Philip Wenzel ist Versicherungsmakler und Experte für die Arbeitskraftabsicherung. © Doris Köhler
  • Von Philip Wenzel
  • 10.12.2019 um 01:47
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Geht es darum, Kunden vernünftig zum Thema Berufsunfähigkeit zu beraten, geht nicht immer alles glatt. So erklärt Biometrie-Experte Philip Wenzel in seiner neuen Kolumne etwa, dass er früher oft von Berufsunfähigkeit gesprochen habe – und die Kunden gar nicht wussten, was das überhaupt bedeutet. Wie er es heute besser macht, erklärt Wenzel hier.

Viele Beratungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung finden in dem Spannungsfeld statt, dass der dumme Kunde nicht verstehen will, wie wichtig diese Versicherung ist, während der dumme Vermittler dem Kunden nur was andrehen will, was für den Kunden nicht wichtig ist.

Und so gern ich sagen würde, dass hier beide Recht haben… Es liegen beide falsch. Aber die Schuld liegt weniger beim dummen Kunden als bei uns, den dummen Vermittlern.

Was dumme Beratungen angeht, so kann ich auf einen reichen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Ich habe da selber viele Fehler gemacht. Der größte war wohl rückblickend der, dass ich von Berufsunfähigkeit gesprochen habe, ohne vorher mit dem Kunden abzugleichen, ob er überhaupt weiß, wovon ich rede.

Denn das Wort „Berufsunfähigkeit“ suggeriert beim Kunden schon mal das Bild vom Kopf unterm Arm. „Ich muss ja komplett unfähig sein.“ Insbesondere für alle, die überwiegend im Büro arbeiten, ist es schwierig, sich vorzustellen, dass dieser Fall eintreten könnte. Außerdem liegt es in der Natur des Menschen, dass wir uns überhaupt nicht vorstellen wollen, dass wir mal so krank sind, dass wir überhaupt nicht mehr arbeiten können.

Sechs Monate außer Gefecht

Wenn ich als Vermittler jetzt erkläre, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung schon leistet, wenn ich aus gesundheitlichen Gründen für sechs Monate nur noch die Hälfte meiner Arbeit erledigen kann, hört sich das schon deutlich angenehmer an. Wer würde nicht mal gerne nur die Hälfte arbeiten und dann noch Geld aus der Versicherung bekommen?

Sofern der Kunde immer noch nicht von der Leistungskraft überzeugt ist, kann ich noch erklären, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung auch schon dann leistet, wenn ein sinnvolles Arbeitsergebnis nicht mehr möglich ist. Das kann je nach Beruf auch sinnvoll sein.

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Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und Experte für biometrische Risiken. Er ist außerdem als Autor tätig. Regelmäßige Blog-Beiträge finden Sie beispielsweise hier: https://bsc-gmbh.com/philipwenzel/

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