Lebensereignis als Chance: So sichern sich Makler Neukunden

Makler erzielen die besten Ergebnisse, wenn sie Lebensereignisse ihrer Kunden gezielt nutzen. Besonders auffällig sind die Zahlen beim Auszug aus dem Elternhaus: 26 Prozent der Abschlüsse sind hier durch Cross-Selling möglich, 16 Prozent entfallen auf echte Neukunden. Auch beim Berufsstart profitieren Vermittler: 24 Prozent der Abschlüsse stammen aus Cross-Selling, 11 Prozent von Neukunden.

Diese Erkenntnisse stammen aus der Kubus-Privatkundenstudie von MSR Consulting. Für die Untersuchung führten die Berater rund 18.000 Interviews durch, darunter mindestens 150 pro Versicherer. Laut MSR Consulting erfasst die Studie etwa 80 Prozent des deutschen Versicherungsmarktes.

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Bei späteren Lebensereignissen wie Jobwechsel, Familienzuwachs oder Immobilienkauf zeigen sich unterschiedliche Effekte: Während 18 Prozent der Neukunden bei sich ändernder Familiengröße hinzukommen, profitieren Makler beim Verkauf des Hauses oder Erbfall eher von Cross-Selling mit 25 beziehungsweise 14 Prozent.

Der Eintritt in den Ruhestand und die Geburt von Enkelkindern sind für Cross-Selling-Maßnahmen mit jeweils 4 Prozent am wenigsten geeignet.

Neukunden informieren sich meist bei Freunden und Familie

Die Einflussmöglichkeiten der Betreuer unterscheiden sich je nach Kundenart: Echte Neukunden informieren sich zu 42 Prozent bei Freunden und Familie. Bei Cross-Selling-Kunden liegt dieser Anteil bei 28 Prozent.

Veränderungen der Lebenssituation spielen für beide Gruppen mit 22 Prozent eine Rolle. Direktkontakte mit Betreuern führen bei 20 Prozent der Neukunden und Cross-Selling-Kunden dazu, dass sie sich mit Versicherungen beschäftigen.

Betreuer bleibt wichtigste Informationsquelle

Generell gewinnen digitale Informationsquellen an Bedeutung. 18 Prozent der Neukunden nutzen Vergleichsportale, um sich zu informieren. Bei den Cross-Selling-Kunden ist es ein Anteil von 16 Prozent. Außerdem informieren sich 40 Prozent der Neukunden über die Homepage von Versicherern. Bei Cross-Selling-Kunden sind es 37 Prozent.

Insgesamt bleibt der Betreuer jedoch die wichtigste Informationsquelle, vor allem bei Lebensversicherungen und Berufsunfähigkeitsversicherungen (beide bei 42 Prozent). Bei Abschlüssen in der privaten Krankenversicherung liegt der Anteil bei 29 Prozent und bei KFZ-Versicherungsabschlüssen bei 21 Prozent.

Geburtstagswünsche machen Kunden insgesamt zufriedener

Gleichzeitig nehmen digitale Kontakte zum Betreuer weiter zu, von 35 Prozent im Jahr 2023 auf 38 Prozent im Jahr 2025. Neben strategischen Kontakten lohnt sich aus Sicht der Experten von MSR Consulting auch die persönliche Note: 34 Prozent der Kunden geben in der Umfrage an, von ihrem Betreuer Geburtstagswünsche erhalten zu haben.

Aus dieser Gruppe geben 59 Prozent an, vollkommen zufrieden mit ihrem Betreuer zu sein. Wer diesen einfachen Service vernachlässigt, erreicht nur 26 Prozent Zufriedenheit bei 66 Prozent der Kunden, die keine Gratulation erhalten haben.

Weitere Ergebnisse aus der aktuellen Studie finden Sie hier.