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Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie. © Zirbik Business Coaching
  • Von Redaktion
  • 03.02.2023 um 09:19
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:15 Min

Für Maklerinnen und Makler macht die Qualität der persönlichen Überzeugungskompetenz einen großen Unterschied, meint Jürgen Zirbik. „Ganz einfach, weil die Abschlüsse am Tisch gemacht werden“, so der Vertriebscoach. Er beschreibt in seiner neuen Kolumne drei Rhetorik-Methoden, mit denen Vertriebler noch besser werden.

Selbstbewusstsein ist ein wichtiger Faktor, um zu überzeugen. Das merken Sie, wenn Sie mit Leuten sprechen, die Sie selbst für selbstbewusst halten – ob sie es wirklich sind, steht auf einem anderen Blatt. Nach Studien haben 80 Prozent der Berater Selbstzweifel in Kundengesprächen und Beratungen. Weniger in der Sache. Mehr im Umgang mit dem Kunden.

Sie treten oft fachgetrieben auf und texten Kunden mit Fachwissen zu, weil sie für kompetent gehalten werden wollen. Dabei interessiert das den Kunden erst in zweiter Linie. Der sucht erst einmal den Berater, dem er vertrauen kann. Fachinfos sind da das falsche Mittel.

Mit den drei Rhetorik-Methoden, die Sie jetzt kennenlernen, nutzen Sie gleich zwei Wirkmechanismen der Psychologie:

  • Sie werden selbstbewusster, weil die Rhetorik-Methoden auch auf Sie selbst wirken, wenn Sie sie anwenden.
  • Sie wirken selbstbewusst, Menschen hören aufmerksamer zu und halten Sie für kompetent.
Rhetorik-Methode 1: Sprach-Weichmacher raus

Eventuell, vielleicht, eigentlich – das sind Weichmacher, die Sie unsicher und unentschlossen erscheinen lassen. Solche Weichmacher-Worte verwenden Menschen, wenn sie unsicher sind und sich nicht festlegen wollen. Kunden wollen einen Makler, der weiß, wovon er spricht und was für den Kunden am besten ist.

Glasklar. Sprechen Sie stark und klar. Lassen Sie Weichmacher weg und Sie wirken selbstbewusst und kompetent. Der Kunde baut Sicherheit und Vertrauen auf.

  • Statt: Vielleicht sollten wir das gemeinsam anpacken – Packen wir das gemeinsam an!
  • Statt: Eigentlich wollte ich schon lange mit E-Mail-Marketing anfangen – Ich fange mit E-Mail-Marketing jetzt an.
  • Statt: Eventuell ist das das passende Portfolio für Sie – Das ist Ihr passendes Portfolio, mit dem Sie Ihr Vermögen schützen!

Nehmen Sie Weichmacher raus aus Mails, Texten, Websites, Gesprächen, Präsentationen. Sie werden selbstbewusster, weil die Art, wie Sie sprechen Sie selbst beeinflusst. Andere halten Sie für selbstbewusst und kompetent, weil klare und starke Sprache wirkt.

Rhetorik-Methode 2: ABER verboten

Das Wörtchen ABER ist ein Killer – psychologisch. Es sorgt dafür, dass Menschen uns für unsicher, unschlüssig und negativ halten. Wie wirkt folgendes Gespräch auf Sie?

Da fragt ein Bekannter …

Wie geht es dir?
Mir geht es gut, aber ich habe echt viel an der Backe.

Das ABER killt den Satz vor dem ABER. Wirkung: Der Typ weiß nicht, was er will. Nur der Negativsatz nach dem ABER bliebt beim Gesprächspartner hängen. Und das bedeutet psychologisch: Jammerer, Schwächling.

Wie geht es besser? Da fragt ein Bekannter …

Wie geht es dir?
Mir geht es gut und ich habe viel an der Backe.

Das UND lässt beides gelten. Viel an der Backe zu haben wirkt nicht negativ. Ist halt so. Das bedeutet psychologisch: Stärke, der bekommt das hin … Ein Wörtchen verändert Ihre Wirkung auf andere. Unglaublich. UND statt ABER und Sie wirken stärker und selbstbewusster.

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