Drei wichtige Sommerthemen rund um den Bestandsverkauf

Ein Frankfurter M&A-Beratungsunternehmen hat im Sommerheft von „Asscompact“ einen „Marktmonitor zur Maklernachfolge“ vorgelegt, der sich mit der Entwicklung von Kaufpreisen für Maklerfirmen sowie den Trends für den Konsolidierungsprozess bei größeren Maklerfirmen befasst. Für die Mehrzahl der Versicherungsmakler dürften die beschriebenen Dealgrößen über 2,5 Millionen Euro eher keine Bedeutung haben. Dennoch ist die Aussage interessant – und ich teile das –, dass der Bereich von Maklerunternehmen jenseits der 30 Millionen Euro Umsatz weitgehend „durchkonsolidiert“ ist.

Für die kleineren Maklerunternehmen ist hinsichtlich der Zukunftsfähigkeit festzustellen, dass diese auf Dauer nicht überlebensfähig sind, wenn nicht eine wirtschaftliche Größenordnung erreicht wird, die für eine sich immer schnellere Entwicklung der IT-Infrastruktur, aller Ressourcen, das Marketing und die wachsenden Erwartungen der Kunden an Serviceleistungen die Basis bilden.

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Das heißt, dass der Konsolidierungsprozess immer stärker auch die kleineren Unternehmen erreicht. Deshalb ist es auch nicht verwunderlich, dass nicht nur Unternehmen im klassischen Nachfolgeverkauf auf den Markt kommen. Auch in dem von uns betriebenen Marktplatz für Maklerbestände gehören rund ein Drittel der zu verkaufenden Maklerunternehmen Inhabern in der Altersgruppe von 30 bis 40 Jahren.

Ehemalige Verkäufer nicht selten unzufrieden

Interessant auch die Aussage in dem oben genannten Marktmonitor, dass einige ehemalige Verkäufer mit der Wahl des Käufers beziehungsweise Konsolidierers nicht zufrieden sind. Auch ich sehe dieses Thema. Warum ist das so?

Besonders bei Verkäufern von Beständen und Maklerfirmen, wo die Inhaber noch eine Zeit an Bord bleiben, wird offensichtlich, dass nicht alle Versprechen vor dem Kauf auch umsetzbar waren. Besonders der technische Übergang von Prozessen des Verkäufers hin zum Käufer ist vielfach noch kompliziert. Dazu kommt, dass häufig weder ein echter Nachfolger als Geschäftsführer noch eine kompetente Personalführung nach dem Kauf präsentiert werden kann.

Die weitere Rolle der etablierten ausländischen Investoren (HG Capital, Warburg Pincus u.a.) im Maklermarkt dürfte in den kommenden Monaten noch spannender werden, zumal weitere Investoren in den Markt drängen beziehungsweise sich auf den Markteintritt vorbereiten. Dazu gehören auch angelsächsische Investoren und größere spezialisierte Broker.

Der Einstieg von HG Capital bei der Fonds Finanz (München) wird im kommenden Jahr bereits den 5. Jahrestag begehen können. Solche Zeitspannen bringen natürlich Erwartungen der Investoren mit sich, denn früher oder später müssen sich die Investitionen rechnen.

Preistreiber für den Verkauf von Maklerunternehmen und – beständen

In einer Facebook-Diskussion dieses Sommers hat man sich auch mit dem Thema der „Preistreiber“ für den Verkauf von Maklerunternehmen und -beständen befasst. Zunächst ist unbestritten, dass es (zum Nutzen von Verkäufern) den Trend zu höheren Preisen gibt.

Dies kann ich aus unserer Tätigkeit als Nachfolgeexperte im M&A-Geschäft bestätigen. Wurden vor fünf Jahren noch die meisten Bestände bis Faktor 2,5 auf die Bestandsprovision (ver)kauft, so sind aktuell bei gut gepflegten Beständen auch Faktoren von 3,0 bis 3,5 möglich.

Dies sehe ich bei entsprechender Qualität bei der Kunden- und Vertragsverwaltung, guter technischer Basis und guten Geschäftsergebnissen auch absolut als fair und richtig an. Denn in Sachen Qualität hat sich nach meinem Eindruck in vielen Maklerunternehmen einiges getan.

Viele Makler legen inzwischen mehr Wert darauf, dass alle Kunden- und Vertragsdaten im MVP oder CRM hinterlegt sind, dass von allen Kunden E-Mail-Adressen und Mobil-Rufnummern hinterlegt sind und dass die Kunden auch an Online-Beratungen gewöhnt wurden.

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