„Vermittler fördern, die bisher eher PKV-Billigtarife angeboten haben“

Pfefferminzia: Herr Eschner, Sie haben zusammen mit dem PKV-Experten Hagen Engelhard, mit Oliver Fink von Comparit und drei Versicherern das „Förderprogramm 4.0“ für interessierte PKV-Vermittler aufgelegt. Die Zahl „4.0“ legt nahe, dass es vorher schon drei andere Förderprogramme gab. Was ist an diesem Programm neu?

Michael Eschner, Geschäftsführer von Lexxit: Es gab bisher kein ähnliches Programm. Mit dem Begriff 4.0 soll ausgedrückt werden, dass es sich um das wohl fortschrittlichste Programm zur Förderung von PKV-Beratern handelt. Auch und gerade im Hinblick auf die digitalen Beratungstools, die den Teilnehmern an die Hand gegeben werden.

Sven Grosse, Leiter Maklervertrieb Krankenversicherung bei Allianz Private Krankenversicherung: Richtig, die Zahl „4.0“ soll unterstreichen, dass es zum einen um ein aus unserer Sicht neuartigen Ansatz in der Förderung und Qualifizierung geht. Zum anderen aber zugleich auch, dass es in der Beratung und Vermittlung der PKV neuer Herangehensweisen bedarf. Insbesondere aufgrund der Langfristigkeit der Entscheidung für eine PKV ist die Qualität in der Beratung, der Bedarfsermittlung und der Produktlösung noch viel bedeutsamer, als sie es in der Vergangenheit gewesen ist.

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Was wollen Sie mit dem Programm erreichen?

Eschner: Wir, also die PKV-Experten Hagen Engelhard, Oliver Fink von Comparit und ich, haben uns im vergangenen Jahr nach einer Roadshow zusammengesetzt. Uns war aufgefallen, dass zu den Veranstaltungen, zu denen die Versicherer mit Top-PKV-Tarifen einladen, in der Regel auch immer die Vermittler kommen, die ohnehin schon fachlich und verkäuferisch recht gut sind und ihre Kunden von den Leistungsvorteilen eines Toptarifes überzeugen können.

Wir wollen mit dem Förderprogramm 4.0 nun aber gezielt Vermittler fördern, die bislang eher Billigtarife angeboten haben – nicht aus Absicht, sondern aus Mangel an Beratungssicherheit. Wir bieten ihnen das nötige Know-how, um auch hochwertige Tarife kompetent zu vermitteln.

Hagen Engelhard, PKV-Experte: Genau, wir wollen böse Überraschungen für Kunden ausschließen, ein gutes Gefühl beim Verkauf schaffen – und mehr Provision für den Vermittler generieren.

Lutz Deske, Vertriebsdirektor der SDK: Am Ende geht es darum, zu erkennen, dass der Beitrag einer PKV als wesentliches Entscheidungskriterium aus zwei Gründen nicht zielführend ist.

Zum einen ist er im Rahmen des Versicherungsvertrages die einzige wirklich variable Größe über die Zeit. Und zum anderen werden die Beiträge ja nicht gewürfelt, sondern haben immer eine rechnerische Basis – und die ist bei allen Anbietern vergleichbar.

Das heißt in letzter Konsequenz: Gleiche Leistungen bedingen immer einen annähernd gleichen Beitrag. Weicht der stark ab, sind die Leistungen einfach nicht gleich – und bei dieser Erkenntnis wollen wir helfen.

Fabian Ober, Versicherungskammer Maklermanagement: Das Programm richtet sich explizit an Vermittler, die eine Qualitätsstrategie im PKV-Geschäft verfolgen oder entwickeln wollen. Es ist nicht geeignet für Vermittler, die auf rein preisorientierte Abschlüsse ohne differenzierte Leistungsberatung setzen.

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um als Vermittler mitmachen zu können? 

Eschner: Für das erste Bootcamp planen wir mit 25 Teilnehmern. Der Platz ist also begrenzt. Um sich zu bewerben, müssen interessierte Vermittler auf der Landingpage einige wenige Fragen beantworten, zum Beispiel wie viele PKV-Anträge sie pro Jahr vermitteln, ob es sich hierbei eher um Angestellte, Beamte oder Selbständige handelt oder auch welche Versicherer die Berater ihren Kunden hauptsächlich empfehlen.

Es handelt sich bei dem Förderprogramm ja um ein Mentoringprogramm. Wer gehört zu den Mentoren?

Eschner: Zu den Mentoren der ersten Veranstaltungsreihe gehören die Versicherer Allianz, SDK und die Versicherungskammer Bayern. Wir haben uns bewusst für drei Versicherer entschieden, die mit Ihren PKV-Top-Tarifen zu den leistungsstärksten Anbietern am Markt gehören.

Außerdem dabei ist KV Lexx – ein Unternehmen, das neuste digitale Beratungstools, wie einen interaktiven Big-Points-Assistenten, einen PKV-Check-up-Assistenten und ein individuelles Beraterportal für jeden Teilnehmer bereit stellt. Darin finden sich weitere, optimal auf die PKV-Beratung abgestimmte Inhalte, egal ob für die Online- oder Präsenzberatung.

Als Referenten sind Hagen Engelhard, Oliver Fink und ich dabei.

Was lernen die Teilnehmer genau?

Eschner: Die Vermittler erwartet ein intensives, zweitägiges Bootcamp in dem sie fachlich und verkäuferisch ausgebildet werden. Kernthemen sind unter anderem wichtige Leistungsunterschiede eines PKV-Toptarifes im Vergleich zu günstigen, aber leistungsschwachen Tarifen – und wie diese dem Kunden bestmöglich erklärt werden können. Außerdem wertvolle aktuelle Informationen und Beratungshilfen zum Vergleich GKV versus PKV. Aber auch Inhalte und Tipps zur Leadgewinnung, Social Media und vieles mehr. Die Teilnehmer lernen, wie sie optimal die digitalen Beratungsassistenten einsetzen und Ihre Beratung speziell für Hochleistungstarife optimieren.

Ober: Die Teilnehmer werden nach dem Bootcamp in der Lage sein, Hochleistungstarife kompetent und überzeugend zu vermitteln, ihre Abschlussquoten im Bereich der Vollversicherung nachhaltig zu steigern und sich als Qualitätsberater im Markt deutlich zu positionieren.

Wieso ist gerade jetzt eine gute Zeit, sich zum Thema PKV weiterzubilden? 

Engelhard: Die PKV ist vermutlich das künftig nachhaltigste Produkt in einer Gesellschaft, die langsam begreift, dass Wohlstand erarbeitet werden muss und nicht nur verteilt werden kann.

Eschner: Die Bedeutung für die eigene Gesundheit war bei den Kundinnen und Kunden noch niemals so präsent wie heute. Zudem werden die Herausforderungen aus medizinischer Inflation und der demografischen Entwicklung immer sicht- und spürbarer. Und die finanziellen Probleme der GKV werden inzwischen auch in den Medien nicht mehr nur ein „bisschen“ thematisiert, sondern mit drastischen Meldungen zu den bereits bestehenden und den auf die GKV zukommenden Problemen klar benannt. Der rasant steigende Höchstbeitrag tut sein Übriges.

Was kostet das Förderprogramm?

Eschner: Die ausgewählten Teilnehmer müssen nur eine Gebühr von 150 Euro bezahlen. Wir nennen das die „Ich-meins-ernst-Gebühr“.  Alle restlichen Kosten, auch für die Übernachtung des zweitägigen Bootcamps, übernehmen die Mentoren.