanzproblem?

Ja, das ist in der Tat schwieriger. Aber als ich mit Anfang 20 im Außendienst bei der Debeka Beamte beraten habe, wurde mir auch prophezeit, dass es schwierig wird. Das sollte aber kein Hinderungsgrund sein. Wer eine kompetente Beratungsleistung und ein durchdachtes Konzept bietet, wird sich mit seiner Qualität mittel- und langfristig durchsetzen. Die meisten Makler sind im Durchschnitt 50 Jahre und älter, also durchaus im Alter ihrer Kunden. Für jüngere Berater kann die Ruhestandsplanung zunächst ein Teilsegment sein, im Rahmen einer breiteren Positionierung als Berater. Damit können wegbrechende Einnahmen aus anderen Sparten kompensiert werden.

Was ist nach Absolvierung der Fortbildung Ihre wichtigste persönliche Erkenntnis zum Thema Ruhestandsplanung?

Dass der überwiegende Teil der Klientel 50plus noch völlig unberaten im Hinblick auf die Ruhestandsplanung ist. Die Claims sind noch nicht abgesteckt. Viele haben sicher zum Teil auch negative Erfahrungen mit klassischen Produktverkäufern gemacht. Ein Ruhestandsplaner hebt sich davon aber deutlich ab durch die individuelle Beratung, hinter der ein Konzept steht. Das macht ihn unabhängig von Produkten und Regulierungen.

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