Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. © privat
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  • 29.11.2016 um 09:14, aktualisiert am 29.11.2016 um 09:22
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Stümperhafte Fakten statt Fachwissen, Prospekte statt Erklärungen, Monologe ohne Punkt und Komma statt dem Kunden mal zuzuhören: Viele Verkaufsgespräche laufen eher suboptimal ab, beobachtet Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. Das muss aber nicht sein. Welche Tipps er für besseres Beraten parat hat, lesen Sie in seinem Gastbeitrag.

Was macht aus Ihrer Sicht einen richtig guten Verkäufer aus? Seine Abschlussquote, die Zahl seiner täglichen Telefonkontakte und der Tachostand seines Dienstwagens? Natürlich sind das keine schlechten Indikatoren. Doch um dauerhaft erfolgreich zu sein, brauchen Verkäufer vor allem folgendes: Motivation, Begeisterungsfähigkeit, Überzeugungskraft und Selbstvertrauen.

Logisch, denken Sie? Dann spielen Sie wahrscheinlich auch in der Sales Champions League. Sie glauben nicht, was ich schon alles erlebt habe. Manche Verkaufsgespräche erfüllen wirklich den Tatbestand der Körperverletzung. Da werden stümperhaft Fakten heruntergebetet und schlimmstenfalls merkst du sogar, dass der Möchtegern-Verkäufer keinen blassen Schimmer von dem hat, was er dir gerade versucht aufzuschwatzen.

Auf Nachfragen reagiert er ausweichend und drückt dir schnell einen Stapel Broschüren in die Hand. „Damit Sie zu Hause noch mal alles in Ruhe nachlesen können.“ Ganz ehrlich: Bisher hat mich noch kein Verkäufer dazu gebracht, Prospekte zu lesen. Die wandern sofort in den chinesischen Rundordner aka Papierkorb.

Du kannst nur das verkaufen, hinter dem du stehst

Klar, jeder von uns hat mal klein angefangen. Als junger Kerl habe ich alles verkauft, was nicht niet- und nagelfest war. Ein Kumpel von mir hatte irgendwoher gefälschte Lacoste-Poloshirts. Die waren in den 80ern der letzte Schrei, die coolen Kids standen total darauf. Ich hatte schon damals ein Händchen zum Verkaufen und habe die Leute schwindelig gequatscht. Die Dinger gingen bei mir weg wie warme Semmeln.

Heute würde ich von sowas natürlich die Finger lassen. Doch ich war jung und brauchte das Geld.  Entscheidend ist dabei etwas ganz anderes. Wissen Sie, wieso ich die Shirts so super verkaufen konnte? Weil ich es unbedingt wollte. Weil ich mich total reingehangen und tausend Gründe rausgearbeitet habe, warum jeder so ein Teil haben musste.

Als Verkäufer können Sie nur dauerhaft Erfolg haben, wenn Sie hinter Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke stehen. Denn wie sonst wollen Sie Ihre Kunden überzeugen, wenn Sie selbst nicht Feuer und Flamme sind? Wie können Sie Ihre Kunden mitreißen, wenn Sie nicht selbst absolut begeistert von Ihrem Angebot sind? Begeisterung ist natürlich nicht alles – doch ohne Begeisterung ist alles nichts. Die Identifikation mit Ihrem potenziellen Klienten ist mindestens genauso wichtig. Betrachten Sie Ihr Angebot mit seinen Augen, um die Vorteile und den Nutzen für ihn herauszuarbeiten, um an seine Kaufmotive anzuknüpfen.

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