„Ein Provisionsdeckel schafft neue Fehlanreize“

Nachdem vor einigen Tagen durchsickerte, was die Bundesregierung künftig mit der Lebensversicherung vorhat, ist das Entsetzen unter Versicherungsmaklern in etwa vergleichbar mit dem Schock, den das krachende Ausscheiden der deutschen Nationalmannschaft aus dem WM-Turnier in der Bevölkerung hinterlassen hat.

Aber halt, der Vergleich hinkt dann doch mindestens so sehr wie Neymar nach einem Foul, das gar keines war. Denn während der gemeine Fußballfan relativ schnell wieder in seinen Alltag fernab des grünen Rasens finden wird, dürfte es für Makler sehr lange dauern, bis sich ihr beruflicher Alltag wieder einigermaßen normalisieren wird – wenn überhaupt, sollten die aktuellen Regierungspläne Realität werden.

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Worum geht’s?

Das sogenannte Eckpunktepapier zur LVRG-Evaluierung, über das Pfefferminzia als erstes Branchenmedium berichtete, schlägt umfangreiche Maßnahmen im Bereich der Lebensversicherung vor. Ziel soll es sein, vermeintliche Missstände in der Branche zu beseitigen.

Eine Passage darin lässt vor allem Versicherungsmakler aufhorchen: „Insbesondere die Vertriebskosten sind gegebenenfalls noch zu hoch und können Fehlanreize setzen. Mit einem gesetzlichen Provisionsdeckel sollen mögliche Fehlanreize durch zu hohe Vergütungen begrenzt werden.“

Diese Sätze haben den Makler und Biometrie-Experte Matthias Helberg keine Ruhe gelassen. Er hat sich mal die Zeit für eine umfassende Analyse des Papiers zur LVRG-Evaluierung genommen und dabei besagten Punkt in seinem Blog von oben bis unten durchleuchtet.

Wen würde ein gesetzlicher Provisionsdeckel betreffen? Wem nützt der Deckel, wem schadet er? Und führt das Beseitigen von Fehlanreizen im Versicherungsvertrieb, so sie denn existieren, womöglich zu anderen Verwerfungen?

Noch hat die Bundesregierung keine Zahl genannt, wo die Obergrenze liegen soll, aber es dürfte wohl auf 2,5 Prozent der insgesamt vom Kunden gezahlten Beiträge hinauslaufen. Nach Vorstellung der Finanzaufsicht Bafin könnte ein Bonus von weiteren 1,5 Prozent hinzukommen, wenn Vermittler bestimmte Qualitätskriterien, wie niedrige Stornoquote oder geringe Kundenbeschwerden, einhalten. Heute fällt, je nach Vertriebsweg, in der Regel zwischen 3 und 6 Prozent der Beitragssumme für die Beratungs- beziehungsweise die Vermittlungsleistung des Versicherungsfachmanns an.

Aber zurück zum Thema.

„Käme tatsächlich ein Deckel der Provisionen und nicht der Vertriebskosten insgesamt, wären natürlich nur solche Versicherer betroffen, die überhaupt eine Provision an Versicherungsvertreter beziehungsweise eine Courtage zahlen, wie es bei Versicherungsmaklern eigentlich heißt“, beurteilt Helberg die künftige Ausgangslage.

Anders gesagt: „Ausschließlichkeitsversicherer mit angestelltem Außendienst und Direktversicherer, die ihre Produkte ohne Vermittler direkt an die Kunden vermarkten, wären außen vor. Egal, wie viele Millionen Euro sie für ihre abendliche TV-Werbung oder Google-Anzeigen ausgeben.“

So weit, so gut. Und was folgt daraus?

„Ein Provisionsdeckel wäre ein wettbewerbsrelevanter Eingriff zu Gunsten der Ausschließlichkeits- und Direktversicherer“, befindet Helberg.

Umgekehrt gilt, dass ein Deckel hauptsächlich diejenigen Vermittler beträfe, die für die Vermittlung von Versicherungsverträgen eine Provision bekommen.

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