Mehrere hundert Beschäftigte des öffentlichen Dienstes, hier niedersächsische Feuerwehrleute, demonstrieren in der Innenstadt von Hannover für bessere Bezahlung: Sich auf bestimmte Zielgruppe wie Beamte zu fokussieren, kann für Makler zahlreiche Vorteile haben. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 04.04.2018 um 10:38
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Sich als Makler auf eine Zielgruppe zu fokussieren hat deutliche Vorteile, meint Unternehmensberater Peter Schmidt. Welche das sind und wie man bei der Spezialisierung am schlauesten vorgehen sollte, erklärt er seiner neuen Kolumne.

Auch Makler können sich in die Haare bekommen. Klassische Geschäftsmodelle treffen auf neue. Ertragsorientierung trifft auf Servicephilosophie. Im Streit um Geschäftsmodelle verliert sich schnell die Toleranz. Befassen wir uns mit so einem Streitthema heute etwas intensiver.

Vor einigen Wochen entbrannte in einer Facebook-Gruppe eine heftige verbale Auseinandersetzung um das Geschäftsmodell eines jungen Maklers. Dieser Youngster hatte mit den Erfahrungen eines Finanzdienstleisters den Weg zum Makler eingeschlagen. Er hatte sich aber – vielen Makler schon suspekt – für den Weg der Beratung gegen Honorar in einer speziellen Zielgruppe entschieden. Damit waren genügend Reizpunkte gesetzt, um einen Shitstorm zu erzeugen.

Eine wiederkehrende Frage: Spezialist oder Generalist?

Als Unternehmer und auch als Unternehmensberater stößt man immer wieder auf das Thema Spezialist oder Generalist. Die Frage scheint fast so unergründbar zu sein wie die nach dem Huhn und dem Ei. Beides kann seine Berechtigung haben. Das ist aber nur dann so, wenn beides ertragreich, effizient und nachhaltig gestaltet wird. Schauen wir uns einige Beispiele an.

Makler A: Spezialist für die Krankenversicherung

Makler A hat sich auf die private Krankenversicherung (PKV) und deren Kundenzielgruppen spezialisiert und bietet sogar den Service der Rechnungsvorprüfung für den Erhalt der Chance einer möglichen Beitragsrückerstattung (BRE) an. Er wird im Know-how gegenüber Mitbewerbern viele Vorteile haben. Zufriedene Kunden werden ihn weiterempfehlen.

Als Risiken für diese Spezialisierung von Makler A sind ein gehöriger Verwaltungsaufwand für die Rechnungsvorprüfung, Bereitstellung besonderer Software, die Kenntnis aller PKV-Tarife mit den BRE-Grenzen, eine notwendige Kooperation mit einem oder mehreren Maklern in Sachen andere Versicherungen sowie die Zukunft der PKV zu benennen.

Makler B: Fachwissen zu bestimmten Gewerbekunden

Makler B hat sich auf Gewerbekunden einer bestimmten Branche spezialisiert. Nach Jahren erfolgreicher Tätigkeit besteht ein fast einmaliges Wissen um Risiken, Versicherungsbedarf und entsprechende Versicherungslösungen. Häufig braucht dieser Makler-Typ nicht so viele Kunden wie seine Kollegen für ein auskömmliches Einkommen.

Als Risiken für diese Spezialisierung von Makler B sind Kumulrisiken bei Großkunden, die Abhängigkeit von einzelnen Versicherern mit dem passenden Produktportfolio, das Vorhalten einer geeigneten Software zur Kundenverwaltung und ebenfalls die notwendige Kooperation mit einem oder mehreren Maklern in Sachen Personen- und Privatversicherungen aufzuführen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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