„Expats sind anspruchsvoll, aber als Kunden hochinteressant“

Pfefferminzia: Sie sind einer der Pioniere im Versicherungsgeschäft mit Expats. Wie sind Sie die Spezialisierung auf ausländische Fachkräfte angegangen?

Claus Edam: Ich bin eher zufällig, durch ausländische Bekannte, zum Expat-Geschäft gekommen. Vor 25 Jahren bat mich ein in Deutschland arbeitender Franzose, ihm eine Privathaftpflichtversicherung zu vermitteln. Mit meinem Schulenglisch habe ich ihm das Angebot so gut es ging erklärt. Er hat zwar nicht alles verstanden, aber trotzdem bei mir abgeschlossen – und gleich nach einer passenden Krankenversicherung gefragt. Da wurde es spannend. Denn bis dahin hatte ich beruflich noch keinerlei Berührungspunkte mit Expats. 

Das klingt nach einer Herausforderung. 

Edam: Es war kompliziert. Vor der Beratung habe ich mir die wichtigsten englischen Vokabeln aufgeschrieben, um meinem französischen Bekannten irgendwie erklären zu können, worauf es für ihn bei der Krankenversicherung ankommt. Als der Job erledigt war, meinte er: „Ich habe da noch zwei Kollegen, die Hilfe brauchen.“ Die Beratungsgespräche hätte man aufnehmen sollen: Das war Slapstick, weil mir die Sprachkenntnisse gefehlt haben. Trotzdem haben mich meine Kunden weiterempfohlen. So hat sich alles peu à peu entwickelt. 

Was sollten Vermittler mitbringen, die heute ins Expat-Geschäft einsteigen wollen?  

Edam: Sehr gute Englischkenntnisse sind extrem wichtig. Vermittler sollten nicht nur alle relevanten Fachbegriffe draufhaben, sondern sie Expats auch rechtskonform und verständlich erklären können. Auch interkulturelle Kompetenz ist unerlässlich. Denn die Erwartungen und Mentalitäten von Expats aus den USA, Indien, Italien oder Japan unterscheiden sich teils erheblich. Wer hier professionell agieren will, muss lernen, sich auf kulturelle Unterschiede flexibel einzustellen. Und natürlich ist auch ein solides Wissen über das deutsche Krankenversicherungssystem unverzichtbar. Vermittler sollten sowohl die private als auch die gesetzliche Absicherung souverän erklären können. Denn für viele internationale Fachkräfte ist das etwas völlig Neues. 

Welche Erwartungen stellen Expats an ihren Versicherungsvermittler? 

Edam: Expats wollen aufgefangen und kompetent begleitet werden. Viele sind gestresst vom Neustart in Deutschland, von der Wohnungssuche, der Suche nach einem Kindergartenplatz, vom Visumprozess, bürokratischen Anforderungen, dem neuen Arbeitsumfeld und vielen weiteren Dingen. Sie erwarten von ihrem Vermittler, dass er ihnen den Rücken freihält und alle nötigen Versicherungsangelegenheiten geräuschlos für sie regelt. Das gilt umso mehr, weil viele Expats Führungskräfte aus den oberen Etagen sind. Sie sind sehr fordernde Kunden. Damit müssen Versicherungsvermittler umgehen können. Am Ende einer erfolgreichen Beratung steht jedoch sehr häufig große Dankbarkeit. 

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Welche Strategie ist am besten, um Kontakt zu Expats aufzunehmen? 

Edam: Es gibt keinen Königsweg, aber einige erfolgversprechende Ansätze. Vermittler können auf Unternehmen zugehen und dort ihren Service anbieten. Bestehende Firmenkontakte sind dabei natürlich von Vorteil. Oder sie sprechen Expats direkt an, zum Beispiel im persönlichen Umfeld oder über Online-Plattformen. Idealerweise gelingt der Erstkontakt sogar schon, bevor der Expat nach Deutschland kommt. Besonders effektiv ist es, auf ein Netzwerk bestehender Expat-Kunden zurückzugreifen. Sie sind ausgezeichnete Multiplikatoren. 

Welche Rolle spielt der Standort des Vermittlers?  

Edam: Mittlerweile ist der Standort gar nicht mehr so ausschlaggebend. Natürlich haben es Vermittler in Berlin oder Frankfurt leichter, persönliche Kontakte zu Expats und zu Unternehmen zu knüpfen, die ausländische Fachkräfte beschäftigen. Doch durch digitale Kommunikation und ein gutes englischsprachiges Expat-Angebot auf der eigenen Website können Vermittler im Grunde weltweit beraten. 

Wie schätzten Sie den Expat-Markt der Zukunft und die Chancen für Vermittler ein? 

Edam: Der Expat-Markt ist stabil bis wachsend. Wir brauchen auch künftig ausländische Fachkräfte in Deutschland. Wer ins Expat-Geschäft einsteigen will, muss sich aber im Klaren darüber sein, dass viele Expats nur wenige Jahre hierbleiben. Manche länger, andere kürzer als geplant. Deshalb ist das Stornorisiko bei Expats recht hoch. Auch das gehört zur Wahrheit. Trotzdem lohnt es sich, die Zielgruppe in den Blick zu nehmen. Vermittlern, die die nötigen Fähigkeiten mitbringen, bietet sich eine berufliche Chance. Sie können neue Kunden gewinnen und haben es mit den unterschiedlichsten Nationalitäten zu tun. Die Arbeit mit Expats ist vielseitig und macht Spaß. Expats sind zwar anspruchsvoll, aber als Kunden sehr interessant. 

Interviewpartner

Claus Edam (62) ist Gründer und Geschäftsführer des unabhängigen Versicherungsdienstleisters Cape Insurance und zählt zu den erfahrensten Versicherungsmaklern im Expat-Geschäft. Seit mehr als 25 Jahren beraten der Diplom-Betriebswirt und sein Team internationale Fachkräfte in Deutschland und bieten ihnen individuelle Lösungen rund um Kranken- und Sachversicherungen an. Zu seinen Kunden zählen sowohl Privatpersonen als auch Unternehmen. In der bundesweiten Beratung setzt Edam neben persönlichen Kundengesprächen auch auf webbasierte Formate in englischer Sprache. Der Versicherungsprofi lebt und arbeitet in Bedburg/Erft am Niederrhein (NRW).