Gehört den Maklerpools wirklich die Zukunft?

Vor ein paar Wochen ergab sich beim Mittagessen eine spannende Diskussion mit einem früheren Bereichsleiter eines Versicherers. Mit großem Selbstverständnis erwähnte ich, dass Maklerpools natürlich weiter an Relevanz gewinnen und dass Versicherer die Zahl an Direktanbindungen aus verschiedenen Gründen eher zurückfahren würden. Etwas verwundert war ich, als mein Gesprächspartner nicht meiner Meinung war. Ich muss erwähnen, dass er absolut kompetent und erfahren im Maklermarkt ist. Könnte es also sein, dass ich mit meiner Meinung falsch liege?

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Warum also nicht meine Sichtweise einmal im Rahmen dieser Kolumne aufbereiten? Gesagt, getan. Nach der damaligen Diskussion habe ich als Erstes eine Umfrage unter meinen Linkedin-Followern angestoßen. Diese war auch direkt zum Start Balsam für meine Seele. Schließlich stimmten 67 Prozent der Teilnehmer meiner Meinung zu. Glück gehabt! Meine Recherche ging also gut los.

Neben der Tatsache, dass Makler im Schnitt zwei bis drei Poolanbindungen besitzen, unterstützen sowohl eine Procontra-Umfrage aus 2024 als auch die diesjährige Jungmaklerstudie meine These: Sie zeigen, dass nur 4 bis 8 Prozent der Makler ohne einen Pool oder Verbund arbeiten. Und somit vollständig auf Direktanbindungen setzen. Auch die Wachstumszahlen der großen Pools und Verbünde sind seit Jahren beeindruckend und liegen im Schnitt deutlich oberhalb des Branchenwachstums.

Investitionen in IT

Dieses Wachstum, in Verbindung mit dem Einstieg von Investoren bei manchen Pools, führt unterm Strich zu deutlich verbesserten finanziellen Ressourcen dieses Vertriebswegs. Und diese werden meist in die IT investiert. Wo vor einigen Jahren noch Blau Direkt der alleinige technologische Pionier war, bildet sich mittlerweile eine breite Spitzengruppe auf Augenhöhe. Für Makler immer wichtiger: eine konsolidierte Bestandsübersicht in einem Maklerverwaltungsprogramm (MVP). Auch deshalb gewinnen Pools und deren fortgeschrittene IT immer mehr an Bedeutung.

Bis 2030 geht jeder vierte Makler in Rente. Pools treten als Käufer auf oder bieten Maklerrenten. Sie sichern so Bestandscourtagen im eigenen Ökosystem und reallokieren sie teilweise an junge Makler – Direktpartner verlieren diese Bestände.

Was haben Versicherer dem entgegenzuhalten?

Aus meinen Gesprächen mit Maklerversicherern höre ich häufig von einem Mangel an guten Maklerbetreuern. Diese wären aber nötig, um Direktanbindungen in wachsender Zahl zu betreuen. Mein Gefühl: Alle Versicherer suchen gute Maklerbetreuer, aber kaum einer findet sie. Modelle zur externen Betreuung von Maklern, wie sie etwa die Wecoya anbietet, gewinnen daher an Bedeutung.

Ich bleibe bei meiner Meinung: Es kann sein, dass Maklerversicherer gerne die Zahl der Direktanbindungen ausbauen wollen – auch, um unabhängiger von Pools und deren Einkaufsmacht zu sein. Oft ist dieser Wunsch aber nur Fiktion. Die Realität nehme ich anders wahr.

Über den Autor

Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.