Pfefferminzia: In Großbritannien hat die Honorarberatung einen wesentlich höheren Marktanteil als in Deutschland. Warum klappt das bei uns nicht?

Ulf Niklas: Dort gibt es ein generelles Provisionsverbot. In Deutschland wird die Koexistenz von Honorar- und Provisionsberatung aller Voraussicht nach auch dauerhaft bestehen bleiben. Einer der wesentlichen Unterschiede zu Großbritannien ist, dass der deutsche Kunde unverändert noch keine ausreichende Kenntnis darüber hat, dass er für seine Beratung immer zahlen muss und dies bisher über Provisionen ja auch tut. Der beste Verbraucherschutz wird erreicht, wenn der Kunde die Wahl zwischen Beratung gegen Honorar oder Provision hat – was eben deren Kenntnis und selbstbewusste Anwendung voraussetzt. Das Erstgespräch in der Honorarberatung ist für den Kunden kostenfrei und unverbindlich. Erst dann folgen ein individuelles Beratungsangebot und die Auftragsentscheidung. Gleichzeitig kann der Kunde also zu seiner Bank oder seinem Provisionsberater gehen, sich auch dort ein Angebot machen lassen, vergleichen – und sich dann entscheiden.

Es gibt nun ein Berufsbild der Honorarberater – aber kaum jemand hat sich nach Paragraf 34h GewO als Honorar-Finanzanlageberater registrieren lassen. Woran liegt das?

Erst die Anbieterseite: Das Argument vieler Honorarberater ist, dass der neu geschaffene §34 h Gewerbeordnung (Honorar-Finanzanlageberater) für sie noch keine ausreichenden Vorteile schafft, da der Berater ausschließlich gegen Honorar beraten darf. Ein 34 f-Finanzanlagevermittler dagegen darf gegen Honorar oder Provision beraten. Da auch die Kunden derzeit noch überwiegend nicht zwischen Honorar- und Provisionsberatern unterscheiden, sehen viele Berater für sich aktuell noch nicht ausreichend Vorteile für die mit einer Registrierung verbundenen Einschränkungen.

Auf der Nachfrageseite sind die Kunden in Deutschland unverändert mit einem Bezeichnungsdurcheinander konfrontiert. Eine umfassende, eindeutige und alle Beratungsaspekte umfassende Trennung zwischen den Beratertypen Honorar und Provision existiert noch nicht. Hierfür treten wir unverändert ein.

Wie viele Honorarberater gibt es?

Derzeit gibt es noch keine einheitliche statistische Erhebung, da die Honorarberatung ja noch nicht übergreifend reguliert ist. Bei der BaFin sind derzeit knapp 20 Honorar-Anlageberater registriert, beim DIHK per 31. März 2015 insgesamt 94 Honorar-Finanzanlagenberater. Dort sind auch knapp 300 Versicherungsberater nach Paragraf 34e GewO registriert. Hinzu kommen noch Berater aus Banken und Haftungsdächern als „tied agents“ sowie die in Mischmodellen agierenden Honorarberater. Insgesamt schätzen wir derzeit eine Zahl von nicht mehr als 1.000 Honorarberater bundesweit. Diese Zahlen werden aber zweifelsfrei steigen.

Gibt es bereits ausreichend Honorar-Produkte?

Der Markt ist bereits weit genug entwickelt, dass Sie als Honorarberater heute erfolgreich starten können. Die Zahl der verfügbaren Nettotarife auf der Versicherungsseite ist aber noch nicht ganz ebenbürtig zu den klassischen Bruttotarifen. Honorarberater wählen aufgrund ihrer Unabhängigkeit die für den Kunden geeigneten Produkte möglichst marktbreit aus, was in den Augen zumindest einiger Produktanbieter natürlich nicht übermäßig attraktiv scheint. Trotz anfänglicher Berührungsängste stellt sich der Versicherungsmarkt aber kontinuierlich und sukzessive um, was auch den Serviceprovidern für Honorarberater zu verdanken ist. Auf der Vermögensanlageseite sieht die Produktwelt für Honorarberater schon sehr attraktiv aus – zum Beispiel auf Fondsplattformen, die die Durchleitung von Kickbacks ermöglichen sowie die Abrechnung einer Honorarpauschale. Kurz: Es geht voran.