„Expats sind eine spannende und zukunftsträchtige Zielgruppe“

Pfefferminzia: Herr Penopp, wie sind Sie eigentlich auf die Zielgruppe der Expats gestoßen und dazu gekommen, diese zu bedienen?

Tim Penopp: Zum einen habe ich selbst einen gewissen internationalen Hintergrund. Im Studium war ich in einem studentischen Verein, der international gearbeitet und Konferenzen mit Menschen aus verschiedenen Ländern organisiert hat – das fand ich immer sehr spannend. Als ich dann in die Versicherungsbranche gewechselt bin, habe ich bei einem Makler gearbeitet, der sich auf Expats spezialisiert hatte. Das Thema hat mich nicht losgelassen, denn ich halte es für sehr vielschichtig und zukunftsträchtig. Trotz globaler Herausforderungen wird grenzüberschreitende Zusammenarbeit in Zukunft eine zentrale Rolle spielen. 

Das ist besonders mit Blick auf den Fachkräftemangel und den demografischen Wandel in Deutschland relevant.

Penopp: Absolut. Der Rückgang der Babyboomer-Generation wird nicht ohne Zuwanderung kompensiert werden können. Klar, gewisse Aufgaben werden künftig durch künstliche Intelligenz, kurz KI, übernommen, aber in der Breite brauchen wir weiterhin gut qualifizierte Menschen aus dem Ausland. Diese Fachkräfte gilt es auch gut abzusichern – sowohl aus Sicht der Unternehmen als auch für die Expats selbst. 

Eine interessante Zielgruppe für Vermittler. Aber wie erreicht man Expats überhaupt?

Penopp: Expats findet man an den unterschiedlichsten Orten: über soziale Medien, in Gruppen wie „Expats in Düsseldorf“ oder „Expats in München“, aber auch ganz klassisch über Zeitungsberichte. Neulich war etwa zu lesen, dass ein Rewe-Markt in meiner Region gezielt Fleischereifachverkäuferinnen aus Vietnam anwirbt. Wer mit offenen Augen unterwegs ist, sieht solche Sachen.

Für uns als Krankenversicherer, der auch viel Gruppengeschäft macht, sind Kontakte zu Firmenkunden enorm wichtig, da viele Unternehmen inzwischen gezielt Fachkräfte aus dem Ausland anwerben und sich um deren Absicherung kümmern müssen.

Und wie baut man als Vermittler das notwendige Vertrauen zu Unternehmen und Expats auf? 

Penopp: Wie in jeder Sparte – man muss wissen, wovon man spricht. Man sollte sich mit den Bedürfnissen sowohl der Unternehmen als auch der Expats auseinandersetzen. Für die Arbeitgeber ist das Rekrutieren von Fachkräften aus dem Ausland eine Investition – sie erwarten also, dass die Personen auch bleiben. Ein Abbruch aufgrund von mangelnder Orientierung oder schlechter Absicherung ist ein Gau. Hier kann ein gut informierter Vermittler viel bewirken – indem er verständlich erklärt, wie die deutsche Sozial- und Krankenversicherung funktioniert und auch sprachlich in der Lage ist, sich auf Augenhöhe zu verständigen.

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Welche Chancen sehen Sie bei dieser Zielgruppe?

Penopp: Die größte Chance ist sicherlich das Wachstum dieser Zielgruppe. Wer sich hier gut positioniert, kann langfristig sehr erfolgreich sein. Gerade für Makler mit Firmenkundenfokus ist das ein Mosaikstein in der Firmenkundenberatung.

Was ich persönlich sehr bereichernd finde: Man bekommt Einblick in andere Kulturen, Denkweisen und Versicherungssysteme. Zum Beispiel ist es in angloamerikanischen Ländern völlig normal, dass Krankenversicherungen Jahreslimits haben – das ist für Deutsche völlig unverständlich. Umgekehrt fragt ein Amerikaner oft als Erstes: „Was ist das Jahreslimit?“ – und ist erstaunt, wenn es keines gibt. Solche interkulturellen Unterschiede machen die Arbeit besonders spannend.

Wie gut sind deutsche Versicherer auf Expats eingestellt?

Penopp: Wir bei der Hallesche haben uns bewusst auf die Zielgruppe ausgerichtet – nicht nur im Firmenkundengeschäft, sondern auch in der Individualversicherung.

Ein Beispiel: In unserer Tarifsoftware kann man Angebotsunterlagen auf Deutsch und Englisch generieren – inklusive VVG-konformem Angebot, übersetzten Bedingungen, Anträgen und Leistungsbeschreibungen. Andere Versicherer bieten das oft nicht – und der Vermittler muss dann im Zweifel selbst übersetzen. Das macht einen großen Unterschied in der Kundenerfahrung. 

Welche Produkte sind für Expats relevant?

Penopp: Natürlich die Krankenversicherung, sowohl gesetzlich als auch privat, aber auch Haftpflicht und gegebenenfalls Berufsunfähigkeitsversicherung. Letztere ist international oft kaum bekannt – insbesondere in angloamerikanischen Ländern gibt es eher Unfallversicherungen. Hier liegt eine große Chance für deutsche Versicherer: Expats können während ihres Deutschlandaufenthalts eine BU abschließen, die ihnen langfristig Sicherheit bietet – auch über die Landesgrenzen hinaus.

Welchen Tipp würden Sie Maklern geben, die sich dieser Zielgruppe widmen wollen?

Penopp: Offenheit. Wer echtes Interesse an Menschen und anderen Perspektiven mitbringt, wird nicht nur fachlich wachsen, sondern auch persönlich. Es lohnt sich, die Sichtweisen anderer Kulturen nicht nur zu tolerieren, sondern als Chance zu begreifen, sich selbst und sein Geschäftsmodell weiterzuentwickeln.

Das Interview ist Teil unseres Sonderpodcasts „Die spannende Zielgruppe der Expats“. Sie können sich den gesamten Sonderpodcast hier anhören.