Lesedauer: ca. 04:35 MinEin gut situiertes Maklerunternehmen in Nordrhein-Westfalen verzeichnet einen stabilen Jahresumsatz von etwa 400.000 Euro. Der Makler zahlt sich einen jährlichen Unternehmerlohn von 120.000 Euro aus. Durch verschiedene Sachverhalte in den vergangenen Jahren liegt der Durchschnittsertrag seines Unternehmens jedoch bei minus 100.000 Euro.
Als er sein etabliertes Unternehmen zum Verkauf anbietet, erlebt der Makler eine herbe Enttäuschung: Der gewünschte siebenstellige Verkaufspreis ist nicht mal im Ansatz zu erzielen. „Der Ertrag ist einfach zu gering“, sagt Peter Schmidt von der auf Makler und Versicherungen spezialisierten Unternehmensberatung C&C Berlin, aus dessen Beratungspraxis dieses Beispiel stammt.
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Das ist kein Einzelfall. Besonders bei größeren Maklerfirmen kommt es bei geringer Gewinnspanne im Falle eines angedachten Verkaufs oft zu Enttäuschungen. „Käufer und Investoren orientieren sich stärker an einer Ertragsbewertung als einer Preisbildung über die Höhe der Bestandscourtagen“, weiß Schmidt.
Obwohl Umsätze und auch der Gewinn in den vergangenen Jahren generell gestiegen sind, sieht der Experte in seiner Beratungspraxis häufig Gewinne von unter 10 Prozent des Umsatzes – und oftmals auch deutlich geringere absolute Zahlen, die entweder durch zu hohe Kosten in Relation zum Umsatz und/oder mit steuerlichen Aspekten begründet werden. Mangelnde Gewinne reduzieren zwar die Steuerlast, sie rächen sich aber später.
Einzelkämpfer mit höheren Fixkosten
Aber auch kleinere Maklerunternehmen sind von geringen Gewinnen betroffen. Laut Umfragezahlen des AfW-Vermittlerbarometers erzielen Vermittler Durchschnittsumsätze von 287.000 Euro. „Ohne Mitarbeiter erzielen Vermittler in der Rechtsform als Personengesellschaft 71.130 Euro Gewinn im Schnitt, mit Mitarbeitern sind es 107.920 Euro“, zitiert AfW-Vorstand Frank Rottenbacher aus dem aktuellen AfW-Vermittlerbarometer. Die Durchschnittsgewinnwerte für Kapitalgesellschaften fallen mit 74.480 Euro ohne Mitarbeiter und 164.323 Euro mit Mitarbeitern höher aus.
Links vom Durchschnitt ist die Kurve der Unternehmen ohne Mitarbeiter dabei viel höher als die derjenigen mit Mitarbeitern. „Die klassischen Einzelkämpfer können sich also weniger auf die Faktoren konzentrieren, die Umsatz bringen, weil sie sich um alles selbst kümmern müssen“, so Rottenbacher. Und: Der Fixkostenblock ist höher, weil sie ihn nicht auf mehrere Personen im Vertrieb umlegen können. „Einzelkämpfer reagieren im Zweifel eher, als dass sie agieren und ihr Unternehmen aktiv steuern können. Investitionen zum Beispiel in Technik sind schwieriger zu finanzieren“, zieht der AfW-Vorstand ein Fazit.
Dass kleinere Teams von ein bis drei Personen oftmals zu geringer Effizienz bei gleichzeitig steigenden Kosten führen, wie etwa für IT-Sicherheit, Software-Gebühren und Kosten im Zusammenhang mit Regulatorik, beobachtet auch die Netfonds Gruppe. „Wenn Vermittler die Entscheidung treffen, sich einem Pool oder einer Plattform anzuschließen, wird die maximale Effizienz nur dann erreicht, wenn die Vermittler die bestehenden Prozesse und Leistungsangebote nutzen und nicht versuchen, gewohnte und individuelle Vorgehensweisen beizubehalten“, nennt Mathias Horn, Vorstand NVS Netfonds Versicherungsservice, weitere Gründe für mangelnden Gewinn.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) kennt gleich einen Strauß von Gründen für zu geringe Gewinne von Vermittlern. Einerseits seien die Debatten über angeblich zu hohe Provisionen und unnötige Diskussionen über Provisionsdeckel oder Provisionsverbote eine willkommene Einladung für die Versicherer gewesen, an der Provisionsschraube zu drehen. Auch der Ausbau des Online- und Direktvertriebs oder Cross-Selling-Aktionen von Handelsketten habe sich negativ auf die Provisionseinnahmen ausgewirkt.
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finanziell sorgenfrei im ruhestand
lebe dein bestes leben der countdown zur rente
„der längste urlaub unseres lebens“ kommentare
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