„Schließlich erschien mir das Rentenmodell am lukrativsten“

Pfefferminzia: Warum haben Sie sich aktiv um eine Nachfolge gekümmert und haben Ihren Bestand zum Beispiel nicht einfach auslaufen lassen?

Walter Diehm: Sie werden lachen, mit 65 Jahren erschien mir das Thema erst noch weit weg. Ich war schließlich seit Jahrzehnten im Geschäft und stand mitten im Leben. Die Versicherungsbranche kenne ich aus verschiedenen Blickwinkeln – ich war selbst auch Maklerbetreuer und habe Key Accounting betrieben, bevor hierzulande dieses Wort überhaupt bekannt war. Außerdem habe ich bei einem IT-Unternehmen selbst die Anfänge der Digitalisierung diverser Versicherungsgesellschaften begleitet. Seit mehr als 20 Jahren war ich nun aber Versicherungsmakler. Es hätte eigentlich einfach so weitergehen können. Die Tragweite meiner Entscheidung, noch nichts geregelt zu haben, war mir allerdings nicht bewusst. Eine Veranstaltung vor drei Jahren brachte den entscheidenden Impuls: Wenn ich als Versicherungsmakler krank werde, kann die Gesellschaft meinen Bestand sofort abwickeln und unter ihren Vermittlern aufteilen. Die Absicherung meiner Frau wollte ich außerdem selbst in der Hand behalten.

Gab es keine potenziellen Nachfolger in der Familie und im Betrieb?

Meine Tochter und mein Sohn stehen längst beruflich auf eigenen Füßen und hatten als Industriekauffrau und erfolgreicher freischaffender Künstler kein Interesse an einem Einstieg ins Versicherungsgeschäft. Befreundete Makler hätten sich meines Bestandes sicher gerne angenommen, doch habe ich erst einmal selbst nach meinen Möglichkeiten recherchiert.

Mehr zum Thema

Nachfolgemodelle für Makler

Worauf Sie bei einer Maklerrente achten sollten 

Maklerrenten-Modelle der Pools

Bei diesen Versprechen sollten Makler kritisch nachhaken

Bestandsnachfolge

Makler unterschätzen Zeitaufwand für Nachfolgersuche

Nachfolgemodelle für Makler

Worauf Sie bei einer Maklerrente achten sollten 

Maklerrenten-Modelle der Pools

Bei diesen Versprechen sollten Makler kritisch nachhaken

Bestandsnachfolge

Makler unterschätzen Zeitaufwand für Nachfolgersuche

Wie sind Sie bei der Recherche konkret vorgegangen?

Im Netz sind die relevanten Nachfolgeunternehmen schnell zu finden. Natürlich habe ich mir mehrere Angebote eingeholt. Ein Share Deal kam für mich nicht infrage: Mein Büro befindet sich in meinen eigenen vier Wänden und meine Frau ist meine einzige Mitarbeiterin. Beim Asset Deal waren neben dem Preis vor allen Dingen Vertragsdetails zur Bestandsübertragung wichtig. Der Bestandskäufer sollte mich bestmöglich bei der Übertragung unterstützen, so dass ich mit dem zeitintensiven Prozess im Idealfall überhaupt nichts zu tun habe. Bei kleineren Betrieben erschien mir das mindestens fraglich. Mir war aber klar, dass bei Rentenmodell oder fixer Zahlung nur das bezahlt wird, was tatsächlich an Courtagen an den Nachfolger übertragen wird. Ich habe mir die Unternehmen deswegen direkt vor Ort angeschaut und mich zur allgemeinen Aufstellung informiert: Wichtig war mir hier, dass das Unternehmen professionell arbeitet, länger am Markt ist und dass es breit aufgestellt ist.

Warum war Ihnen das so wichtig?

Ich wollte sichergehen, dass Insolvenz beim Bestandskäufer kein Thema ist, schließlich erschien mir das Rentenmodell am lukrativsten. Das verspricht mir auf längere Sicht viel höhere Einnahmen als der Verkauf gegen Einmalzahlung. Ich muss hier aber darauf vertrauen können, dass es meinen Nachfolger im Idealfall auch in 30 Jahren noch gibt. Im Worst Case sollen die Zahlungen mindestens so lange laufen, bis die Summe der Rentenzahlungen über dem Preis der Einmalzahlung liegt. Genauso wichtig war es mir, dass meine Kunden weiter gut betreut werden. Viele kenne ich schließlich bereits seit Jahren und darunter befinden sich auch viele regionale Unternehmer, denen ich allesamt auch in Zukunft noch guten Gewissens begegnen will.

Sie hatten also auch spezielle Anforderungen an die künftige Betreuung Ihres Kundenbestandes?

Selbstverständlich. Kontinuität und Vertrauen in die Person des Versicherungsmaklers ist zentral, ganz besonders bei Kunden mit hochdotierten PKV-Verträgen. Davon sind zahlreiche in meinem Bestand. Der Kunde darf hier kein anonymer Punkt sein. Das beginnt dabei, dass man einen persönlichen Ansprechpartner hat, wenn der Versicherer mal wieder die Zahlung einer Rechnung verweigert. Wer sich hier auch wegen einer nichtbezahlten Salbe von 30 Euro für seinen Kunden einsetzt, spürt das Vertrauen spätestens beim Abschluss von anderen Policen. Diese Kunden schätzen den Wert der Betreuung. Da wird ein Kfz-Vertrag auch nicht gekündigt, nur weil er anderswo für ein paar Euro günstiger zu haben ist. Der weitere Lohn dieser Arbeit ist, dass sie als Versicherungsmakler weiterempfohlen werden. Zeit meines Lebens musste ich keine aktive Kundenakquise betreiben. Mein Bestandsnachfolger sollte diesen Stil möglichst fortführen.

Schlussendlich haben Sie sich für das Unternehmen Policen Direkt als Bestandsnachfolger entschieden. Was gab bei Ihrer Entscheidung den Ausschlag?

In meiner Entscheidung bestärkt hat mich die große Erfahrung des Unternehmens im Zweitmarkt für Lebensversicherungen. Policen Direkt steht nach meiner Einschätzung für Kontinuität, das gerade in Krisenzeiten Kunden sichere und schnelle Liquidität bringt. Das Geschäftsmodell ist bei Laufzeiten der angekauften Policen von weit in die 2040er-Jahre hinein nachweislich langfristig angelegt, die Bonität ist entsprechend. Ich traf in Frankfurt auf ein junges Team mit viel Potenzial. Man hat für alle Sorgen ein offenes Ohr und der Einsatz für die Sache stimmt. Geschäftsführer Philipp Kanschik hat mich mit seiner offenen Art schließlich überzeugen können. Nicht ganz unwichtig war selbstverständlich auch das individuell ausgehandelte Vertragswerk. Bei der Übertragung hatte ich zudem den Eindruck, dass kein Vertrag verlorengegeben wird. Bei den Versicherungsgesellschaften sind die Prozesse hier noch nicht so digital, wie man meinen möchte. Es ist viel persönlicher Einsatz gefragt und man muss die richtigen Ansprechpartner haben, um hier effektiv Kundenabrieb vermeiden zu können. Dafür – auch bei der Unterstützung beim Übergabeschreiben an meine Kunden – möchte ich das Serviceteam in Frankfurt ausdrücklich loben.

Welche Tipps haben Sie für Versicherungsmakler, die sich um die Nachfolge kümmern wollen?

Manch einer mag denken, dass der der Zeitpunkt nicht ungünstiger sein könnte. Das ist aber ein großer Irrtum. Auch wer denkt, dass er jetzt sowieso nichts für sein Unternehmen bekommt, liegt falsch. Gut gepflegte Bestände werden übertragen und erzielen ihren Preis. Das kann ich Ihnen aus eigener Erfahrung sagen. Umso wichtiger ist es aber, nichts auf die lange Bank zu schieben und sich rechtzeitig zu informieren. Es gibt zahlreiche Veranstaltungen, auch digitale Workshops zum Thema. Fünf Jahre Vorlauf sollten schon sein, da bin ich keineswegs Vorbild. Viele meiner Kollegen haben auch erkannt, dass ihr Unternehmen angesichts immer strengerer Vorschriften, neuer Technologien und Vertriebswege auf Dauer nicht mehr konkurrenzfähig ist. Deswegen könnte es der richtige Weg sein, sich noch ein paar Jahre früher zu kümmern und einen Partner zu finden, der jetzt die Digitalisierung übernimmt und später den Bestand.

Zum Schluss: Wie geht es Ihnen heute – ein gutes Jahr nach der Übertragung?

Mit dem Rentenbeginn hatte ich den Eindruck, dass ein Teil der Last von mir abfällt: Neben der laufenden Betreuung betrifft das vor allen Dingen Pflichten wie die Jahresgespräche und Weiterbildungen, die ich jetzt vom Terminplan streichen kann. Man schätzt bei Policen Direkt meinen Rat sehr und ich freue mich, wenn ich ab und zu mit meinem Erfahrungsschatz aus jahrzehntelanger Vertriebspraxis aushelfen kann.