Provisionsberatung versus Honorarberatung

Die einen meinen: Provisionsbasierte Beratung schafft Fehlanreize. Berater sind hier geneigt, Produkte mit besonders hoher Provision statt bedarfsgerechter Produkte zu vermitteln. Die anderen meinen: Honorarberatung lässt Kleinanleger außen vor. Menschen mit nur wenig Kapital können sich eine solche Beratung nicht leisten. Ohne Provisionsberatung würde eine Beratungslücke entstehen.

Aber was ist tatsächlich der bessere Beratungsweg? In Deutschland erfolgt Finanzberatung vor allem über zwei Vergütungsmodelle: die provisionsbasierte und die honorarbasierte Beratung.

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Honorarberatung: Kostentransparenz trifft Unabhängigkeit

Honorarberater werden ausschließlich direkt vom Kunden bezahlt. Die anfallenden Kosten werden transparent kommuniziert. Einige rechnen nach Stunden ab, andere erheben feste Gebühren je nach erbrachten Dienstleistungen oder anhand der Beitragssumme des gewählten Vertrages. Honorarberater sind unabhängig von Produktanbietern und können sich so ausschließlich den Interessen ihrer Kunden widmen.

Das klingt erst einmal gut, allerdings sind es die deutschen Bürger nicht gewohnt, für eine Finanzberatung zu zahlen – zumindest nicht auf so offensichtliche Weise. Honorarberater sind daher rar gesät. In den IHK-Vermittlerregistern  finden sich nicht einmal 700 Honorar-Finanzanlagenberater (nach Paragraf 34h GewO) und Versicherungsberater (nach Paragraf 34d Abs. 2 GewO). Das Honorar ist für die Versicherungsvermittlung Mehrwertsteuerfrei und für die Versicherungsberatung Mehrwertsteuerpflichtig. Das Beratungshonorar ist auch zu zahlen, wenn kein Vertrag vermittelt wird.

Provisionsberatung: Mögliche Interessenskonflikte, aber keine Einstiegshürde

Dominiert wird die Beratungslandschaft klar von provisionsbasierten Modellen. Die Vergütung fließt vom Produktgeber an den Vermittler, gezahlt wird für den Abschluss und die Bestandspflege. Kunden erhalten keine Rechnung vom Berater. Umsonst kommen sie aber freilich nicht davon. Die Vertriebskosten sind in den Produkten enthalten und belasten die Rendite, besonders in den Anfangsjahren. Die Belastung ist zumindest aus steuerlicher Sicht für den Kunden positiv, denn durch die Einbindung im Vertrag sind die Kosten je nach Schicht steuerlich absetzbar bzw. mindern den steuerpflichtigen Gewinn. Sie sind für Kunden im Angebot aufgeführt. Und so manches Produkt ist deutlich überteuert, was unter anderem die Verbraucherzentralen immer wieder bemängeln und sich für ein Provisionsverbot in Deutschland einsetzen. Ein weit verbreiteter Vorwurf ist zudem, dass Vermittler verleitet sein könnten, ihre Kunden nicht bedarfsgerecht zu beraten, sondern ihnen insbesondere Produkte mit hoher Vergütung zu empfehlen. Schließlich ist ihr Einkommen von der Höhe der Provisionen abhängig.

Es wäre allerdings etwas zu kurz gegriffen, daraus zu folgern, dass Provisionsberatung grundsätzlich schlecht und Honorarberatung super für den Kunden ist. Ja, Berater können sich von hohen Provisionen verlocken lassen, müssen sie aber nicht. Genauso kann ein Honorarberater überteuerte Honorare verlangen, die in Extremfällen oft auch doppelt so hoch wie eine Provision sein können. Wenn der Berater die gleiche Entlohnung erhält, ist die Versicherungsberatung wegen der Mehrwertsteuer und fehlende steuerliche Abzugsfähigkeit beim Honorarberater sogar leicht teurer. Und wer sich erst einmal nur beraten lässt und keinen Vertrag für ein Produkt abschließt, zahlt auch nichts. Für viele, gerade für Kleinanleger, wäre ein kostenpflichtiges Beratungsgespräch eine Einstiegshürde.

Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile. Letztlich kommt es nicht auf die Art der Vergütung an, sondern auf die Qualität der Beratung – und die kann bei beiden Modellen gut oder schlecht sein.