Peter Süßengut ist Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) und Experte für alternative Vergütungsmodelle. © privat
  • Von Redaktion
  • 17.10.2019 um 11:46
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Neuakquisedruck, Bestandskundenbetreuung und gesetzliche Regulierungen – Versicherungsmakler müssen viele Bälle gleichzeitig in der Luft halten. Wie sich Makler durch Servicepauschalen zukunftssicher aufstellen und sich unabhängiger von äußeren Umständen machen können, erklärt Vergütungsexperte Peter Süßengut in seinem Gastbeitrag.

Als Versicherungsmakler stehen wir zwei grundlegenden Herausforderungen gegenüber: Die erfolgreiche Akquise von Neukunden und die zufriedenstellende Betreuung der Bestandskunden. Dieser tägliche Spagat wird für viele Makler mehr und mehr zur Herausforderung, denn die Rahmenbedingungen verändern sich stetig.

Zu hohe Kosten, zu wenig Ertrag

Finanziell betrachtet, hat der Wert eines Neukunden in den vergangenen Jahren kontinuierlich abgenommen. Die Verlängerung der Haftzeiten und die damit verbundenen Stornos, sowie Einschnitte bei den Provisionen,schmälern die Erträge. Den sinkenden Einnahmen stehen steigende Kosten für Marketing, Leads und andere Akquisekanäle gegenüber. Die Abhängigkeit von der Höhe der Abschlussprovision ist in vielen Maklerunternehmen größer,als jemals zuvor und wird begleitet von der Angst vor weiteren politischen Regulierungen.

Doch auch in der effizienten Betreuung der Bestandskunden entstehen immer größere Herausforderungen. Die Kosten für die Betreuung und Verwaltung steigen ebenfalls stetig: Software, Lizenzen, der erhöhte Beratungs- und Dokumentationsaufwand, gesetzliche Weiterbildungspflichten, sowie die Umsetzung der DSGVO sind nur einige Posten, die den Kostenapparat im Maklerunternehmen in die Höhe treiben.

Kunde erwartet Service, der wirtschaftlich nicht leistbar ist

Stellt man nun diese Kosten und den Zeitaufwand für einen zufriedenstellenden Kundenservice mit der vom Versicherer gezahlten Courtage gegenüber, wird offensichtlich, worin das eigentliche Problem liegt. Aus unternehmerischer Sicht kann man sich als Versicherungsmakler in den meisten Fällen den Kundenservice gar nicht leisten – die Bestandseinnahmen sind einfach zu gering. Steht man als Makler im Alltag vor der Entscheidung, seinen Bestandskunden proaktiv Service zu bieten oder einen Neukunden zu suchen, fällt die Wahl meist auf letzteres. Das Resultat ist für beide Seiten ein gravierendes Problem.

Der Kunde fühlt sich nicht gut betreut und tauscht bei der nächsten Gelegenheit sowohl den Makler, als auch dessen Produkte aus. Gekündigt wird dabei oft unter Verlust und zum finanziellen Nachteil des Kunden. Der Makler wiederum hat keinen Spaß am Service und ist ständig unter finanziellem Druck, Neukunden zu akquirieren. Stornos unzufriedener Kunden und das tägliche Dilemma zwischen Neuakquise und Bestandsbetreuung lassen den einstigen Traum des „vom Bestand leben“ in weite Ferne rücken.

Mit Servicepauschalen in die finanzielle Unabhängigkeit

Wer sich als Makler aus dieser Pattsituation befreien will, dem bietet die Vereinbarung von Serviceverträgen eine nachhaltige Lösung.

Basis für den Einsatz solcher Servicepauschalen ist ein Servicekonzept, das zu den eigenen und den Bedürfnissen der Zielgruppe passt. Mithilfe dieses Konzeptes bin ich als Makler in der Lage, meine Bestandseinnahmen drastisch zu erhöhen. Wichtig hierbei ist die inhaltliche beziehungsweise rechtliche Gestaltung der angebotenen Serviceleistungen. Tätigkeiten, für die ich als Makler gesetzlich verpflichtet bin, dürfen nicht zusätzlich durch Servicepauschalen vergütet werden.

Branchenkollegen realisieren durch den Einsatz von Servicepauschalen in ihren Beständen Verdopplungen, teilweise sogar mehr als eine Verdreifachung ihrer Bestandseinnahmen. Die Erhöhung des passiven Einkommens ermöglicht es, gerade in Zeiten der politischen Ungewissheiten, unabhängiger von der Neuakquise und der Höhe der Provisionen zu werden.

kommentare
Manuel Dosch
Vor 10 Monaten

Lieber Herr Süßengut, vielen Dank für Ihren Beitrag! Doch wie geht es weiter? Sie haben die Probleme der Kollegen benannt, jedoch keine Lösungen angeboten und darum geht es doch in einem Fachartikel! Vllt. wollen Sie eine Leitfaden erstellen an dem sich andere orientieren können. Wie viel/ wo für/ wie…? Ich freie mich auf Ihren Artikel

Peter Süßengut
Vor 9 Monaten

Sehr geehrter Herr Dosch,

vielen dank für Ihr Feedback! Meine Intention in diesem Artikel war es aufzuzeigen, dass ein smartes Servicekonzept unter dem Einsatz von Serviceentgelten eine großartige Möglichkeit bietet, die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Makleralltag nachhaltig zu lösen. Ich wollte ferner die Makler ermutigen den ersten Schritt zu gehen. Entweder auf eigene Faust oder sich entsprechend Hilfe zu suchen, für eine erfolgreiche Umsetzung im eigenen Maklerunternehmen.

Ich verstehe an der Stelle Ihre Sichtweise und die berechtigte Frage nach einem konkreten „Leitfaden“. Dieser Leitfaden wie Sie ihn sich wünschen ist aufgrund der Komplexität des Sachverhaltes und der individuellen Situation des Einzelnen nicht universell darstellbar.
Neben dem Geschäftsmodell, der adressierten Zielgruppe, dem geleisteten Service in der Vergangenheit, den zukünftigen Ambitionen, den finanziellen Zielen und vielem mehr, unterscheiden sich die Kollegen vor allem in der Einstellung gegenüber sich selbst und ihrer Dienstleistung. Das beste Konzept und die bewährteste Herangehensweise bringen nichts, wenn ich mental nicht zu 100% davon überzeugt bin, dass ich mit meiner Tätigkeit und meinem Service wirklich einen Nutzen stifte. Eine genaue Anleitung ist deshalb in Form eines Artikels schlichtweg nicht möglich und würde in der Praxis durch die pauschale Herangehensweise nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen.

Wenn Sie nähere Informationen haben möchten, wie ich im Rahmen meiner täglichen Arbeit mit Maklern vorgehe oder wie diese Methode ggf. Ihnen selbst weiterhefen kann, kontaktieren Sie mich gerne auf der im Artikel vermerkten Website.

Herzlichen Dank
Ihr Peter Süßengut

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Manuel Dosch
Vor 10 Monaten

Lieber Herr Süßengut, vielen Dank für Ihren Beitrag! Doch wie geht es weiter? Sie haben die Probleme der Kollegen benannt, jedoch keine Lösungen angeboten und darum geht es doch in einem Fachartikel! Vllt. wollen Sie eine Leitfaden erstellen an dem sich andere orientieren können. Wie viel/ wo für/ wie…? Ich freie mich auf Ihren Artikel

Peter Süßengut
Vor 9 Monaten

Sehr geehrter Herr Dosch,

vielen dank für Ihr Feedback! Meine Intention in diesem Artikel war es aufzuzeigen, dass ein smartes Servicekonzept unter dem Einsatz von Serviceentgelten eine großartige Möglichkeit bietet, die aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Makleralltag nachhaltig zu lösen. Ich wollte ferner die Makler ermutigen den ersten Schritt zu gehen. Entweder auf eigene Faust oder sich entsprechend Hilfe zu suchen, für eine erfolgreiche Umsetzung im eigenen Maklerunternehmen.

Ich verstehe an der Stelle Ihre Sichtweise und die berechtigte Frage nach einem konkreten „Leitfaden“. Dieser Leitfaden wie Sie ihn sich wünschen ist aufgrund der Komplexität des Sachverhaltes und der individuellen Situation des Einzelnen nicht universell darstellbar.
Neben dem Geschäftsmodell, der adressierten Zielgruppe, dem geleisteten Service in der Vergangenheit, den zukünftigen Ambitionen, den finanziellen Zielen und vielem mehr, unterscheiden sich die Kollegen vor allem in der Einstellung gegenüber sich selbst und ihrer Dienstleistung. Das beste Konzept und die bewährteste Herangehensweise bringen nichts, wenn ich mental nicht zu 100% davon überzeugt bin, dass ich mit meiner Tätigkeit und meinem Service wirklich einen Nutzen stifte. Eine genaue Anleitung ist deshalb in Form eines Artikels schlichtweg nicht möglich und würde in der Praxis durch die pauschale Herangehensweise nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen.

Wenn Sie nähere Informationen haben möchten, wie ich im Rahmen meiner täglichen Arbeit mit Maklern vorgehe oder wie diese Methode ggf. Ihnen selbst weiterhefen kann, kontaktieren Sie mich gerne auf der im Artikel vermerkten Website.

Herzlichen Dank
Ihr Peter Süßengut

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