„Makler-Bestände dürfen nicht zur Handelsware werden“

Pfefferminzia: Der Maklermarkt befindet sich im Wandel. Wie bewerten Sie die aktuelle Konsolidierung? Und welche Rolle spielen dabei Maklerpools aus Ihrer Sicht?

Frank Ulbricht, BCA: Die aktuelle Konsolidierung ist eine normale Marktbewegung, getrieben durch Demografie, steigende Regulierung und den Investitionsbedarf in Digitalisierung. Pools haben hier eine Schlüsselfunktion: Sie ermöglichen auch kleineren und mittleren Maklern den Zugang zu Technologie, Regulatorik-Expertise und effizienter Abwicklung, ohne dass sie ihre Selbstständigkeit aufgeben müssen. Aufgaben in größeren Einheiten zu bündeln ist also sinnvoll. Größe allein ist aber kein Erfolgsrezept. Wer nur auf Skaleneffekte setzt, verliert die Nähe zum Makler. Aus unserer Sicht darf Konsolidierung nicht dazu führen, dass Makler-Bestände zur Handelsware werden. BCA steht für ein Modell, das Unabhängigkeit bewahrt. Die Kundenbeziehung bleibt Eigentum des Maklers, wir sichern die Plattform.

Martin Gräfer, die Bayerische: Das sehe ich ähnlich. Konsolidierung ist kein Selbstzweck, sondern Ausdruck einer tieferliegenden Veränderung. Wir erleben gerade, dass die klassische Arbeitsteilung zwischen Produktgeber, Pool und Makler neu justiert wird. Wir müssen Maklern helfen, in dieser neuen Welt Unternehmer zu bleiben. Dabei geht es nicht um Größe, sondern um die Relevanz der Leistungen. Und um Produkte, mit denen Makler sich differenzieren, sowie Services, die ihre persönliche Beratungskraft verstärken. Konsolidierung darf nie dazu führen, dass Nähe und Persönlichkeit verschwinden, denn genau das macht unser Geschäftsmodell stark.

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Herr Ulbricht, Sie vertreten die These, dass künftig jeder Versicherungsvermittler auch zu Investments beraten muss. Worauf stützt sich diese Einschätzung, und wie reagieren Ihre Partner darauf?

Ulbricht: Die Grenzen zwischen Versicherung, Vorsorge und Investment werden durchlässiger oder verschwinden sogar. Der Bedarf ändert sich und sorgt auch hier für einen Wandel im Markt. Denn die Menschen denken in Lebensphasen, nicht in Produktkategorien. Wer das nicht integriert berät, verliert. Kunden erwarten heute eine ganzheitliche Beratung vom Einkommensschutz über Altersvorsorge bis hin zur Kapitalanlage. Gleichzeitig verschärfen EU-Initiativen wie die Retail Investment Strategy die Anforderungen an Dokumentation und Transparenz. Wer künftig bestehen will, muss beides können: Versicherung und Investment. Unsere Partner erkennen darin Wachstumschancen. Mit der Bank für Vermögen haben wir für Makler mit Paragraf-34d-Zulassung und entsprechender Qualifikation ein integriertes Haftungsdach, das den Brückenschlag ermöglicht. Außerdem bieten wir über die Bank Zugang zu vermögensverwaltenden Lösungen im Versicherungsmantel.

Herr Gräfer, als Versicherer mit eigener Investmentmarke – Pangaea Life – verfolgen Sie ebenfalls einen integrierten Beratungsansatz. Welche Erfahrungen haben Sie mit dieser doppelten Ausrichtung gemacht – sowohl bei Vermittlern als auch bei Kunden?

Gräfer: Wir haben sehr früh gesehen, dass Vorsorge und Investment zusammengehören. Nicht nur regulatorisch, sondern vor allem im Kopf der Menschen. Mit Pangaea Life erleben wir, wie gut nachhaltige Investments und klassische Versicherungslösungen zusammenspielen. Kunden wollen heute verstehen, wo ihr Geld arbeitet. Vermittler schätzen, dass sie in einem Gespräch über BU oder Rente gleichzeitig auch eine Brücke zum Kapitalmarkt schlagen können. Das schafft Vertrauen und vor allem Zukunftsfähigkeit. Unser Fazit: Wer beide Welten integriert denkt, gewinnt Reichweite beim Kunden und Tiefe in der Beratung.

Wie verändert die zunehmende Regulatorik das Zusammenspiel von Versicherungs- und Investmentberatung, ist sie eher ein Treiber für Integration oder eine zusätzliche Hürde?

Gräfer: Regulierung kann ein Hemmschuh sein, aber auch ein Qualitätsmerkmal. Aber sie motiviert uns auch, neue Wege zu gehen. Ich bin überzeugt: Wer Regulatorik nur als Bürde sieht, wird untergehen. Wer sie als Anlass für bessere Prozesse, mehr Transparenz und kundenorientiertere Produkte nutzt, gewinnt. In diesem Sinne wird Regulierung zum eigentlichen Motor der Integration. Sie zwingt uns Versicherer, Pools und Makler, enger zusammenzurücken und Beratung aus einem Guss anzubieten.

Ulbricht: Ja, positiv gesehen führt Regulatorik dazu, Prozesse sauber, effizient und transparent zu gestalten. Und Komplexität zwingt zur Kooperation. Die Notwendigkeit der Zusammenarbeit eröffnet auch Chancen. Integrierte Beratungsprozesse aus einer Hand sind oft einfacher und für den Kunden nachvollziehbarer. Mit unseren Lösungen entlasten wir Makler administrativ, damit sie Zeit für ihre eigentliche Kernaufgabe behalten: die persönliche Beratung.

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