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Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © privat
  • Von Redaktion
  • 02.06.2023 um 14:45
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lesedauer Lesedauer: ca. 04:05 Min

Wer argumentiert verliert, wer fragt, der führt – wenn sich Maklerinnen und Makler in die Rolle des Interviewers ihrer Kunden begeben, hat das viele Vorteile. Welche das sind und wie die Strategie funktioniert, erklärt Business-Coach Jürgen Zirbik in seiner dreiteiligen Serie zum Thema.

Wir sind auf Argumente in unserer Kommunikation getrimmt. Argumente überzeugen im Verkauf, oder? Hm, leider nicht, wenn sie an den Motiven und dem Schmerz des Kunden vorbeigehen. Die falschen Argumente vertreiben Kunden. Viele Makler argumentieren zu früh und sie tun das mit Argumenten, die sie für wichtig halten. Und Schwups ist der Kunden weg – mindestens geistig. Das ist nur ein Grund, warum Makler Interview-Profis werden sollten.

Wozu eine Interview-Strategie für Makler?

Die Interview-Strategie leihen wir uns von den Medien-Profis. Ich war 20 Jahre in Radio und Fernsehen vor Mikrophon und Kamera. Diese Erfahrungen nutzen wir hier. Bei der professionellen Medien-Interview-Strategie stehen die Gäste im Vordergrund. In den Medien schauen sich die Leute Interviews an, weil sie Neues von Experten oder von Stars erfahren wollen und von außergewöhnlichen Menschen unterhalten werden möchten.

Die Moderatoren sind nicht der spannendste Aspekt und doch sind sie es, die Interviews spannend machen. Im Business und im Verkauf ist das ähnlich. Der Interviewer ist der Makler, der Gast ist der Kunde, der Zuschauer ist der Entscheider im Kopf des Kunden. Ändern Makler ihre Rolle vom Verkäufer zum Interviewer, werden sie auch noch positiver von Kunden wahrgenommen und bewertet – unbewusst.

Die Psychologie von Business-Interviews

Wer befragt wird, wer zu einer Talkshow eingeladen wird, ist wichtig oder mindestens interessant. Im Mittelpunkt steht das Interesse der Zuschauer am Interview-Gast. Der „Zuschauer“ im Kundengespräch ist der Entscheider im Kopf der Kunden. Für ihn führen Makler das Interview mit dem Interessenten. Deshalb darf die Befragung nicht nur eine Bedarfsanalyse sein. Das ist Verkauf der 1990er Jahre und zieht heute nicht mehr. Nicht der Verkauf steht im Vordergrund, sondern das Problem des Kunden und die Lösung für ihn.

Interviews bedienen ein emotionales Bedürfnis

Die meisten Menschen erzählen gern von sich, stehen gern im Mittelpunkt und genießen Anerkennung. Genau in diese Richtung gehen gute Business-Interviews mit potenziellen Kunden. Damit sich der Entscheider im Kopf des Kunden immer wohler fühlt und souverän eine Entscheidung treffen kann.

Medieninterviews in Talkshows folgen einem klaren Prinzip, um Interviewpartner zu öffnen. Dieses Prinzip passt hervorragend auch für Interviews in Verkaufsgesprächen, oder besser Entscheidungsgesprächen, von Maklern:

  • Anmoderation für die Zuschauer: Worum geht es? Wer ist die Person? Was ist das Besondere an ihr, was ist das Ziel des Interviews? Der „Zuschauer“ im Verkaufsgespräch ist der Entscheider im Kunden.
  • Anwärm-Fragen: Dazu gehören Fragen zur Person, zum Thema und zum Grund, warum die Person befragt wird. Im Maklergespräch findet das mit Blick auf das Thema statt: Versicherung, Anlage, Vermögen. Gute Anwärm-Frage: Was wissen Sie schon zum Thema?
  • Fragen zu Person und Thema: Das ist der rote Faden – beispielsweise als zeitlicher Ablauf: Seit wann ist Ihnen das Thema wichtig? Wann wurde Ihnen das klar – Anlass? Ab wann soll das geregelt sein? Bis wann wollen Sie eine Entscheidung treffen? Gibt es zeitliche Faktoren zu beachten? Was ist vorzubereiten, bevor es los geht? Wie lange soll es laufen? Wann wollen Sie Resultat X erzielt haben? Und so weiter …
  • Persönlichkeits- und Emotional-Fragen: Welche Gefahren und Risiken sehen Sie für sich? Für Ihren Partner, Ihre Familie? Ihr Vermögen? Was ist Ihr größtes Problem bei diesem Thema? Was ist Ihnen besonders wichtig? Was darf auf keinen Fall passieren? In der Regel beginnt der Kunde in diesem Teil, selbst Fragen zu stellen. Jetzt antworten Sie und liefern die Argumente und Entscheidungsgründe, nach denen der Kunde fragt. Jetzt ist der „Zuschauer“, der Entscheider im Kunden, aktiv.
  • Abschluss mit Handlungsfrage: In Medieninterviews werden am Ende beispielsweise das neue Buch des Gastes, die neue Reportage oder der neue Film des Gastes promotet. Das ist Verkauf pur und doch wirkt es irgendwie beiläufig. „Hallo Zuschauer, kaufe das Buch, schaue die Reportage oder den Film.“ Im Business-Interview ist der „Zuschauer“ der Entscheider im Kopf des Kunden. Wichtig ist jetzt, dass der Kunde seinem Entscheider in seinem Kopf das Produkt selbst verkauft. Schließlich will er ein Problem gelöst bekommen. Wenn das Interview richtig gelaufen ist, tut er das auch. Der Makler schiebt ihn an und bekräftigt ihn. Der Makler verkauft nicht! Er hat mit dem Interview dafür gesorgt, dass der Kunden kaufen will. „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie das Problem X zeitnah lösen und Ihnen sind die Punkte 1, 2, 3, besonders wichtig und A und B dürfen auf keinen Fall passieren. Wie geht es jetzt weiter? (Makler bleiben Interviewer – das ist sehr angenehm)
  • Emotionale Abmoderation: Interviewer von Unterhaltungs-Talkshows bedanken sich emotional und meistens überschwänglich beim Gesprächspartner. Sie wissen genau, was sie tun. Dieser emotionale Abschluss ist wichtig, weil der Gesprächspartner ein gutes Gefühl mitnehmen soll. Makler sollten jetzt nochmal alles geben. Sie loben, wie klar und gut der Kunde seine Lage, seinen Bedarf einschätzt und wie verantwortungsvoll er als Person, als Partner oder als Familienmensch ist. Der Makler gibt noch eine kurze Zusammenfassung des Ergebnisses und … klar stellen die letzte Frage: Was ist unser nächster Schritt?
Makler sind der Anwalt des Entscheiders

Gute Moderatoren und Interviewer in den Medien sind die Anwälte der Zuschauer. Sie stellen die Fragen, die auch Zuschauer stellen würden. Der Zuschauer im Kundengespräch des Maklers ist der Entscheider im Kopf des Kunden. Welche Fragen würde er stellen? Das finden Sie nur heraus, wenn Sie den Aufbau des Interviews einhalten.

Im Interview verwenden sie besondere Fragetypen, die bewirken, dass Interview-Partner sich öffnen und motiviert sind, zu antworten und selbst Fragen zu stellen. Darauf gehe ich in Kürze im Teil 2 der Interview-Strategie für Makler ein. Die Moderation in Unterhaltungs-Talkshows ist zugänglich, sympathisch und wohlwollend – wie beim Verkauf. Im Kunden-Interview von Maklern soll die Interview-Strategie motivieren und unterstützen. Dann lernen Kunde und Makler dazu und haben Spaß im Gespräch. Und die Abschlussquoten steigen automatisch.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.

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