Martin Eberhard ist Vorstand Vertrieb und Marketing bei Fondskonzept. © Fondskonzept
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  • 02.09.2019 um 04:15, aktualisiert am 02.09.2019 um 04:24
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Wie müssen sich Makler in Zukunft aufstellen und wie können Maklerdienstleister hier unterstützen? Diese und weitere Fragen beantwortet Martin Eberhard, Vorstand Vertrieb und Marketing bei Fondskonzept.

Pfefferminzia: Welche Haupt-Aufgabe hat ein Maklerpool gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Martin Eberhard: Ein Maklerdienstleister vereint heute mehrere Funktionen, ohne die ein Makler sein Geschäft nicht mehr oder nur noch mit erheblichen regulatorischen Risiken und Wettbewerbsnachteilen ausführen kann. Eine zentrale Aufgabe ist die Lieferung von administrativer, digitaler Infrastruktur sowie die Funktion als Clearing- und Schnittstelle zu Produktlieferanten und Kunden. Wir sehen unsere Rolle heute wie in der Zukunft in der Bereitstellung von digitaler Architektur und integriertem Wissen für die Steuerung von Geschäftsprozessen entlang der gesamten Wertschöpfungskette von Versicherungen, Investmentfonds und anderen Finanzdienstleistungen.

Darüber hinaus rücken Fragen der Unternehmensführung und Prozessoptimierung immer stärker in den Vordergrund, da durch die steigende Tendenz zum Nebeneinander von klassischer Präsenzberatung und kundeneigener App-Nutzung mit ergänzendem Online-Vertrieb die Komplexität steigt. Wir verstehen uns als Coach und Sparringspartner in zwölf zentralen Feldern, die wir zur Führung eines Maklerbetriebes identifiziert haben. Diese sind Planung, Positionierung, Zielgruppen-Management, Marketing, Akquise, Beratung, Kundenbetreuung, Controlling, Empfehlungsmarketing, Netzwerkstatt, Ideenschmiede und Nachfolge. Es geht um eine Kerneigenschaft der Digitalisierung – sich stetig zu hinterfragen und anhand der genannten Stellschrauben zu optimieren. Wir unterstützen diese Selbstreflexion der Makler durch bundesweite Partner-Tage und Webinare, um Networking und Austausch der Makler untereinander zu institutionalisieren. Die Tage des unstrukturierten Einzelkämpfers mit mehreren Poolanbindungen sind gezählt.

Pools müssen technisch auf der Höhe sein, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Der Fondskonzept Konzern wendet jedes Jahr erhebliche Mittel für Informationstechnologie auf – mit steigender Tendenz. So erreichte das Investitionsvolumen im Geschäftsjahr 2018 für Projekte zur technischen Ausstattung, Prozessoptimierung und Digitalisierung rund 1,97 Millionen Euro. Im Vorjahr waren es 1,55 Millionen Euro.

Können Sie diese Investitionen dauerhaft aufrechterhalten?Fondskonzept hat sowohl das Geschäftsjahr 2018 als auch das erste Halbjahr 2019 erfolgreich mit einer Steigerung von Umsatzerlösen und Bilanzgewinn abgeschlossen. Investitionen in die IT-Infrastruktur konnten aus dem Cashflow und ohne Aufnahme von Fremdkapital finanziert werden. Der Wachstumskurs sollte sich nach dem derzeitigen Stand der Prognosen durch den qualitativen Ausbau der Geschäftsbeziehungen zu bestehenden und die Gewinnung neuer Makler im Rahmen der Digitalisierung fortsetzen.

Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Der Fondskonzept Konzern ist mit seinen sechs Tochtergesellschaften ohne jegliche Zukäufe und Abhängigkeiten von Produktlieferanten gut aufgestellt und von innen heraus gewachsen. Diese Philosophie wollen wir fortsetzten, wobei wir einzelne strategische Beteiligungen nicht ausschließen. Ein aktuelles Beispiel ist Wealth Konzept, eine Vermögensverwaltung, an der wir und das SDF Süddeutsche Family Office jeweils 50 Prozent der Anteile halten.

Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Mit dem Maklerservicecenter, den eigenen Apps, dem eigenen Kundenzugang und zahlreichen weiteren Tools besitzen wir eines der marktführenden volldigitalen Systeme, das zudem eine zwanzigjährige Markthistorie besitzt. Es ist zu 100 Prozent White-Label-fähig und kann an jede Hausarchitektur angepasst werden. Darüber hinaus gehende Kooperationen und Übernahmen sind nicht unser Ziel.

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