Finanzberater reden oft am Kunden vorbei

Finanzberater setzen bei der privaten Altersvorsorge andere Maßstäbe als ihre Kunden. Letztere legen nämlich starken Wert auf verständliche Unterlagen und das Preis-Leistungs-Verhältnis, Berater überschätzten hingegen oft ihre Rolle als persönliche Anlaufstelle. Das zeigt die aktuelle Studie „Value Perception Gap“ von Bernd Ankenbrand, Professor der Fakultät Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt, und Kommunikations- und Strategieberater Florian Fischer.

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Was genau hat die Studie untersucht?

• die Maßstäbe des Informations- und Entscheidungsverhaltens zur Altersvorsorge
• die Relevanz von Produktmerkmalen der Altersvorsorge
• die Präferenzen von Vertriebskanälen und Serviceleistungen vor, während und nach der Altersvorsorgeberatung

Und so lauten die Kernergebnisse:

Kunden informieren sich mit einem Wert von 35,8 Prozent deutlich seltener bei Freunden und in der Familie über Altersvorsorgethemen als von Finanzberatern (57,5 Prozent) bislang angenommen. Knapp ein Drittel will zur Klärung von Vorsorgefragen keine Finanzberater aufsuchen. Auf der Gegenseite glaubt nur ein Prozent der Finanzberater, dass sich Kunden nicht bei ihnen informieren wollen.

Der Bedeutung ihrer persönlichen Beratung für ihre Kunden geben die Berater einen Wert von 87,5 Prozent; aber nur 57,4 Prozent der Kunden ist die persönliche Beratung tatsächlich am wichtigsten.

Dagegen meinen mehr als 86 Prozent der Kunden, es sei ihnen wichtig, alle Informationen transparent und jederzeit verfügbar zu haben. Auf Seiten der Berater vermuten dies nur 52,8 Prozent.

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