Die Verfasser des Gastbeitrags: Robert Meitz (links) Michael Seibold (rechts) vom Hamburger Beratungsunternehmen Berg Lund & Company. © Berg Lund & Company
  • Von Robert Meitz
  • 25.07.2018 um 10:20
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Digitale Versicherungsmanager oder -makler versprechen eine komfortable, zentrale Verwaltung aller Policen des Kunden. Versicherer, denen es nicht gelingt, eigene Manager aufzubauen und die Kunden dorthin zu lotsen, droht der Verlust des direkten Kundenkontakts. Wie Versicherer jetzt handeln sollten, erklären Michael Seibold und Robert Meitz vom Hamburger Beratungsunternehmen Berg Lund & Company in ihrem Gastbeitrag.

Versichert sein ist den Kunden wichtig, Versicherungen sind es weniger. Entscheidend ist aus Kundensicht das Gefühl des richtigen, vertrauenswürdigen Abgesichertseins und eine einfache und schnelle Regulierung von Schadensfällen. Ansonsten gilt: Je weniger Kontakt mit der Versicherung, desto besser.

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Zukunft der Versicherungsbranche

Zeit für Kooperationen

Dieses Credo kennen wir vom klassischen Makler. Neu ist die Skalierbarkeit digitaler Versicherungsmanager. Über diese lassen sich bestehende Assekuranzen verschiedener Versicherer zentral verwalten, Schäden regulieren und – nach automatisierten Preisvergleichen – neue Verträge abschließen. Das versprechen Start-ups wie Fintree oder Clark ihren Kunden ebenso wie alteingesessene Banken, die auf dem Weg zum Financial Home auch Versicherungen integrieren. So wie es die Deutsche Bank derzeit in Kooperation mit Friendsurance versucht. 

Die erstmalige Erfassung der bestehenden Versicherungsverträge erfordert trotz aller Versprechen der Anbieter noch Geduld oder Fleiß. Die genauen Vertragskonditionen, Tarife und Leistungen lassen sich auch in den Zeiten der Zahlungsdienstrichtlinie PSD2 nicht ohne weiteres aus dem Kontoauszug des Kunden auslesen. Entweder trägt der Kunde die Konditionen manuell selbst ein oder eine Maklervollmacht wird bemüht – dies ist jedoch zum Teil mit monatelangen Wartezeiten verbunden.

Ist dieser erste Erfassungsschritt aber erst einmal gemacht, besitzen die Kunden einen zentralen digitalen Versicherungsordner, über den sie nicht nur die Verwaltung ihrer Policen bewerkstelligen, sondern sämtliche Schäden regulieren und die Abdeckung laufend auf die aktuellen Umstände hin optimieren. Hier stellen die heutigen Lösungen erst einen Zwischenschritt dar. Denkbar – und teilweise in Entwicklung – sind automatisierte Bedarfserkennungen. Diese unterbreiten Vorschläge für zusätzliche Absicherungen, etwa, wenn auf dem Girokonto plötzlich Kindergeld eingeht.

Sofern sie ihrem Aggregator vertrauen und dessen Leistung stimmt, müssen die Kunden gar nicht mehr mit den eigentlichen Versicherern in Kontakt treten. Die Schnittstelle besetzt der digitale Makler.

Somit droht Versicherungen ein ähnliches Schicksal wie derzeit Banken. Durch PSD2 und das Aufkommen von Kontoaggregatoren können Banken ihre direkte Kundenschnittstelle verlieren und zum bloßen „Konto-führenden Zahlungsinstitut“ degradiert werden. Werden Versicherer zu bloßen „Police-führenden Abwicklungsinstituten“, werden Versicherungen zur Commodity, wenn Kunden ihre Versicherungen über den Makler eines Drittanbieters verwalten?

Leicht verzögerte Disruption

Welche Konsequenzen ein struktureller Verlust der Kundenschnittstelle bedeutet, lässt sich in Teilen des Markts bereits erkennen: Dort, wo sich Mittelsleute erfolgreich platzieren – auf sogenannten Vergleichsplattformen oder bei Zusatzversicherungen im Einzelhandel – können sie erhebliche Vertriebsprämien verlangen. Zwar zahlen die Kunden derzeit noch den größten Teil der Zeche, aber bei steigendem Druck durch automatisierte Preisoptimierer erodieren mittelfristig auch die Margen der Versicherer. Zudem fehlt den Versicherern bei Wegfall der direkten Kundenbeziehung die Möglichkeiten andere oder leistungsstärkere Produkte anzubieten (Cross-/Upselling).

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Robert Meitz

Robert Meitz ist Senior Manager bei Berg Lund & Company, wo er seit 2012 tätig ist. Meitz hat Chemie am Imperial College London studiert.

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