Pfefferminzia: Der Generali-Konzern baut derzeit seinen Vertrieb um. Ziel ist die Zusammenführung der Vertriebe der Volksfürsorge und der Generali in das Vertriebsressort der Generali. Was ist der Grund für den Umbau?

Bernd Felske: Wir befinden uns in einem sich deutlich verändernden Versicherungsmarkt, insbesondere im Bereich der Lebensversicherung. Die Attraktivität der Produkte geht zurück, da aufgrund des Niedrigzinsumfelds die Überschussbeteiligung sinkt. Eine abnehmende Nachfrage ist die Folge. Entsprechend müssen wir Produkte anders gestalten und uns mit den Kosten stärker auseinandersetzen.

Ich bin im Oktober 2013 Vertriebsvorstand der Generali Versicherungen geworden und habe vorher die Volksfürsorge Vertriebs AG geleitet. Ich kenne daher beide Organisationen. Mir ist schnell klar geworden, dass es nach der Fusion der Volksfürsorge und der Generali viel Potenzial gab, Dinge einfacher zu gestalten.

Es gab zwei Stammorganisationen, die in den gleichen Städten mit Büros vertreten waren, die die gleichen Führungsstrukturen hatten und ähnliche Verkaufsansätze – aber mit unterschiedlicher technischer Unterstützung. Durch die Zusammenlegung der Vertriebe konnten wir also eine Menge Kosten sparen. Daher haben wir im Mai 2014 diese Entscheidung getroffen.

Und wie ist aktuell der Stand der Dinge beim Umbau?

Felske: Zum 1. Januar 2015 erfolgte die Integration der Volksfürsorge in die Generali. Heute haben wir einen gemeinsamen Exklusiv-Vertrieb, bestehend aus beiden Altorganisationen. Wir sind zwar nach wie vor an zwei Standorten aktiv, Hamburg und München, werden aber von den 200 Innendienstbeschäftigten des ehemaligen Volksfürsorge-Vertriebs 130 nach München umlagern, wo die Zentrale des Vertriebs ist. Gleichzeitig haben wir Prozesse vereinfacht und zusammengelegt, um Präsenz und Vertriebskraft zu stärken.

Einheitlich ist heute unser Führungsmodell, unser Branding mit dem roten Löwen der Generali, unser Ausbildungssystem und unser Beratungsansatz. Jetzt müssen die verschiedenen Mannschaften noch zu einem gemeinsamen Team zusammenwachsen. Das Ganze wird uns ab 2020 ungefähr 50 Millionen Euro an Kosten pro Jahr einsparen.

Gab es Entlassungen?

Felske: Im Bereich der Führungskräfte haben wir verdichtet. In den meisten Fällen haben wir aber eine alternative Tätigkeit für unsere Mitarbeiter gefunden. Einige von ihnen führen jetzt zum Beispiel eine eigene Generalagentur. Und älteren Mitarbeitern haben wir angeboten, in den vorgezogenen Ruhestand zu gehen.

Sie sprachen von einem neuen, einheitlichen Beratungsansatz. Wie sieht der aus?

Felske:  Wir haben die Philosophie der ganzheitlichen Beratung für unseren neuen Exklusiv-Vertrieb. Ziel ist es, den Bedarf des Kunden in all seinen Facetten zu analysieren, mit dem Kunden über die erkannten Versorgungslücken zu sprechen, ihnen Prioritäten zuzuordnen und diese Lücken dann zu schließen. Das Ganze machen wir – und das ist das Neue – vermehrt auch elektronisch. Wir haben eine Beratungs-App entwickelt, mit der man dem Kunden auf dem Tablet Bedarfssituationen veranschaulichen kann.

Ein Beispiel dafür: Viele Kunden gehen davon aus, dass sie sich mit Berufsunfähigkeitsversicherungen nicht beschäftigen müssen. „Als Angestellter sitze ich am Schreibtisch und habe nicht wie ein Dachdecker das Risiko, vom Haus zu fallen.“ Wenn diese Leute aber eine unabhängige Statistik sehen, die verdeutlicht, dass heute die meisten Menschen wegen psychischer Erkrankungen berufsunfähig werden, ist die Betroffenheit groß, und es findet ein Umdenken statt. Diese Wahrscheinlichkeiten können wir im Rahmen der digitalen Beratung viel besser veranschaulichen und schaffen so auf recht spielerischem Weg ein Bewusstsein für den jeweiligen Absicherungsbedarf.

Ihren Vertrieb haben Sie aus eigenem Impuls verschlankt. An die Provisionen müssen Sie wegen der Lebensversicherungsreform ran. Was hat sich geändert?

Felske: Wir haben zum 1. Januar 2015 für die unabhängigen Vermittler eine erste Absenkung bei den Provisionen vorgenommen. Jetzt arbeiten wir daran, zum 1. Januar 2016 ein komplett neues Vergütungsmodell auf den Markt zu bringen. Das ist noch nicht im Detail fertig, vom Grundsatz her wird es aber geringere Abschlussprovisionen und dafür mehr laufende Provisionen über die Vertragsdauer geben. Selbstverständlich werden wir unser neues Provisionsmodell vor seiner Einführung mit entsprechendem Vorlauf ankündigen. Wir müssen den großen Vertriebsgesellschaften die Chance geben, ihre eigenen Geschäftsmodelle an die neue Realität anzupassen. Dazu führen wir schon heute Gespräche.

Wieso waren zuerst die Makler dran?

Felske: Mit der Einführung unseres neuen Produkts Rente Profil Plus wollten wir ein erstes Zeichen setzen. Wir haben den Tarif neu kalkuliert und dabei die Gelegenheit genutzt, die Abschlusskosten etwas herabzusetzen.

Was heißt „etwas“ in diesem Fall?

Felske: Es gibt eine um 5 bis 8 Promille geringere Provision als bisher.