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Wie Makler hier punkten können Agil, anspruchsvoll & angenehm: Die Zielgruppe 50plus

Rentner auf Kreuzfahrten - Makler mit diesem Bild im Kopf haben diese Zielgruppe bereits verloren.
Rentner auf Kreuzfahrten - Makler mit diesem Bild im Kopf haben diese Zielgruppe bereits verloren. © AFP / Freier Fotograf

Menschen über 50 sind lebenserfahren und verfügen meist über hohe Liquidität. Allerdings gelten sie auch als besonders anspruchsvoll, was die Finanzberatung betrifft. Makler, die in dieser vielversprechenden Kundengruppe punkten wollen, müssen einiges beachten.

| , aktualisiert am 04.12.2014 10:24  Drucken

Egal ob Schrebergarten und Hobbykeller oder Golfschläger und Kreuzfahrten: Ein Berater mit einem vorgefertigten klischeebehafteten Bild im Kopf hat bei der Zielgruppe der sogenannten „Best Ager“ schon verloren. Denn die Lebensentwürfe und Philosophien der heutigen über 50-Jährigen sind vielfältig. Genau wie die jüngerer Generationen. Für die Mehrheit der Best Ager ist der Lebensabend noch weit entfernt und das Etikett „Senioren“ weisen sie weit von sich.

„Für den Berater ist es wichtig, pauschale Aussagen über die Altersgruppe der Kunden zu vermeiden und einen gut vorbereiteten individuellen Beratungsansatz zu verfolgen“, empfiehlt Christian Nuschele, Manager Retail Sales bei Standard Life. Best Ager, die eine erfolgreiche Berufslaufbahn absolviert haben, sind kritische Verbraucher. Sie präferieren einen Gesprächspartner in ihrer Alterskategorie und begegnen ihm auf Augenhöhe. „Im Beratungsgespräch sollten die Qualitätsmerkmale eines Angebots im Vordergrund stehen. Best Ager können gut nachvollziehen, dass Qualität ihren Preis hat“, so Nuschele weiter.

Individuelle Beratung auf höchstem Niveau ist Pflicht

Die lebenserfahrene Zielgruppe erwartet eine souveräne und höchst individuell auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Beratung. Sie zeigt sich unter dieser Prämisse auch neuen und innovativen Produktkonzepten gegenüber aufgeschlossen. Falls der Berater nicht in die Falle tappt – und auf einen raschen Abschluss drängt. Denn hier kommt es auf einen langfristigen von Vertrauen geprägten Dialog mit dem Kunden an.

Mit Standardantworten kommt ein Berater bei dieser anspruchsvollen und häufig recht wissensdurstigen Zielgruppe nicht weit. Und die Informationsphase endet nicht nach dem Kundengespräch: „Der Kunde sollte über das Gespräch hinaus stets die Möglichkeit haben, sich mit Literatur oder Internetseiten eingehender mit der Produktlösung zu beschäftigen“, weiß Nuschele.

Spezifische Produktkonzepte sinnvoll

Standard Life hat speziell für die Zielgruppe 50 plus ein flexibles Anlagekonzept gestaltet. „ParkAllee“ ist eine fondsgebundene Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag, die ohne kostentreibende Garantien auskommt. Stattdessen wird viel Wert auf moderne Anlagekonzepte, eine möglichst stabile Performance und Volatilitätsmanagement gelegt. „Wir bieten zwei Varianten. Die Variante „aktiv“ für Anleger, die beim Geldanlegen gern selbst die Entscheidungen treffen und die Variante „komfort“ für diejenigen, die diesen Service vom Produktanbieter erwarten“, erläutert der Standard-Life-Experte

Zielgruppenkompatible Lösungen sind essenziell für die Beratung der Best Ager. Sie haben in den vergangenen Jahren umfangreiche positive, aber auch negative Erfahrungen gesammelt. Sie teilen gerne ihre Erfahrungen und erwarten, dass diese im Gespräch berücksichtigt werden. Die Beratung sollte daher gleichermaßen individuell wie fundiert und vor allem lebensbegleitend durchgeführt werden. Berater, die auch nach dem Vertragsabschluss den Kontakt zum Kunden aufrechterhalten, dürfen bei guter und nachhaltiger Beratungsleistung auf weiteres Geschäft hoffen. Sei es, dass man im Bekanntenkreis empfohlen wird oder eine weitere Anfrage für Produktlösungen für weitere Familienmitglieder erhält. Kundenbindung ist schließlich das A und O in der Finanzberatung, insbesondere für Best Ager.

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