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Digitalisierung Beliebte Irrtümer im digitalen Versicherungsvertrieb

Hurra, es ist ein iPhone: Die Besitzerin von zwei neuen iPhone7 posiert am 16. September 2016 in München zum Verkaufsstart des neuen Smartphones. Auch wenn diese Technik begeistern, heißt das noch lange nicht, dass der Online-Abschluss einer Versicherung mit dem gleichen Elan über die Bühne geht.
Hurra, es ist ein iPhone: Die Besitzerin von zwei neuen iPhone7 posiert am 16. September 2016 in München zum Verkaufsstart des neuen Smartphones. Auch wenn diese Technik begeistern, heißt das noch lange nicht, dass der Online-Abschluss einer Versicherung mit dem gleichen Elan über die Bühne geht. © dpa/picture alliance

Insurtechs heizen den Kampf um Kunden im Versicherungsvertrieb an. Immer mehr Makler versuchen sich daher im digitalen Vertrieb. Dabei gibt es aber drei Irrtümer, denen Makler nicht aufsitzen sollten, schreibt Vertriebsexperte Tobias Haff in seiner Kolumne.

| , aktualisiert um 12:04  Drucken
Der Innovationskampf tobt. Versicherungsapps zwängen sich in die Schnittstelle zum Kunden und sammeln dafür Millionenbeträge ein. Mit Lemonade geht der nächste, neue Versicherungsanbieter online. Insurgram probiert sich an Versicherungsabschlüssen per Chatbot auf Facebook – in Deutschland. Eingezwängt von VVG und Datenschutz eine große Herausforderung. Trotz des immer heißeren Kampfes um den Kunden: Verfallen Sie nicht den beliebten Irrtümern, mit denen digitaler Versicherungsvertrieb probiert wird.



Irrtum Nr. 1: Technik verkauft von allein

Die Homepage kann noch so schön sein, der Chatbot noch so intelligent und witzig. Ohne Kunden gibt es keine Abschlüsse. Wenn sie nicht im Bestand sind, müssen Sie sie kaufen. Weder Bot, noch App, noch Homepage werden von allein gefunden. Erst durch den Vertrieb kommt die Technik mit den Kunden in Kontakt. Die Preise hierfür sind hoch. Mit 100 Euro oder mehr auf dem Weg vom Klick zum Abschluss sind Sie schnell dabei.

Irrtum Nr. 2: Der Kunde liebt Technik

Technik ist Hilfsmittel aber kein Selbstzweck. Der „Abschluss per Fingerabdruck“ hat weit weniger Anziehungskraft als die Vorstellung des neuen iPhone. Warum Videoberatung, wenn auch ein Telefonanruf genügt? Technik unterstützt den Beratungs- und Verkaufsprozess. Sie hilft, vereinfacht und muss vom Vermittler gelebt werden. Wenn sie sich nahtlos in den Beratungsprozess einfügt und den Kunden nicht überfordert, erfüllt sie ihren Zweck am besten. Allzu viel Neues überfordert nicht nur den Berater, sondern auch den Kunden.

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Irrtum Nr. 3: Der Online-Abschluss genügt

Einfache Produkte brauchen den Online-Abschluss. Im Internet klicken zu können genügt aber nicht. Bei mancher Antragsstrecke habe ich mir sehnlichst den pdf-Antrag zurückgewünscht. Die Abschlussmöglichkeit muss einfach und in die Abläufe des Versicherers eingebunden sein. Die automatische Weiterverarbeitung der Daten gehört zum Gesamtkonzept dazu. Wenn der online geschlossene Vertrag beim Versicherer erst ausgedruckt und neu eingeben werden muss, ist nichts erreicht.

Bleiben Sie modern  – aber lassen Sie sich nicht von dem Treiben an der „Kundenschnittstelle“ verrückt machen. Die großen Herausforderungen für die Zukunft liegen sowieso in der Digitalisierung von Produktentwicklung, Vertragsverwaltung oder der Schadenabwicklung. Sie bieten mehr Potenzial und bringen mehr Veränderung als es die Umstellung von Papierantrag zu Online-Abschluss getan hat. Als Berater werden Sie um ein Vielfaches mehr von kürzeren Produktzyklen und damit passgenaueren Angeboten sowie besserem Datenabgleich profitieren.

Zur Person
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TobiasHaff

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp.

Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internet-Projekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen.
Experten-Kolumnen von Tobias Haff