Pfefferminzia: Studien zeigen immer wieder, dass viele kleine und mittelgroße Unternehmen nicht ausreichend versichert sind. Liegt das an unpassenden Produktkonzepten vieler Versicherer?

Dirk Folkerts: Ich bin nicht der Auffassung, dass die Ergebnisse der Studien auf unpassende Produktkonzepte der Versicherer zurückzuführen sind. Denn die wirklich existenzbedrohenden Risiken der kleinen und mittelgroßen Unternehmen sind mit vielen Produktangeboten versicherbar. Am Anfang einer Produktauswahl sollten freilich immer eine vernünftige Risikoaufnahme, Analyse und Bewertung aller Unternehmensbereiche gemeinsam mit dem Unternehmer stehen.



Ein Hindernis, das viele Makler vom Einstieg ins Gewerbegeschäft abhält, ist der Glaube, Gewerbeversicherungen seien sehr komplex. Sind die Versicherer hier gefordert, die Tarife einfacher zu machen?

Nein. Die Komplexität der Gewerbeversicherung ist nicht den Tarifen der Gesellschaften, sondern dem Umstand geschuldet, dass wir in Deutschland mehr als 2.000 Betriebsarten kennen. Diese können zwar unter Oberbegriffen wie Handel, Handwerk, Dienstleistungen und so weite zusammengefasst werden, weisen aber ungeachtet dessen sehr individuelle Risikosituationen auf. Ein Makler sollte sich deshalb im Gewerbebereich auf Zielgruppen und Branchen spezialisieren und hierdurch zum Fachmann für seine Kunden werden.

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Welche Vorteile haben auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtete Konzepte im Gewerbeversicherungsbereich für Vermittler?

Indem man sich auf definierte Zielgruppen fokussiert, unterscheidet man sich von Mitbewerbern und positioniert sich als Experte für die individuellen Bedürfnisse der Gewerbekunden einer Branche. Diese Zielgruppen unterliegen Trends und sich stetig wandelnden Anforderungen, auf die man sich flexibel einstellen kann. Durch zunehmende Spezialisierung können außerdem Synergien gehoben werden, die sich beispielsweise in Kosteneinsparungen durch verschlankte Prozesse widerspiegeln.

Aus der Sicht des Versicherten zeichnen sich Zielgruppenkonzepte in erster Linie durch eine hohe Kundenfreundlichkeit aus. Sie garantieren bedarfsgerechten Versicherungsschutz, der wie ein Maßanzug sitzt.