Lesedauer: ca. 02:10 MinHinweis: Den ersten Teil dieses Textes hat Sebastian Heithoff geschrieben. Er ist angestellter Berater der Firma .dotkomm. Sein Co-Autor Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) hat am Ende des Textes seine Gedanken ergänzt.
In einer klassischen Kundenkommunikation sagen wir, „was“ wir verkaufen, „wie“ wir dabei vorgehen und „warum“ man bei uns kaufen sollte. Dabei ist der entscheidendste dieser drei Faktoren der letzte, nämlich das Warum. Dieses Warum, der Grund, weshalb Menschen uns kontaktieren, ist der Dreh- und Angelpunkt der bestmöglichen Positionierung, nicht nur eines Versicherungsvermittlers, sondern eines jeden Unternehmens.
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Ich pflege auf Veranstaltungen gern zu sagen: Jeder Vermittler, der mehr Kunden generiert, als er verliert, hat gute Argumente für sein Warum. Im Rahmen einer Positionierung arbeitet man diese Punkte heraus, um sie bestmöglich in der Außendarstellung und in jedweder Kommunikation einzusetzen.
Wie genau das von Statten geht?
Man findet zuerst einmal heraus, welche Themen den Vermittler bewegen, sowohl geschäftlich als auch ganz grundsätzlich. Welche Stärken hat die Person, was motiviert sie zu tun, was sie tut. Welche Konkurrenz besteht sowohl im beruflichen als auch im privaten Kontext, was verhindert die optimale Performance? Worüber möchte die Person kommunizieren, auf welche Art, mit wem und auf welchen Kanälen?
Hierbei sammeln sich zahlreiche Begriffe und Themen, die gruppiert und priorisiert werden. Dabei liegen mehr und mehr Details offen, die nicht nur den Menschen ausmachen, sondern auch den Verkäufer und seine größten Potenziale. Danach folgt die Entwicklung einer individuellen Strategie, die genau auf diesen herausgestellten Details und Themen basiert. Die Interessen, Stärken und Motivation ebenso berücksichtigt, wie Konkurrenzsituationen und Limitierungen, etwa durch die Vorgaben einer Versicherungsgesellschaft bei der AO.
Sie beantwortet unter anderem folgende Fragen explizit: Welche Themen habe ich? Wie genau spreche ich meine Zielgruppe an? Wer ist diese Zielgruppe überhaupt? Welche Kanäle nutze ich dafür sinnvollerweise? Dann wird ein Maßnahmenplan erstellt, welche Dinge in welcher Reihenfolge künftig zu tun sind, um die Positionierung und die Strategie in den Arbeitsalltag zu integrieren.
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