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VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 4 Beschaffen Sie sich Personal!

Beratung statt Bürokram: Eine Bürokraft kann dabei helfen, sich mehr Zeit für die Beratung freizuschaufeln.
Beratung statt Bürokram: Eine Bürokraft kann dabei helfen, sich mehr Zeit für die Beratung freizuschaufeln. © Panthermedia

8 Stunden nur beraten, neue Kunden gewinnen und Verträge verkaufen? Klingt schön, ist aber nicht Realität. Berater machen oft den Fehler, dass sie ihren Arbeitstag zur Hälfte mit Bürokram verbringen. Vertriebscoach Jörg Laubrinus rät daher ganz klar dazu, sich eine Bürokraft zuzulegen und rechnet aus, warum sich das lohnt.

| , aktualisiert am 23.06.2015 16:55  Drucken
Falls Sie mit mir und meiner Arbeit bereits vertraut sind, vielleicht einmal an einem meiner Seminare teilgenommen oder einen Vortrag von mir gehört haben, so wird Ihnen mein heutiger Praxistipp vertraut vorkommen. Doch ich werde nicht aufhören, das Folgende immer und immer wieder „herunterzubeten“, so lange es die Realität unserer Branche nun einmal verlangt.

Sofern Sie Einzelkämpfer sind, beschaffen Sie sich Personal!

Kürzlich ergab eine Umfrage, dass Kunden von Honorarberatern durchschnittlich bereit sind, für eine Stunde Beratung 62,70 Euro zu bezahlen. Sie sehen das sicherlich ähnlich, wie ich das tue: Für meinen Geschmack ist das viel zu wenig, 125 Euro sollten es schon sein-
Diese Herangehensweise zeigt jedoch nur zu deutlich: Es ist betriebswirtschaftlicher Unsinn, administrative Aufgaben wahrzunehmen, wenn man in derselben Zeit einen Stundensatz von 125 Euro erzielen will beziehungsweise erzielen kann. Denn alles in allem wird Sie Ihre Bürokraft garantiert nicht mehr als 15 bis 20 Euro die Stunde kosten.

Tatsache ist nämlich, dass administrative Aufgaben wie Büro-Organisation, Nachtelefonieren und so weiter, gerne mal den halben Tag in Anspruch nehmen. Somit kommen Sie nur noch den halben Tag dazu, Geld zu verdienen. Und jetzt fangen wir einfach mal das Rechnen an:

OHNE Bürokraft:
Personalkosten: keine
Zeitaufwand administrative Tätigkeiten: 4 Stunden
Verfügbare Zeit für Kernaufgaben (Akquise, Vermittlung/Beratung): 4 Stunden
Möglicher Verdienst: 500 Euro (4 x 125 Euro)

MIT Bürokraft:
Personalkosten pro Tag: 80 Euro (4 x 20 Euro)
Zeitaufwand administrative Tätigkeiten: 0 Stunden
Verfügbare Zeit für Kernaufgaben: 8 Stunden
Möglicher Verdienst: 1.000 Euro (8 x 125 Euro) – abzüglich der Personalkosten verbleiben Ihnen 920 Euro

Sie sehen: Die Differenz des möglichen Einkommens ist beträchtlich und ohne eine Bürokraft verschenken Sie sehr, sehr viel möglichen Umsatz. Selbstverständlich liegt es an Ihnen, die neu gewonnene Zeit sinnvoll, das heißt gewinnbringend zu nutzen. Doch mal ehrlich: Die Personalkosten haben Sie schnell wieder drin und sie stehen in keinem Verhältnis zu den hierdurch gewonnenen unternehmerischen Möglichkeiten.

Denn wann wollen Sie sich darüber Gedanken machen, wie Sie an gute Kunden gelangen, die Ihre Umsätze so richtig in Schwung bringen? Während Sie Dokumente einscannen und Verträge abheften? Eine Bürokraft hält Ihnen den Rücken frei, damit Sie Ihr Unternehmen lukrativer machen können. Und das zahlt sich am Ende aus.

Kein Geld, weil keine Bürokraft

Zwei Einwände bekomme ich oftmals zu hören: Das Geld müsse man ja erst einmal haben und man könne das gleiche Ergebnis ja auch durch erhöhten Arbeitsaufwand erzielen. Darauf antworte ich stets: Sie haben das Geld nicht, WEIL Sie keine Bürokraft beschäftigen. Stellen Sie eine ein und die Umsätze werden in die Höhe gehen.

Natürlich kann man auch täglich 12 bis 14 Stunden im Büro verbringen und alles selbst machen. Doch hierbei reiben Sie sich auf Dauer auf und Sie werden Ihren Unternehmensauftritt sowie Ihre Dienstleistungen für die Kunden nicht in der gleichen Qualität bewerkstelligen, wie wenn Sie sich hierfür Zeit nehmen und Ihr Unternehmen stetig verbessern und attraktiver machen – der Chefarzt wechselt nicht die Bettwäsche im Krankenhaus! Außerdem – und das ist alles andere als unwesentlich – leidet die Lebensqualität hierunter extrem.

Delegieren an Experten

Gleiches gilt übrigens auch für andere Arbeitsfelder wie Marketing und Web-Programmierung (manch ein Multitalent macht so etwas ja selbst). Als Vermittler können Sie das a) nicht in der Qualität wie Fachkräfte leisten, wodurch Ihr Unternehmensauftritt leidet, und b) reiben Sie sich dabei noch mehr auf. Diese Vorgehensweise hat noch nie zum Erfolg geführt!

Deshalb mein eindringlicher Appell: Fangen Sie an, Aufgaben zu delegieren und steigern Sie Ihre Umsätze!
Zur Person
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Thorulf Müller

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.

Mit mehr als 35 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte.

Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
Expertenkolumnen von Jörg Laubrinus