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Konkurrenz aus dem Web Was Finanzberater von Fintech-Unternehmen lernen können

Apps sind bei Kunden so erfolgreich, weil sie das Leben erleichtern. Mit der App Winewoo zum Beispiel kann man mehr Infos über Weine erhalten, indem man das Etikett einscannt.
Apps sind bei Kunden so erfolgreich, weil sie das Leben erleichtern. Mit der App Winewoo zum Beispiel kann man mehr Infos über Weine erhalten, indem man das Etikett einscannt. © Getty Images

Sie schießen wie Pilze aus dem Boden und wollen mit neuen Ansätzen Kunden gewinnen: Banken, Versicherer und Anlageberatungen sind längst nicht mehr fest in der Hand klassischer Anbieter. Dabei haben auch Unternehmen aus der Finanztechnologie (Fintech) Herausforderungen zu bestehen. Warum dies für Vermittler mittelfristig eine ernste Gefahr werden kann.

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Aktuell gibt es eine ganze Reihe von Fintech-Unternehmen, die sich erfolgreich am Markt etabliert haben. Versicherungswirtschaft aktuell hat in der vergangenen Woche eine umfassende Liste veröffentlicht, die viele Unternehmen verzeichnet. Dabei erstreckt sich das Leistungsangebot der Anbieter von der Unterlagenverwaltung bis hin zum tatsächlichen Vertrieb von Versicherungen.

Damit beginnt die Problematik aus Sicht der Vertriebs: Die reine Verwaltung von Unterlagen ist am deutschen Markt nicht erlaubnispflichtig. Das heißt, jeder kann diese Dienstleistung anbieten. Zu Beginn dieses Jahres stellten wir ihnen zum Beispiel Finanzberater Percy Grüterich vor, der mit dem Notfallordner neue Kunden gewinnt. Würde er Kunden nur den Notfallordner verkaufen, bräuchte er dafür keine Registrierung bei der IHK. Wer denkt, die reine Digitalisierung vorhandener Dienstleistungen sei die größte Gefahr von Fintech-Unternehmen, verkennt die weitreichende Innovation der Start-ups in diesem Segment.

Disruption ist das Ziel

Auf der Tech Open Air (TOA) in Berlin erklären die Gründer von Number 26 (Banking-App), Avuba (Bezahl-App) und Sumup (Mobile-Payment-App), worum es eigentlich wirklich geht. Das Schlagwort Disruption ist prägend für Idee und Ansatz der Aktivitäten dieser Start-ups. Hierunter ist die Verdrängung etablierter Marktteilnehmer durch das Entstehen einer Marktnische, die schnell wächst und innovativ ist, zu verstehen. Spitzt man dieses Ziel der Fintech-Unternehmen zu, ist dies eine Absage an den klassischen Finanzvertrieb.

Eine neue Versicherungs-, Bank- oder Bezahl-App hätte keine Chance auf das disruptive Moment, wenn etablierte Unternehmen diesen Service selbst anbieten würden: Das Versäumnis der Unternehmen und Unternehmer ermöglicht und begründet das Anliegen der Start-ups also gleichermaßen. Dabei spielt der Umstand, dass erste Angebote wie AppSichern sich am Markt nicht nachhaltig etablieren können, nur eine untergeordnete Rolle. So zeichnet sich der von Christopher Clark, Professor an der Harvard University, beschriebene Effekt anfangs durch Kleinst-Nischen aus, die anwachsen. Die Tausende von Abschlüsse belegen aus Sicht der Vermittler vor allem eins: Apps sind auf dem Vormarsch.

Wie können Vermittler den Fintechs begegnen?

Hieraus ergibt sich dringend Handlungsbedarf, wobei an dieser Stelle eingegrenzt werden muss: Ein Start-up, das in großen Finanzierungsrunden viel Kapital einsammelt, ist nicht der Vergleichsmaßstab für Einzelunternehmer. Die Überlegung für registrierte Vermittler sollte eher sein, wie man Unternehmen, die zwar über eine Registrierung als Ganzes verfügen, jedoch nicht für jede tätige Person eine Einzelzulassung haben, begegnet.

Die Antwort leitet sich dabei von selbst ab: Fintech-Unternehmen überzeugen durch Leistung. Sie wickeln durch schnelle Prozesse und hohe Servicequalität die Anliegen von Kunden zeitnah und ohne Versatz ab. Wer seine Kunden also nicht auf den Geschmack bringen möchte, sich nach Mitbewerbern gleich woher diese kommen umzusehen, sollte seine internen Prozesse und Strukturen überprüfen. Nachstehend finden Sie drei Kernfragen, die ihnen dabei helfen können:

1. Wie lange wartet ein Kunde auf eine Antwort von mir?
2. Wie kommt die Anfrage von einem Kunden zu mir und was passiert intern zwischen dem ersten Kontaktpunkt bis zur endgültigen Klärung?
3. Welche Technik kann mir dabei helfen, Prozesse besser abzubilden?
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