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Wiederanlagemanagement „Das Thema Wiederanlage ist von Anfang an Teil unserer Beratung“

Heinz Böhm von der MVB Mittelständischen Versorgungs-Beratung
Heinz Böhm von der MVB Mittelständischen Versorgungs-Beratung

Die Wiederanlage abgelaufener Lebensversicherungen ist ein Feld mit Riesen-Potenzial. Wie können Berater dieses heben? Heinz Böhm von der MVB Mittelständischen Versorgungs-Beratung, über Funktion und Bedeutung eines durchdachten Wiederanlagemanagements.

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Pfefferminzia: Herr Böhm, wie ist Ihre Beratungsphilosophie?

Heinz Böhm: Die MVB Mittelständische Versorgungs-Beratung berät Unternehmen und private Personen in den Bereichen Krankenversicherung, Berufsunfähigkeit und betriebliche und private Altersversorgung. Wir sind auf die Versorgungsberatung spezialisiert und grenzen uns zum Thema der Sachversicherung ab, diese Beratung übernimmt ein speziell ausgerichteter Sachversicherungsmakler mit speziellen Kenntnissen. Unsere Kunden kommen grundsätzlich über Empfehlungen oder aus dem eigenen Kundenkreis, Zielgruppen sind Selbstständige, aber auch zum Teil Angestellte sowie auch Familienmitglieder bei Fragen der Steuereinsparungen und Fragen zur Sozialversicherung. Existenzgründer oder die es werden wollen, erhalten ebenfalls individuelle professionelle Hilfe.

Welche Bedeutung hat die Wiederanlage ablaufender Versicherungsverträge?

Das Thema Wiederanlage ist vom ersten Tag an mit im Fokus unserer Beratung. Pläne und Wünsche des Kunden beinhalten eine gewünschte Rente über das entsprechende Budget. Doch das ursprünglich gedachte – geplante Versorgungskonzept verändern sich im Laufe der Zeit meist.  Lebensveränderungen wie zum Beispiel Selbständigkeit, Geburt, Heirat, Scheidung Krankheit oder auch eine Steuernachzahlung erfordert daher ein höchst flexibel anpassungsfähiges Konzept. Ein gutes flexibles Konzept zeichnet sich dadurch aus, dass bei einer jeden nur denkbaren Lebensveränderungen das vorliegende Konzept angepasst werden  kann, ohne dass er damit einen finanziellen Schaden anrichtet.

Kommen die Kunden auf Sie zu, wenn sie Geld übrig haben?

Wir reagieren nicht, sondern agieren. Auf den Kunden gehen wir etwa ein Jahr vor der anstehenden Wiederanlage zu. Er erhält ohnehin alle zwei bis drei Jahre eine umfassende protokollierte Beratung inklusive der Kontrolle seiner persönlichen Vorsorge. Über unsere Kundenpost halten wir ständig Kontakt und unterbreiten gegebenenfalls Vorschläge. Das ist auch sinnvoll, denn der Markt ändert sich ständig, innerhalb kurzer Zeit werden viele Produkte der Gesellschaften vielfältiger und ist auf Grund deren neuen Bedingungen zu prüfen.

Welche Vorstellungen haben die Kunden bezüglich der Wiederanlage?

Der Kunde fragt: „Was soll ich tun?“ Er braucht zunächst einmal eine Beratung und nicht sofort diverse Angebote für die Wiederanlage, die er nebeneinander legt aber die Vor- und Nachteile meist auch nicht erkennen kann. Es ist wichtig zu wissen, ob zum Beispiel das Angebot eine Überschussrente enthält? Diese kann womöglich gekürzt werden, falls die Gewinne noch weiter fallen. Eine Rentenleistung sollte möglichst auf einem gleichbleibenden Level bleiben.

Treten Sie hier in Konkurrenz mit der Hausbank der Kunden oder den Versicherern?

Banken sind keine Konkurrenz. Selbstständige und Angestellten wissen aus Erfahrungen und fachlicher Aufklärung, dass Banken nicht mehr das individuelle Konzept erstellen können, da die Flexibilität-Anpassungsfähigkeit den Produkten fehlt und die Verzinsung erheblich reduziert wurde .

Diverse Produkte von Spezialversicherern bieten über Kosteneinsparungen mit sehr guten Bedingungen verbesserte Leistungen günstig an. Hier können Produkte gebündelt werden und entsprechend zum Beispiel Stückkosten sparen. Auch die Vorschläge der Versicherer zur Wiederanlage an den Kunden lassen sich verbessern. Die heutige Durchschnittsverzinsung der Gesellschaften bei Rentenversicherungen liegen bei 2,5 bis 3 Prozent. Als Rentenleistung ist das erschreckend wenig. Da können dem Kunden wesentlich verbesserte Leistungen angeboten werden, ohne dass er ein hohes Risiko in Kauf nehmen muss.

Sind Anleger zum Garantieverzicht bereit?

Sicherheit stand bei den Deutschen früher an erster Stelle. Das hat sich meiner Ansicht nach mittlerweile verschoben. Die Garantiekosten sind viel zu hoch, sie verringern mittlerweile den Ertrag um 1 bis 2 Prozent. Die meisten Kunden wissen gar nicht, was Garantiekosten sind. Eine Garantie kann zudem auch entfallen, wenn eine Gesellschaft in Not gerät. Wir stellen unseren Kunden Produkte mit und ohne Garantie gegenüber und erläutern, wie teuer eine Garantie über die Laufzeit ist. Wer das versteht, verzichtet dann meist auf die Garantie.

Welche Produkte schlagen Sie als geeignet vor?

Das ist meist eine Mischung von vielen Wünschen. Heute wissen insbesondere Selbstständige nicht genau, wann sie aufhören wollen zu arbeiten. Sie brauchen also eine Übergangslösung. Hier bietet sich zum Beispiel etwa eine Einmalanlage plus einen Monatsbeitrag in einer Höhe an, die der Kunde bisher auch bislang bezahlt hat. So gewinnt der Kunde die Flexibilität, seine Rente auch erst später beginnen zu lassen. Bei manchen Gesellschaften fehlt auch die Flexibilität in der Produktkonzeption. Anders ist das etwa bei Standard Life und Canada Life, die viel Wert auf Flexibilität legen. Eine Beratung ist sehr wichtig um Kosten zu vermeiden.

Nutzen die unabhängigen Berater das Potenzial der Wiederanlage aus?

Das Potenzial ist riesig, aber es wird noch nicht auf breiter Front systematisch erschlossen. Der Markt ist voller Geld, täglich werden Millionen ausgezahlt, da kann man sich nur wünschen, dass diese Gelder nicht mehr zur Bank fließen. Leider gibt es noch viel zu wenige reine Altersvorsorge-Spezialisten, die die Flexibilität der einzelnen Gesellschaften kennen. Eine Spezialisierung kann ich hier nur empfehlen.

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Am Mittwoch, 20. Februar 2019, um 15 Uhr

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