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Was Zukunftstag-Referent Stephan Kaiser BU-Profis rät „Bedarf an guter Finanzberatung ist sehr hoch“

Stephan Kaiser ist Experte für Arbeitskraftabsicherung und Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH.
Stephan Kaiser ist Experte für Arbeitskraftabsicherung und Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH. © F.ULL IMAGE Photographie

Aller Unkenrufe zum Trotz haben Makler sehr gute Zukunftschancen, sofern sie sich spezialisieren – das meint Stephan Kaiser, Experte für Arbeitskraftabsicherung. Was Makler auf dem „Zukunftstag für Versicherungsprofis“ vom Biometrie-Kenner für ihre eigene Beratungsstrategie lernen können und wie Kaiser die fortschreitende Regulierung beurteilt, verrät er hier.

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Pfefferminzia: Veranstaltungsformate für Makler gibt es viele: Warum freuen Sie sich auf den „Zukunftstag für Versicherungsprofis“?

Stephan Kaiser: Aus meiner Sicht haben die altgedienten Veranstaltungsformate an Bedeutung verloren, Makler akzeptieren heute die klassischen Roadshows, also Verkaufsshows für Produkte oder reine Messeformate, immer weniger. Aus meiner Marktbeobachtung und eigenen Erfahrungen erlebe ich, dass Makler mittlerweile auf Veranstaltungen einen echten Mehrwert suchen. Aktuelle Themen müssen heute in großzügigeren Zeitfenstern und in individuellen Dialog-Formaten interaktiv bearbeitet werden. Es geht darum, die anwesenden Teilnehmer ein Stück weiterzubilden und sie damit in Ihrem Tagesgeschäft direkt spürbar zu verbessern.

Courtage-Kürzungen, Robo-Berater allerorten und verschärfte Regeln – der Blick hinaus in die aktuelle Presse-Landschaft scheint für Makler keine guten Aussichten zu verheißen. Oder ist das eine verzerrte Sicht?

Nein, ganz sicher gab es in unserer Branche noch keine Zeiten wie heute. So viele gravierende Änderungen fast gleichzeitig zu verkraften, stellt sehr hohe Anforderungen an die Maklerschaft. Man kann hier in Teilbereichen aus meiner Sicht bereits von einer Überforderung sprechen, wenn ich mir zum Beispiel die aktuellen Diskussionen um einen möglichen Provisionsdeckel so anschaue. Nun gilt aber natürlich auch der alte Grundsatz, man wächst mit seinen Aufgaben. Ich bin aber davon überzeugt, dass der Makler – aller Unkenrufe zum Trotz – sehr gute Zukunftschancen hat, allerdings wird eine Spezialisierung nötig sein. Der Bedarf an guter Finanzberatung ist sehr hoch und der Altersdurchschnitt ist auf Beraterseite bereits sehr weit fortgeschritten. Gerade für junge Makler und moderne Vertriebskonzepte sind das tolle Erfolgsaussichten.

Was sollten Makler im Idealfall aus Ihrem Vortrag auf dem Zukunftstag am 26. September in Hamburg mitnehmen?

Aus meiner Sicht haben Versicherer und Vertriebspartner in der Vergangenheit den Verkauf der Absicherung der Arbeitskraft konzeptionell falsch aufgebaut. Zuerst wurde die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) gehypt, vor allem nach der Änderung in der gesetzlichen Rentenversicherung im Jahr 2000. Durch die extreme Berufsgruppen-Differenzierung und einem starken Preiskampf wurde dieses wichtige Produkt für zahlreiche Berufsgruppen quasi verschlossen. Dafür wurden dann „Ersatzprodukte“ für die Arbeitskraft-Absicherung erfunden. Daher werden diese Produkte, wie etwa Dread-Disease-Versicherungen, Grundfähigkeitsversicherungen oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen, allgemein als „zweitbeste Lösungen“ angesehen und folglich auch in der Beratung beim Kunden so eingesetzt.

Was schließen Sie daraus?

Hier muss ein Umdenken stattfinden und die Beratungsprozesse müssen sich verändern! Ich werde in meinem Vortrag genau darauf eingehen, wieso im Kundenkontakt zuerst der individuelle Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden intensiv erarbeitet und analysiert werden müssen sowie die grundsätzliche Versicherbarkeit geprüft werden muss. Eine moderne und bedarfsgerechte Arbeitskraftabsicherung sollte dann eine individuelle Strategie aus verschiedenen Bausteinen darstellen. Das ist dann zum einen wirklich bedarfsgerecht und bezahlbar, zum anderen macht sich ein Makler damit auch weitaus weniger vergleichbar.

Stephan Kaiser ist Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH.

Kaiser spricht am 26. September auf dem „Zukunftstag für Versicherungsprofis“ von Pfefferminzia in Hamburg. Hier geht es zur Anmeldung.

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