Verkaufspraktiken auf den Kopf gestellt So verkaufen Sie auch in der Krise

Vertriebsprofi Roland Löscher
Vertriebsprofi Roland Löscher © Löscher Consulting

In seinem Buch „Verkaufen in der Krise“ stellt Vertriebsexperte Roland M. Löscher gängige Verkaufspraktiken auf den Kopf. Statt zu verkaufen, sollten Makler sich zurücklehnen und den Kunden sich die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung selbst erklären lassen. Wie das gehen soll, zeigt ein Beispiel aus dem Bereich der Arbeitskraftabsicherung.

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„Hören Sie auf zu verkaufen!“, fordert Roland M. Löscher alle, die im direkten oder indirekten Kundenkontakt stehen, zum radikalen Umdenken auf. Löscher lässt den Kunden sich den Nutzen eines Produktes oder eine Dienstleistung quasi selbst erklären. Gemeinsam mit dem bekannten Gedächtnistrainer Roland Geisselhart hat der Verkaufsexperte einen Verkaufsansatz entwickelt, der provoziert, hinterfragt und neue Perspektiven eröffnet. Das Buch Verkaufen in der Krise ist gerade in der vierten überarbeiteten Auflage im Walhalla Fachverlag erschienen.
 
Kunden wollen sich nichts mehr „verkaufen lassen". Sie wollen kaufen. Umso wichtiger ist es, sich in die Position des Kunden hineinzuversetzen, seine faktische und emotionale Welt zu verstehen und durch Beratungs- und Betreuungskompetenz zu überzeugen. Es geht nicht mehr nur um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden.

Emotionale und soziale Kompetenz

Im Zentrum von Verkaufen in der Krise stehen deshalb die Themen emotionale und soziale Kompetenz, gehirngerechte Kommunikation und Psychologie. Der erfahrene Business-Coach Löscher erläutert, wie die Bedürfnisse des Kunden gemeinsam mit ihm herausgearbeitet werden und so Kaufprozesse systematisch initiiert, gekonnt geführt und gezielt zum Abschluss gebracht werden.

Ein Beispiel: Aus Kundensicht sind die aktuell im Markt angebotenen Produkte zur Arbeitskraftabsicherung weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er zum Beispiel eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen würde. Der Wert für den Kunden würde sich ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Erfolgsquote wäre somit leicht zu steigern.

Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Makler muss dem als austauschbar wahrgenommenen BU-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern. So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird.

Vom Produkt-Verkauf zum Konzept-Verkauf

Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, zum Beispiel durch einen Anstieg der Kundenzufriedenheit, einem verbesserten Cross-Selling, einer Steigerung der Empfehlungsquote, einer höheren Effektivität und damit Zeitersparnis. Dies erfordert eine Veränderung des Verkaufsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf.

Löscher vermittelt in seinem Buch anschaulich, wie Menschen in der Kundenrolle denken, fühlen und entscheiden und wie mit diesem Wissen der Verkaufsprozess erfolgreich zu einem Kaufprozess umgestaltet werden kann. Zahlreiche Beispiele, Praxis-Tipps und ein ausformuliertes „Kaufgespräch“ lassen sich auf alle Branchen übertragen und sind sofort umsetzbar.

Die Geisselhart-Methode für Gedächtnistraining bietet Verkäufern und Kundenberatern hilfreiche Unterstützung, um notwendige Informationen im Kundengespräch visualisieren und jederzeit abrufen zu können.

Über die Autoren:

Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Vertriebs-Experte, mehrfach ausgezeichneter Speaker und Bestsellerautor. Begründer des ValueSelling-Ansatzes für mehr Gewinn mit mehr Sinn in Vertrieb und Verkauf. Langjährig tätig als Vertriebsvorstand eines Finanzdienstleistungsunternehmens. Er lehrt an Hochschulen und Akademien. Darüber hinaus ist er Interviewpartner und Gast in Fernsehsendungen, Großveranstaltungen und Messen.

Roland Geisselhart ist Deutschlands bekanntester Gedächtnistrainer. Sein Buch Das perfekte Gedächtnis und spektakuläre TV-Auftritte, etwa bei Alfred Biolek, machten ihn über die Landesgrenzen hinaus bekannt. Er hat zahlreiche Bücher zum Gedächtnis- und Kreativitätstraining geschrieben.
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