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Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © Zirbik Business Coaching
  • Von Redaktion
  • 31.07.2023 um 13:00
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lesedauer Lesedauer: ca. 02:15 Min

Um die Abschlussquoten in Kundengesprächen zu verdoppeln, taugen übliche Gesprächskonzepte eher nichts. Denn dabei geht es oft um den reinen Verkauf und Menschen lassen sich nicht gerne etwas verkaufen, betont Vertriebscoach Jürgen Zirbik. Mit der Interview-Strategie umgeht man das. In diesem 4. Teil seiner Serie zum Thema, liefert Zirbik ein fertiges Skript, das Sie nur noch an Thema und Kunden anpassen müssen.

Der wichtigste Vorteil der Interview-Strategie ist, dass Makler Gesprächspartner nicht zutexten und überfordern, nicht verwirren, nicht verkaufen. Genau deshalb eignet sie sich als Verkaufsinstrument, ohne zu verkaufen. Denn: Wer fragt, verkauft psychologisch nicht aus Sicht der Gesprächspartner.

Wenn Makler auf Fragen setzen, sind sie entspannt in Gesprächen und aktivieren Gesprächspartner gesteuert. Eignen Sie sich die Haltung an, erst einmal etwas erfahren zu wollen, bevor Sie Informationen zum Produkt geben oder verkaufen. Damit wissen Sie besser Bescheid, wie der Kunde tickt und was er wirklich braucht und wünscht. Geben Sie Informationen, wenn Gesprächspartner danach fragen. Dann geben Makler nur Informationen, die den Kunden gerade wirklich interessieren. Damit verkauft es sich leichter.

Besonders gut eignet sich die Interview-Strategie bei herausfordernden Interessenten- und Kundengesprächen. Beispielsweise zu einer größeren Vermögensanlage, zu umfassender Vorsorge oder umfangreichen Versicherungsvorhaben im Firmengeschäft. Auch, wenn Makler es mit mehreren Entscheidern zu tun haben, die mit am Tisch sitzen, ist sie geeignet, die Führung zu übernehmen. Die Interview-Strategie hilft, weil sie die entspannte Variante des Verkaufens ist und weil Gesprächspartner motivierter dabei sind.

Eines der Gesprächsziele von Maklern besteht mit der Interview-Strategie darin, dass Interessenten oder Kunden durch strategische Fragen eine Entscheidungshilfe bekommen. Im Idealfall verkaufen sie sich die Lösung und das Produkt selbst. Im geplanten Interviewprozess erkennen Interessenten, welchen Nutzen sie haben, wenn sie kaufen. Noch wichtiger: Sie wissen, welches Risiko sie eingehen, wenn sie nicht kaufen. Das folgende Skript ist ein bewährtes Muster, das Makler für Interview-Gespräche als Blaupause einsetzen können. Wandeln Sie es je nach Thema, Anlass oder Person ab.

Das bewährte Interview-Skript in 8 Schritten

In der Muster-Tabelle sind die drei Felder Struktur, Absicht und Inhalt/Frage erläutert. Das sind die Faktoren, die Makler für wichtige Gespräche planen sollten. Über die Absichten der Gesprächsabschnitte bekommen sie Klarheit für sich selbst. Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Schon allein deshalb werden Makler Gespräche dominieren und ihren Expertenstatus fördern. Auch weil Kunden diese Klarheit nicht gewohnt sind, aber erwarten.

Der Bereich Inhalt/Frage gibt Fragenmuster vor, die Makler angepasst umsetzen können. Damit aktivieren sie Gesprächspartner, steigern die Motivation und sorgen dafür, dass Gesprächspartner Gespräche kurzweilig empfinden. Klar, wer selbst viel über sich und seine Vorstellungen sprechen kann, langweilt sich nicht.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.

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