Sebastian Heithoff (links, angestellter Berater der Firma .dotkomm) und Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) erklären in einer achtteiligen Artikelserie. wie Vertriebler die digitale Transformation ihres Betriebs erfolgreich vorantreiben können. © .dotkomm/Gothaer
  • Von Redaktion
  • 15.01.2020 um 11:21
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Wie gelingen die ersten Schritte einer Versicherungsagentur oder eines Maklerbetriebs auf dem Weg zur digitalen Transformation? Dieser Frage widmen sich Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) und Sebastian Heithoff (angestellter Berater der Firma .dotkomm) in einer achtteiligen Serie. Teil 2 befasst sich mit der Suche nach der eigenen Story und geeigneten Zielgruppen.

Hinweis: Den ersten Teil dieses Textes hat Alexander Wild, Gothaer-Bezirksdirektor in Kassel, geschrieben. Sein Co-Autor Sebastian Heithoff (angestellter Berater der Firma .dotkomm) hat am Ende des Textes seine Gedanken ergänzt.

„Aller Anfang ist schwer“ – das ist oft ein Punkt, der einer Entwicklung im Wege steht. Da Ihr aber diesen Artikel lest, habt ihr offensichtlich den Entschluss gefasst, mit der digitalen Transformation anzufangen. Vielleicht habt Ihr auch schon angefangen, aber wieder aufgehört, weil sich die Erfolge nicht nach Euren Vorstellungen eingestellt haben?

Wie auch immer, es hilft sich Folgendes vorzustellen: Ihr bereitet Euch auf einen Kundentermin vor. Ihr guckt euch noch einmal das Kundenprofil an, vielleicht die Bedingungen zu Produkten, die Ihr empfehlen möchtet, Ihr spielt gedanklich das Gespräch durch. Je nachdem, welche Routine man hat, finden unterschiedliche Vorbereitungen statt.

Genau das Gleiche macht Ihr, wenn Ihr im Social-Media-Bereich etwas tut. Ihr bereitet euch mit der gleichen Ernsthaftigkeit vor. Ihr seid genauso am Kunden interessiert und schaut Euch sein Profil an. Wenn Ihr das im Vorfeld tut, stellt sich auch hier eine Routine ein. Der Unterschied ist nur: Ihr sprecht gleichzeitig mehrere hundert, vielleicht tausende Kunden an. Der Hebel ist viel größer und deswegen kann auch die Vorbereitungszeit ruhig etwas länger sein.

Die Suche nach den geeignete Zielgruppen

Wenn Ihr Eure Story entwickelt, überlegt Euch vor allem, wen Ihr ansprechen wollt. Das muss nicht eine Zielgruppe sein. Das sollten vielmehr ein paar Zielgruppen sein: Haustierbesitzer, Eigenheimbesitzer mit Interesse an Gartenarbeit, Oldtimer-Fans, Pferdefans, Sportbegeisterte, Skifahrer oder auch kunstbegeisterte Menschen. Oder Menschen mit Hang zum Luxus? Kreuzfahrtfans, teure Uhren, teure Autos oder auch Anhänger von Luxuslabels. Wie sieht es mit Vereinen aus? Vielleicht seid Ihr Fan eines Vereins und wollt ein Trikot verlosen? Dann ist es sinnvoll, ebenfalls auch genau die Anhänger dieses Vereins anzusprechen, oder?

Das alles lässt sich über Social Media und Google sehr präzise tun. Aber Ihr müsst genau wissen, wen Ihr ansprechen wollt. Nehmt eine Check-Liste und schreibt mit Eurem Team auf, welche Netzwerkpunkte Euch auffallen, egal was. Jedes Teammitglied sollte sich hier positionieren. Das kann Taubenzucht sein, Kochen, Backen, Nähen, was auch immer. Vielleicht postet Ihr künftig Kochrezepte Eurer Kunden? Das Rezept der Woche bekommt ein kleines Präsent. Am Ende des Jahres werden die Rezepte vielleicht auch in einem Heft an die Kunden geschickt.

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