„Kunden wollen keine Spezialisten“

Vor einigen Jahren lief mir im Internet ein Branchenkollege über den Weg – ein Einzelkämpfer, der sich als Spezialmakler für BU, PKV und Altersvorsorge verstand.

Mein erster Gedanke damals: „Das ist ja mal null aus Sicht des Kunden, sondern nur aus Sicht des eigenen Geldbeutels gedacht.“ Wir spulen vor ins Jahr 2025, wo gefühlt jeder berichtet, dass Makler sich zwingend spezialisieren müssen.

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Natürlich sehe auch ich, welche Vorteile sich aus der Sparten-Spezialisierung ergeben. Ein enormer Vorteil in Sachen Auffindbarkeit im Internet. Auch bezüglich der möglichst hohen Fachkompetenz des Beraters. Wer kann schon Experte für alles sein?

Ich möchte aber einmal zwei Argumente entgegenhalten.

Erstens, eine Frage: Sollte bei einem Geschäftsmodell nicht eigentlich der Kunde im Mittelpunkt stehen? Wir sind uns vermutlich einig, dass Versicherungen bei Kunden maximal mittelprächtiges Interesse hervorrufen. Für ihn sind das einfach nur Versicherungen. Und bei so einem Thema hat er gar keine Lust, sich für jedes Fachgebiet einen eigenen Berater zu suchen.

Nach dem Motto: Max macht meine PKV, Jupp die Altersvorsorge, Michaela meine BU, Anja meine privaten Sachverträge und die Gewerbeversicherungen meines Handwerksbetriebs macht Stefan. Jetzt mal im Ernst: Das will doch kein Kunde.

Was der Kunde aber wirklich will, ist ein Vermittler, der wie ein Hausarzt arbeitet. Ein Ansprechpartner, der wie ein Hausarzt einen Überblick über alle Themen hat. Und natürlich arbeitet jeder Hausarzt mit Fachärzten zusammen. Unter „Aufsicht“ des Hausarztes darf also selbstverständlich der Facharzt für die PKV mit ins Boot kommen.

Zweitens, eine These: Das reine Spezialistentum ist eine Theorie, mit der große Teile der Vermittlerschaft pleitegehen könnten. Warum? Die meisten Versicherungsprodukte werden nicht GEkauft, sondern VERkauft. Bei der Vermittlung einer Rentenversicherung bleibt es meist wohl ein Vermittlertraum, dass der Kunde online auf der Suche war und beim Spezial­makler für Altersvorsorge mit dem Sparen beginnt.

Viel wahrscheinlicher ist es, dass der Vermittler, der den Haushalt berät, den Kunden von der Wichtigkeit des frühzeitigen Sparens überzeugt hat. Und das Aufzeigen der Bedeutung des Themas Arbeitskraftsicherung bei einem körperlich tätigen Menschen ist oft harte Arbeit am bereits betreuten Bestandskunden. Das fliegt dem Spezialisten nur selten aus Eigeninteresse des Internetsuchenden zu.

Mein Fazit

Natürlich gibt es in Deutschland Sparten-Spezialisten. Diese sind auch wichtig und mir fallen einige ein, die für sich erfolgreiche Geschäftsmodelle entwickelt haben. Für die Versorgung der breiten Bevölkerung ist die ausgeprägte Sparten-

Spezialisierung aber keine Lösung. Was wäre hingegen der richtige Weg? Die Spezialisierung auf Zielgruppen wie beispielsweise Mediziner, Beamte oder Firmen.

Über den Autor

Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.