Wie falsche Gedanken das Beratungsgespräch behindern

„Sprich so mit dir, dass es dir nützt!“ (und zwar nicht erst beim Kunden, besser schon davor!) Doch gerade in herausfordernden Zeiten grenzen leider die Selbstgespräche mancher Vermittler eher an Selbstsabotage.

Verkaufen heißt, Menschen überzeugen und aktivieren und dazu gilt es, sich selbst zuerst jeden Tag emotional und körperlich in einen guten Zustand zu bringen. Dein erstes Verkaufsgespräch des Tages führst du also am Morgen mit dir selbst im Bett. Das Ergebnis sollte zumindest mal „Aufstehen, als wäre es mit Absicht“ sein.

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Mit wem sprechen wir tagsüber am meisten? Nicht mit unserem Partner oder dem Arbeitskollegen, sondern mit uns selbst. Wir nennen es nur nicht „sprechen mit uns selbst“, sondern „denken“. Dieser permanente Dialog mit uns selbst läuft meist unbewusst ab. Die Gedanken kommen und gehen. Und wir neigen dazu, uns dabei immer wieder dieselben Geschichten zu erzählen. Über unser Leben, unseren Partner oder unsere Arbeit. Und als Makler eben auch Geschichten über das Leben als Makler, das Verkaufen oder die Kunden.

Was Makler dabei gern übersehen, ist, dass diese Geschichten den Fokus ihrer Wahrnehmung bestimmen. Jeder kennt das Beispiel: Kaum interessiert man sich für ein neues Auto, steht dieses Modell an jeder Ecke. Es stand vorher auch schon da, aber unser Gehirn blendet alles aus, was es als nicht relevant einstuft.

Warum? Naja, unser Gehirn macht je nach Statur circa 2 bis 3 Prozent unserer Körpermasse aus, verbraucht aber circa 20 Prozent der Energie. Und damit wir uns nicht nach dem Frühstück wieder hinlegen müssen, hat die Natur uns mit einem Energiesparmodus versehen. Über viele Dinge des Alltags müssen wir nicht mehr nachdenken. Zum Beispiel Autofahren – kaum gelernt, ab damit in den Energiesparmodus.

„Unser Unterbewusstsein fährt uns nach Hause“

Bestimmt hat jeder, der mit dem Auto aus dem Büro nach der Arbeit nach Hause fährt, erlebt, dass er das Auto zu Hause parkt und erschrocken feststellt, dass er sich nicht an Details der Heimfahrt erinnern kann. Unser Unterbewusstsein fährt uns nach Hause. Je anstrengender der Tag ist, umso mehr denken wir nicht bewusst, sondern unser Unterbewusstsein denkt für uns.

Wenn du dir also immer wieder unbewusst erzählst, dass die Zeiten anspruchsvoller werden, oder die Kunden nicht mehr loyal sind, hat das zur Folge, dass du verstärkt Aspekte wahrnimmst, die auf diesen Glaubenssatz einzahlen. Deshalb ist es wichtig, Zeuge deiner Gedanken zu sein und den inneren Dialog zu steuern. Gerade, wenn die Medien, Kollegen oder auch Kunden von anspruchsvollen Zeiten berichten.

Jeder Versicherungsmakler, egal ob er vor 30 Jahren oder im letzten Monat in der Branche begann, hat folgendes erlebt: Ein älterer Kollege kommt vorbei und sagt nach kurzem Small Talk: „Ja, du bist ein Guter, und der Laden hier ist auch ganz okay. Aber eine Sache muss ich dir sagen. Die guten Zeiten sind vorbei. Früher …“ und dann werden Geschichten erzählt.

Tja, die Vergangenheit malt mit goldenen Pinseln. Da hat man sich mit dem früheren Partner zwar täglich gestritten, doch ist es nur lange genug her und die Sozialakquise (das Kennenlernen eines neuen Partners) läuft nicht richtig, kommt gern der schwache Moment, da denkt man dann: „So schlimm war es doch gar nicht.“

Seite 2: Fünf Denkweisen mit wesentlicher Rolle

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