Gewerbe-Makler lassen gebundene Vertreter hinter sich

Nicht nur bei Neuabschlüssen von Gewerbeversicherungen, auch bei der Gesamtbetrachtung liegen die Makler vor der Ausschließlichkeit, teilt das Marktforschungsinstitut Yougov auf Basis der Studie „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2016“ mit.

Denn auf die Frage, über welche Vertriebswege ihr eigenes Unternehmen im Allgemeinen Versicherungen abschließt, antworten die 1.500 befragten Gewerbekunden so: 46 Prozent nennen den Versicherungsmakler, 45 Prozent den Vertreter.

„Damit weisen Makler zum ersten Mal seit Beginn der Untersuchung im Jahr 2004 einen Vorsprung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb auf“, heißt es bei Yougov.

Bei den Neuabschlüsse haben Vertriebswege abseits von Maklern und Ausschließlichkeit meist das Nachsehen: So bildet der Policen-Erwerb über Geschäftsstellen (7 Prozent), Banken (4 Prozent) und direkte Vertriebswege (jeweils 1 Prozent) nach wie vor die Ausnahme.

In größeren Unternehmen haben Makler Yougov zufolge ohnehin stets dominiert, inzwischen liegen sie aber selbst bei Unternehmen mit sechs bis zehn Mitarbeitern vor den Vertretern. Lediglich in den Kleinstunternehmen bis fünf Mitarbeiter liegen Ausschließlichkeitsvertreter laut der Studie mit einem Marktanteil von 54 Prozent vor den Maklern, die 37 Prozent erreichen.

Persönliche Beziehungen bleiben im Gewerbemarkt trotz Digitalisierung wichtig

„Trotz der zunehmenden Digitalisierung bestätigt sich erneut, dass der Gewerbekundenmarkt vorwiegend auf persönlichen Beziehungen beruht. Fast alle Gewerbekunden werden von Vertretern, Maklern oder Bankberatern persönlich betreut“, fasst Christoph Müller von Yougov, die Ergebnisse zusammen.

Gleichwohl finde die Digitalisierung auch in der Gewerbebranche Einzug, stellen die Marktforscher fest. „Die Studienergebnisse zeigen, dass sich ganz allmählich ein merkliches Interesse entwickelt, nützliche Informationen und Services über das Internet in Anspruch zu nehmen“, so Müller.

Etwa jedem zweiten Gewerbekunden (44 Prozent) ist demnach der Abruf von Informationen im Netz wichtig. Im Vergleich zu 2014 bedeutet das einen Anstieg um elf Prozentpunkte, nachdem über viele Jahre hinweg „weitgehend Desinteresse“ geherrscht habe.

„Offensichtlich führen die anhaltend geführten Diskussionen um die Digitalisierung auch bei einigen Gewerbekunden zum Abbau von Vorbehalten“, mutmaßt Yougov-Experte Müller.