Die Coenen-Kolumne „Vermittler müssen radikal umdenken – und stolz sein!“

„Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit, setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie Ihre individuellen Stärken“, rät Hans-Gerd Coenen Vermittlern.
„Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit, setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie Ihre individuellen Stärken“, rät Hans-Gerd Coenen Vermittlern. © dpa/picture alliance

„Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es, sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen“, empfiehlt Pfefferminzia-Kolumnist Hans-Gerd Coenen Versicherungsvermittlern – und spricht ihnen Mut zu: „Wir sind es, die Existenzen absichern.“ Wie Vermittler jetzt handeln sollten, erklärt der Versicherungsexperte hier.

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Ausgangssituation

Der Versicherungsmarkt ist heißer umkämpft denn je. Ein Versicherungsvermittler beziehungsweise Makler ist häufig nicht der einzige Versicherungs-Ansprechpartner im Ort. Direktversicherer locken mit Billigangeboten und Online-Vergleichsportale machen den Markt (scheinbar) noch transparenter. Hinzu kommen veränderte Rahmenbedingungen, wie etwa Provisionseinbußen im Bereich der Lebensversicherungen und ein Niedrigzinsniveau, dass den Vorsorgemarkt de facto zum Erliegen bringt. Agenturen, die auch in Zukunft erfolgreich sein möchten, müssen daher radikal umdenken und ihre Strategie ändern.

Der Kunde

Was aber will der Kunde? Fakt ist, das Internet ist nicht mehr wegzudenken. Der Kunde von heute informiert sich online und ist dadurch entsprechend gut vor-informiert. Macht das den Ansprechpartner vor Ort überflüssig? Ich meine nein! Natürlich gibt es Kunden, die sich selbst informieren und lieber direkt abschließen, weil sie im Grunde nur der eigenen „Expertise“ vertrauen und auch über die notwendige Zeit verfügen. Aber es gibt auch das Kundensegment, das gerade aufgrund der ständig wachsenden Informationsflut verstärkt Orientierung sucht. Diese Kunden möchten das Thema „Absicherung“ gerne in vertrauensvolle Hände geben und im Schadenfall oder bei Problemen auf einen Ansprechpartner aus Fleisch und Blut zurückgreifen.

Genau hier ist der Vermittler vor Ort mehr denn je gefragt. Was sich allerdings stark verändert, ist der Tätigkeitsschwerpunkt. Es geht nicht mehr um reines Produkt- beziehungsweise Spartenwissen – das lässt sich im Zweifelsfall schnell im Internet nachschlagen – sondern es wird vielmehr ein Entscheidungscoach mit einer ganzheitlichen Sichtweise benötigt. Es geht darum, die jeweilige Lebenssituation und ihren spezifischen Bedarf zu erkennen, Lösungen aufzuzeigen und Empfehlungen auszusprechen. Das kann nur in einem persönlichen Gespräch geschehen. Nur einem Menschen kann man echtes Vertrauen entgegenbringen, nur ein Mensch kann aufmerksam zuhören und an den geeigneten Stellen die richtigen Fragen stellen. Hierin liegen Chance und Potenzial für den Vermittler.

Die erfolgreiche Agentur: Heraus aus der Vergleichbarkeit und neues Selbstbewusstsein

Wer heute dauerhaft erfolgreich sein möchte, muss sich vom Internet und seinem Mitbewerben mehr denn je abheben. Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es, sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen. Studien zeigen, dass Verkaufsentscheidungen zu 70 Prozent emotional getroffen werden. Unbewusst folgen Kunden den einzelnen Markenversprechen, also den Aussagen zu Qualität, Nutzen, Werte und Persönlichkeit. Genau hier setzt eine erfolgreiche Strategie an. Mein Tipp: Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit, setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie Ihre individuellen Stärken. Machen Sie Ihre Arbeit leidenschaftlich und mit Stolz!

Zugegeben: Das Image des Versicherungsvermittlers ist in weiten Teilen der Bevölkerung. nicht sehr hoch. Ein Umstand, den die Assekuranz selbst zu verantworten hat. Hier wurden in der Vergangenheit viele Fehler gemacht. Doch die Branche selbst, als auch der Gesetzgeber, haben in den letzten Jahren vieles unternommen, um den Verbraucher besser zu schützen und das Kundeninteresse in den Vordergrund zu stellen. Für die einzelne Agentur vor Ort gilt es, diese Kundenorientierung unter Beweis zu stellen, zu leben und echte Aha-Erlebnisse zu schaffen.

Um dies zu erreichen, ist es unabdingbar ein neues Selbstbewusstsein an den Tag zu legen: Denn unsere Arbeit ist wichtig! Wir sind es, die Existenzen absichern. Eine Risiko-Fehleinschätzung beziehungsweise eine fehlende Absicherung kann für einen Kunden den Ruin bedeuten. Es ist die Aufgabe des Vermittlers, die jeweilige Bedarfslage zu erkennen, die breiten Maschen des sozialen Netzes zu verkleinern und Werte zu sichern. Und zwar nicht nur für den Kunden selbst, sondern auch für die nachfolgende Generation. Von diesem Bewusstsein sollte Ihre Arbeit getragen sein. Sie übernehmen die Verantwortung für jeden Kunden, der sich Ihnen anvertraut. Das muss Ansporn und Selbstverständnis zugleich sein. Und genau das muss der Kunde in der Beratung spüren und erleben!

Über den Autoren:

Hans-Gerd Coenen berät seit Juli 2017 die Local Branding Expert Group in München zu strategischen Themen der Versicherungswirtschaft und der zukünftigen Entwicklung des Versicherungsvertriebes.

Gemeinsam mit Geschäftsführer Jürgen Ruckdeschel wird Coenen, der zuvor als Vertriebschef beim BGV / Badische Versicherungen tätig war, Anfang 2018 ein Buch zu dem Thema „Versicherungsvermittler als Marke“ veröffentlichen.

Im zweiten Teil seiner Kolumne, die in Kürze hier erscheinen wird, befasst sich Coenen mit dem „Weg zur erfolgreichen Amtsführung“.

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