Vertrieb grüner Versicherungstarife „Makler ist raus aus einer Preisdiskussion“

Die bsiherigen „Grün versichert“-Kooperationspartner kamen am Stammsitz der NV-Versicherungen in Heuharlingersiel zusammen (v. l. n. r.): Volker Picht (Itzehoer), Moritz Cavigelli (Itzehoer), Christine Räfler (Itzehoer), Arend Arends (NV), Holger Keck (NV), Fabrice Gerdes (grün versichert), Micha Hildebrandt (Vigo), Helga Renken (NV), Jürgen Rurak (Vigo), Frederik Waller (Itzehoer).
Die bsiherigen „Grün versichert“-Kooperationspartner kamen am Stammsitz der NV-Versicherungen in Heuharlingersiel zusammen (v. l. n. r.): Volker Picht (Itzehoer), Moritz Cavigelli (Itzehoer), Christine Räfler (Itzehoer), Arend Arends (NV), Holger Keck (NV), Fabrice Gerdes (grün versichert), Micha Hildebrandt (Vigo), Helga Renken (NV), Jürgen Rurak (Vigo), Frederik Waller (Itzehoer). © Pfefferminzia

Nach jedem Versicherungsabschluss wird in Indien ein Baum gepflanzt – wer diese Aktion belächelt, hat nicht verstanden, welch immenses Marktpotenzial ökologisch und sozial nachhaltige Versicherungsverträge bergen: Mehr als 16 Millionen Deutsche hätten Interesse an nachhaltigen Finanzprodukten, meint „Grün versichert“-Geschäftsführer Fabrice Gerdes im Interview mit Pfefferminzia.

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Pfefferminzia: Die Versicherungsbranche verfügt Ihrer Meinung nach über enormes Kapitalvolumen aus Versicherungsbeiträgen, das nicht transparent investiert wird und teilweise sogar in schädliche Industriezweige fließt. Was wollen Sie mit „grün versichert“ besser machen?

Fabrice Gerdes: Mittlerweile beziehen in Deutschland mehr als 8 Millionen Haushalte Ökostrom um sicherzustellen, dass ihr Geld keinen Kohle- oder Atomstrom fördert. Wir wollen analog hierzu den Kunden im Versicherungsbereich die Gewissheit geben, dass ihre Versicherungsbeiträge der Umwelt und anderen Menschen keinen Schaden zufügen. Hierfür haben wir mit unabhängigen Experten Positiv- und Negativkriterien entwickelt, nach denen die Versicherungsbeiträge angelegt werden dürfen.

„Grün versichert“ tritt als Lizenzgeber auf, dem sich unterschiedliche Versicherer anschließen können. Wie zufrieden sind Sie mit der bisherigen Resonanz und nach welchen Kriterien erfolgt die Zusammenarbeit?

Das sich unterschiedliche Versicherer „grün versichert“ anschließen können ist nicht ganz richtig. Wir sind bisher immer an die Versicherer heran getreten, bei denen wir die Grundlage für eine mögliche Zusammenarbeit gesehen haben und sind auf Seiten der Versicherer größtenteils auf großes Interesse gestoßen. Die ausschlaggebenden Faktoren waren bisher, dass der Versicherer leistungsstarke Tarife anbietet, unter Maklern eine gute Reputation hat, sowie Transparenz über seine Kapitalanlagen hat und unsere Anforderungen an die Kapitalanlage erfüllen kann.

Ein Versicherer, der aufgrund seiner Kapitalanlage oder aufgrund anderer Skandale bereits in der Kritik stand, ist für uns natürlich keine Option als Produktpartner. Darüber hinaus sind alle drei Versicherer mit denen wir bisher zusammenarbeiten Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit und somit unabhängig von Investoren (NV-Versicherungen, Itzehoer, Vigo – Anm. d. Red.).

„Es bleibt offenbar noch viel zu tun, bevor nachhaltige Angebote, aber auch ein nachhaltiges Verhalten der Vermittler zur Normalität werden“, meint der Versicherungsexperte Matthias Beenken auf Basis einer aktuellen Studie. Gleichwohl schöpft Beenken auch Hoffnung: So sagen immerhin gut zwei Drittel der befragten Vermittler, „dass nachhaltige Angebote ein positives Image aufweisen und auf jeden Fall forciert werden sollten. Rund jeder Zweite nimmt zudem ein wachsendes Bewusstsein für solche Angebote wahr“. Wie gehen Sie mit diesen Ergebnissen im Hinblick auf die eigene Vertriebsstrategie um?

Diese Aussagen decken sich mit den Ergebnissen anderer Studien und unseren bisherigen Erfahrungen. Die Herausforderung liegt jedoch darin, dass viele Kunden, die sich potenziell für nachhaltige Versicherungen interessieren überhaupt nicht wissen, dass bereits solche Angebote im Markt existieren. Mit der einfachen Frage, ob dem Kunden wichtig ist, wo der Versicherer seine Beiträge anlegt, kann der Makler im Gespräch einen einfachen Einstieg zu dem Thema finden. Der Makler kann so Kompetenz zeigen und sich vom Wettbewerb differenzieren, darüber hinaus ist er, wenn der Kunde Interesse an dem Thema hat, raus aus einer Preisdiskussion.

Welche Rolle spielen Makler im Vertriebskonzept von „grün versichert“?

In unserer Vertriebsstrategie haben Makler eine dominante und zentrale Rolle. Auch wenn wir „grün versichert“-Tarife auf unserer Webseite zum Direktabschluss anbieten, erreichen wir hiermit lediglich Kunden, die aktiv im Internet nach nachhaltigen Versicherungslösungen suchen. Der Großteil der Kunden befasst sich jedoch nicht gerne mit Versicherungen und vertraut daher auf den Rat eines Maklers. Aus diesem Grund sind Versicherungsmakler, die jeden Tag im Kontakt mit Kunden sind, mit Abstand der wichtigste Vertriebsweg für „grün versichert“-Tarife.

Nehmen wir einmal, wir befinden uns 5 Jahre weiter: Welche Ziele wollen Sie in dieser Zeit erreicht haben, damit „grün versichert“ als Erfolg zu sehen ist?

Wir haben qualitative, sowie quantitative Ziele. Unser qualitatives Ziel ist, das Makler als auch Kunden bei der Frage nach nachhaltigen Versicherungslösungen als erstes an „grün versichert“ denken. Das quantitative Ziel liegt bei einem Bestand von insgesamt 50.000 „grün versichert“-Verträgen, die sich auf die mit uns zusammenarbeitenden Versicherer aufteilen. Wenn beide Ziele in 5 Jahren erreicht werden, wäre dies für uns ein großer Erfolg. Darüber hinaus wäre es ein großer Erfolg, wenn sich aufgrund unseres Erfolgs sich weitere Versicherer entscheiden, strikte Positiv- und Negativkriterien bei ihrer Kapitalanlage anzulegen.

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